O'zbekiston respublikasi

Chakana savdo, ulgurji savdo, vositachini tanlash va sotish tarm ogini shakllantiruvchi omillar

Chakana savdo so‘zi fransuzcha "tailler" kesish, boiish, boiaklarga ajratish kabi ma’nolami anglatadi (1365-yil). Birinchi marta 1433-yilda "kichik miqdorda sotish" m a’nosida qoilanila boshladi. Chakana savdo xizmatlarini ko‘rsatish bank, sayyohlik, sug'urta. xususiy sogiiqni saq-
23 3
lash, xususiy ta’lim, xususiy xavfsizlik firmalari, yuridik firmalar, no- shirlar, jamoat transporti va boshqalami o‘z ichiga oladi. Iste’mol tovar- larini tarqatish kanalining yakuniy darajasi chakana aloqa hisoblanadi. Chakana savdo - bu tovarlar va xizmatlami bevosita iste’molchilarga sanoat uchun emas, balki shaxsiy iste’mol uchun sotadigan tadbirkorlik faoliyatining barcha turlari.Ko‘p ishlab chiqarish korxonalari, ulgurji savdo, xizmat ko‘rsatish korxonalari va boshqalar chakana savdo bilan shug‘ullanadi. Biroq, chakana savdoning asosiy qismi chakana sotuv- chilarga to‘g‘ri keladi.Chakana savdo - bu asosiy ish chakana savdo bilan shug‘ullanadigan tashkilot yoki shaxs.
Chakana savdoning asosiy qismi chakana savdo do‘konlari va do‘konlardan tashqarida chakana savdo orqali amalga oshiriladi, unga to‘g ‘ridan-to‘g‘ri marketing, avtomatlar orqali to‘g‘ridan-to‘g ‘ri sotish va sotish kiradi. Chakana savdoni tashkil etishning ko‘p asrlik tajribasi barcha turdagi chakana savdo do‘konlarining shakllanishiga olib keldi. Jahon savdo amaliyotida eng ko‘p ishlatiladigan chakana savdo do‘konlarining turlari qisqacha tavsiflanadi. Chakana savdo do‘konlari har xil turdagi va o ‘lchamlarda bo‘ladi va har xil mezonlarga ko‘ra tasniflanadi. Taqdim etilayotgan xizmatlar darajasiga ko'ra, ular o ‘ziga xizmat ko‘rsatish do‘konlariga, cheklangan xizmat ko‘rsatish do‘kon- lariga va to iiq xizmat ko‘rsatish do‘konlariga boiinadi.Taqdim etila­ yotgan mahsulotlar assortimentini chakana savdo do‘konlarini tasniflash uchun ishlatish mumkin. Ixtisoslashgan do‘konlar tor doiradagi turli xil mahsulotlami taklif qiladi. Masalan, kiyim do‘konlari, sport buyumlari do‘konlari, mebel do‘konlari, gul do‘konlari va kitob do‘konlari. Savdo do‘konlarida bir nechta assortiment guruhlari taklif etiladi - odatda kiyim-kechak, uy-ro‘zg‘or buyumlari. Har bir assortiment guruhini univermagning maxsus boiim i olib boradi. 0 ‘z-o‘ziga xizmat ko'rsatish do‘konlarida xaridorlar mustaqil ravishda sotuvchilaming xizmatlaridan foydalanmasdan ulami turli ishlab chiqaruvchilaming tovarlarini taqqoslash asosida tanlashga va bu ularga arzon narxlarda tovar sotib olish imkoniyatini beradi. Cheklangan xizmat ko‘rsatish do‘koni xaridorga mahsulot haqida m aium ot kabi xarid qilishda yordam beradigan do'kondir. Qo‘shimcha xizmatlami, masalan, kreditni taqdim etish mumkin. T o iiq xizmat ko‘rsatish do‘koni xaridorga sotib olish jarayonining har bir bosqichida yordam berish, shu jumladan tovarlarni qaytarib berish, kredit berish, tovarlarni bepul yetkazib berish, uy xiz-
234
matlarini ko'rsatish va shu kabilar bilan tavsiflanadi, bulaming barchasi yuqori narxlarga olib keladi. Taklif qilinayotgan assortimentga arab, chakana savdo do‘konlari ixtisoslashgan do'konlar, universal do‘konlar, supermarketlar, bojxona do‘konlari, super do‘konlar, kombinatsiyalash- gan do‘konlar, gipermarketlarga bo‘linadi.
Ixtisoslashgan do‘kon har xil mahsulot guruhlari bilan ajralib turadi, ammo har bir mahsulot guruhida boy assortimentga ega. Savdo do‘koni turli xil mahsulotlar guruhlari bilan ajralib turadi, ulaming har biri tovarlarni sotib olish va sotish bo‘yicha mutaxassis boshchiligidagi ixti- soslashtirilgan do‘konda sotiladi.
Supermarket - bu o‘z-o‘ziga xizmat ko'rsatishning yirik do‘koni bo‘lib, u yuqori savdo hajmi, arzon narxlar va past rentabellik bilan tavsiflanadi. Kombinat do‘kon bu dorixona bilan oziq-ovqat do‘konining kombinatsiyasi bo‘lib o ‘rtacha hajmi bir yarim futbol maydonchasiga teng. Gipermarket oltita futbol maydonchasining o‘lchamiga yetadi va supermarket, chegirma do‘koni, turli xil do‘konlar, chakana savdo do‘koni; 0 ‘zlari sotib olgan tovarlarni, masalan mebellami yuklaydigan va tashiydigan xaridorlarga chegirma narxlari amal qiladi. Biroq, do‘konning katta o'lchamlari m a’lum mijozlar uchun to‘siq bo‘lib qola- di.Narxlar darajasiga qarab, chakana savdo do‘konlarini chegirma do'konlariga, narxlami pasaytiradigan do‘konlarga va katalog do‘kon- lariga ajratishadi. Chegirma do‘koni muntazam tovarlarni nisbatan past narxlarda sotadi, bunga kam foyda va yuqori savdo orqali erishiladi.
Katalog do‘koni taniqli brend nomlari bilan yuqori sifatli tez o ‘zga- ruvchan mahsulotlami arzon narxlarda taklif etadi. Mijozlar katalogdan mahsulotlami tanlaydilar, odatda buyurtma shakllarini to ‘ldiradilar va omborxonalarda xarid qiladilar. Tovarlar odatda ofis binolarida saqla- nadi va namoyish qilishda juda cheklangan. Bunday do‘konlar o ‘zla- rining xarajatlarini iloji boricha kamaytirishga harakat qiladilar, past rentabellik bilan qoniqishadi, bu esa sotishning katta hajmiga hissa qo'shadi. Mulkchilik va boshqarish nuqtayi nazaridan chakana savdo- ning quyidagi turlarini ajratish mumkin:
Chakana savdo firmalari quyidagi mezonlarga ko‘ra farqlanadi:

• 
  xizmat ko'rsatish darajasi
  
• 
  tovar assortimenti kengligi darajasi
  
• 
  mahsulot narxlari darajasi
  
• 
  firmaning tarkibiy tuzilishiga ko‘ra
  

235
hakana savdo korxonalari xizmat ko'rsatish darajasiga ko‘ra:

• 
  o ‘z o ‘ziga xizmat ko‘rsatuvchi
  
• 
  cheklangan xizmat ko‘rsatuvchi
  
• 
  to iiq xizmat ko'rsatuvchi korxonalarga bo‘linadi.
  

0 ‘z o‘ziga xizmat ko‘rsatuvchi chakana savdo korxonalarida xari­ dor tovami tanlashda unga maslahat berilmaydi va mahsulotni xari­ doming o ‘zi tanlab sotib oladi. Cheklangan xizmat ko‘rstatuvchi chaka­ na savdo korxonalarida esa xaridorga mahsulot sotib olish borasida turli takliflar beriladi va bu, o ‘z navbatida, mahsulot bahosining oshishiga olib keladi. To‘liq xizmat ko‘rsatuvchi korxonalarda mahsulot sotib olish jarayonidagi barcha ishlar korxona tomonidan bajariladi xaridor esa takliflardan kelib chiqib faqat o ‘ziga ma’qul boigan mahsulotni tanlaydi.
Taklif qilinadigan tovarlar assortimentiga ko‘ra chakana savdo
korxonalari:
• ixtisoslashgan savdo korxonalari
• univerasal savdo korxonalari
• superm arkets va boshqa turlarga ajraladi.
Boshqaruv shakliga ko‘ra esa chakana savdo korxonalari kooperativ savdo korxonalari franchayzingga asoslangan savdo korxonalariga ajra­ tish mumkin.
Korporativ chakana savdo korxonalari bu bitta subyekt tomonidan egalik qilinuvchi bir qancha savdo korxonalari tizimi hisoblanadi. Ushbu korxonalar o‘z faoliyatini amalga oshirishda narx belgilash, reklama, merchandayzing, inventarlami boshqarish, faoliyatni prognozlashtirish kabi jarayonlarda yollanma mutaxassislar xizmatidan foydalanishlari mumkin. Iste’mol kooperativi - bu chakana savdo do‘konlari bo‘lib, iste’molchilami o ‘zi boshqaradi (ko‘proq oziq-ovqat bozorida). Xizmat ko'rsatish darajasi sotayotgan tovar turiga bogiiq. Kundalik talabdagi tovarlar uchun o‘z-o‘ziga xizmat ko'rsatish; avvaldagi tanlov tovarlari uchun chegaralangan xizmat ko'rsatish; yuqori tovarlarga to'liq xizmat ko'rsatiladi, bu o 'z ichiga xaridorga yordam sifatida axtarish, solishti- rishni, tanlashni, turli savollar bilan maslahat berishni oladi.
Tovar harakatining umumiy yagona zanjirida chakana savdoning texnologiya jarayonlari muhim halqa hisoblanadi. Chunki xalq iste’mol tovarlarini ishlab chiqarish korxonasidan iste’molchilarga yetkazib berish jarayonida tovarlarni tanlash va aholining shu tovarlarga о ‘sib
236
borayotgan ehtiyojlarini qondirish uchun eng zarur shart-sharoitlar xuddi ana shu chakana savdo korxonalarida yaratilishi lozim. Aholiga savdo xizmati ko‘rsatishning sifati, ya’ni savdo madaniyati chakana savdodagi texnologiya jarayonlarini, ayniqsa, tovar sotishni tashkil etish darajasiga bogiiqdir, shu sababli chakana savdo korxonalarining butun savdo ope- rativ faoliyati shu vazifaga bo‘ysundiriladi.
Franchayzing - bu savdo qilish usulining zamonaviy shakllaridan biri bo‘lib hisoblanadi. Bunda franchayzing firmasi, franchayzer firma- sining tovar markasi, nomlanishi va reklamasidan foydalanib, tovami ishlab chiqarish, taqsimlanishi, sotish va taklif etilishida bevosita qatna- shadi. AQSHda chakana savdoning 50% qismi franchayzing tizimi orqa­ li amalga oshiriladi. Hozirgi vaqtda chakana savdoda tovar sotishning quyidagi usulari qoilaniladi:
• tovami peshtaxta orqali sotish
• tovami xaridor o‘ziga-o‘zi xizmat qiladigan usulda sotish
• tovami ochiq yoyib qo‘yib sotish
• tovar namunalarini ko‘rsatib sotish
• tovami aholining buyurtmasiga muvofiq sotish.
Tovami peshtaxta orqali sotish - tovar sotishning odatdagi usuli boiib, unda xaridorlarga xizmat qilish jarayonining deyarli hamma aso­ siy elementlari, chunonchi: tovarlarni ko‘rsatish va uning assortimenti bilan tanishtirish, hisob-kitob qilish va haqi toiangan tovami topshirish ishlarini peshtaxta yonida turgan sotuvchi bajaradi.
Xaridorlar o‘ziga-o‘zi xizmat qilishi asosida tovar sotish usulida savdo maydoni devorlari yoniga yoki o‘rtasiga terib qo'yilgan hamma tovarlar yoniga xaridorlar bemalol borib, mustaqil tanlab olib, inventar korzinalar yoki aravachalarga o‘zlari solishlari mumkin, tovaming haqi do‘kondan chiqaverishdagi yagona hisob-kitob joyida toianadi.
Tovami ochiq yoyib qo‘yib sotishda xaridorlar sotuvchining ish joyiga bemalol borib mustaqil tanishishlari, sotuvchining maslahati va yordami bilan o‘zlariga kerakli tovami tanlab olishlari mumkin.
Xaridorlar o‘ziga-o‘zi xizmat qiladigan usulda boigani kabi tovar- lami ochiq yoyib qo‘yib sotishda ham tovarlar savdo zaliga sotish uchun to ia tayyor holda chiqariladi.
Tovarlaming namunalarini ko‘rsatib sotish usuli sharoitida xaridor savdo maydoniga qo‘yilgan namunalarga qarab o‘ziga kerakli tovarlarni mustaqil ravishda yoki sotuvchi yordamida tanlaydi, uning haqini to ia -
237
gandan keyin tegishli tovami bevosita do‘kondan oladi yoki qo‘shimcha xaq evaziga uyiga yetkazib berishga buyurtma beradi. Ana shu usulni katta hajmdagi - mebel, sovitgich, kir yuvish mashinasi, tikuv mashi- nasi, elektr yoritgich, gazlamalar sotishda tashkil etish mumkin.
Tovami aholining buyurtmasiga muvofiq sotish usulida xaridor o ‘ziga kerakli tovarga do‘konning buyurtma bo‘limida yoki sanoat korxonasi, qurilish, muassasa, dala shiyponi, istiqomat joyida tashkil etilgan buyurtma qabul qilish joyida oldindan buyurtma beradi. Bu tovar do‘kondan olinadi yoki buyurtmachining uyiga yoxud buyurtmada ko‘rsatilgan boshqa joyga yetkazib beriladi. Barcha oziq-ovqat mahsu­ lotlarini sotishda hamda murakkab assortimentdagi tovarlarni qishloq aholi punktlarida joylashgan va kundalik talab qilinadigan tovarlar bilan savdo qiladigan do‘konlar orqali sotishda ana shu usulni qo‘llash mumkin.
Savdoning ilg‘or usullaridan biri savdo avtomatlari orqali savdo qilish hisoblanadi. Savdo avtomatlari savdoning ijtimoiy-iqtisodiy sama- radorligini ta’minlashda muhim o ‘rin tutadi, ya’ni savdoda iste’mol xarajatlarini kamaytirish, iste’molchi hukmron bo‘lgan sharoitda muhim ahamiyatga egadir. Hozirgi sharoitda zamonaviy dizaynga ega bo‘lgan savdo avtomatlaridan foydalanish muhim masala hisoblanadi.
Ulguiji savdo o‘z ichiga mahsulotlami qayta sotish yoki iqtisodiy manfaat ko‘rish maqsadida sotish va sotib olish bilan bogliq boigan barcha faoliyatlami o‘z ichiga oladi. Ulgurji savdo korxonalari mahsu­ lotni ishlab chiqaruvchidan sotib oladi va uni ko‘proq chakana savdo korxonalari, ishlab chiqarish korxonalari va boshqa ulgurji savdo korxonalariga sotadi va natijada so'nggi iste’molchilarga chakana savdo korxonasi noma’lumligicha qolaveradi.
Ulgurji savdo ahamiyati quyidagichadir:
• chakana savdoga ishlab chiqarish firmalaming tor assortimentini kengaytirib taklif etadi;
• katta hajmda tovar sotib olib, muomala xarajatlarini kamaytiradi;
• yuqori malakali tovarshunos va marketologlar bilan tovarlar bozorini chuqur o'rganadi;
• tovarlarni saqlaydi va kerakli tovar zaxiralarini shakllantiradi;
• ishlab chiqaruvchilar va chakana savdo o‘rtasida mustahkam aloqa bogiaydi, ularga moliyaviy yordamlashadi va boshqalar.

238
Ulgurji savdo bilan shug‘ullanuvchilami uch guruhga ajratish mumkin:

• ulgurji savdo bazalari
• broker va agentlar
• ishlab chiqaruvchi korxonalaming o‘z sotuv bo‘limlari. Ulguiji sotuvchilar chakana sotuvchilardan juda katta farq qiladi.
Birinchidan, ulgurji sotuvchilar reklama xizmatiga kamroq jalb qilinadi, ular o ‘zlarining muassasalari atmosferasi va joylashuvi bilan unchalik qiziqmaydi. Ikkinchidan, ulgurji savdo bitimlarining hajmi odatda katta va ularning soni chakana savdoga qaraganda kamroq. Uchinchidan, hukumat ulguiji va chakana savdoni tartibga solishda turli xil yondashuvlarga ega, bu qonunchilik va soliqlarda o ‘z aksini topgan.
Ulgurji savdoning 50%dan ko‘prog‘i ulguiji savdo bazalari tomonidan amalga oshiriladi. Ulgurji savdo bazasi mustaqil faoliyat ko‘rsatuvchi, maxsus ombor xo ‘jaligiga va malakali xodimlarga ega bo‘lgan firma mavqeida ishlaydi. U tovar assortimentlarini qabul qilish, saqlash va iste’molchilarga yetkazib berish jarayonini tashkil etadi. Ulguiji savdoni tashkil etishda tovarlar bazalari orqali yoki ularning topshirig'i bilan ishlab chiqarishdan to‘g ‘ridan to‘g‘ri iste’molchi firmaga (tranzit usuli) yetkazib berilishi mumkin.
Tovar birjalarini ulguiji savdo faoliyatining bazalaridan farqi, ular tovarlarni sotib olish va qayta sotish bilan shug‘ullanmaydi, ombor xojaliklari ham yo‘q, ular faqat vositachilik qiladilar. Agent va bro- kerlar vositachilik ishini bajaradilar, ammo, moddiy javobgarlikni bo‘- yinlariga olmaydilar. Agentlar ishlab chiqarish firmalarida va ulgurji savdo bazalarida ishlashadi. Agent uzoq muddatli asosda xaridor yoki sotuvchini ifodalaydi. Agentlaming bir nechta turlari mavjud. Ishlab chiqaruvchi agentlar bir-birini to‘ldiruvchi tovarlaming ikki yoki undan ortiq ishlab chiqaruvchilarini anglatadi. Ular har bir ishlab chiqaruvchi bilan narxlar, faoliyatning hududiy chegaralari, buyurtma berish tartiblari, yetkazib berish xizmatlari va komissiya narxlari bo'yicha chizmaiy shartnomalar tuzadilar. Vakolatli tarqatish agentlari m a’lum bir ishlab chiqaruvchi tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlami sotish huquqini olgan ishlab chiqaruvchilar bilan shartnomalar tuzadilar. Vakolatli savdo agenti ishlab chiqaruvchining savdo bo'lim i boTib xizmat qiladi va narxlarga, sotish shartlariga va shartlariga sezilarli ta ’sir ko'rsatadi. Xarid qilish agentlari odatda o ‘z mijozlari bilan uzoq mud-
239
datli munosabatlami shakllantiradilar va ular uchun zarur tovarlarni sotib oladilar, ko‘pincha ushbu tovarlarni qabul qiladilar, sifatini tekshiradilar, saqlashni tashkil qiladilar va belgilangan joyga yetkazib beradilar. Brokerlar tovar biijalarida asosiy o ‘rinni egallaydilar. Brokerlar joyi biijada tanlov asosida sotiladi, ular bir tomondan birjadan, ikkinchi tomondan, o‘z faoliyatlari uchun haq oladilar.
Diler - mustaqil kichik vositachi tadbirkor boiib, oldi-sotdi ishla- rini bajaradi va moddiy javobgarlikka ega.
Xalqaro tovar muomalasida umumiy hajmning yarmidan to uchdan ikki qismiga savdo vositachilari to‘g‘ri keladi. AQSH, Angliya, Gollandiya, Yaponiya, Skandinaviya mamlakatlarining tashqi savdosida savdo vositachilari xizmatidan keng foydalaniladi. Tashqi iqtisodiyot faoliyat sohasida savdo vositachilaridan foydalanish sanoat firmalari uchun muayyan afzalliklar yaratadi.
Savdo vositachilaridan foydalanishning muhim afzalligi shundaki, sanoat firmasi mahsulot eksporti bilan shug‘ullanganda importer mamla­ kat hududida savdo shaxobchalarini tashkil etish xarajatlarini tejaydi, chunki vositachi firmalar odatda o ‘z moddiy - texnika bazalariga ombor- xonalar, namoyish zallari, ta’mirlash ustaxonalari va boshqalarga ega boiadi. Yana bir afzallik shundan iboratki, vositachilar ishlab chiqaruv- chilami tovar harakati, tovami sotish bilan bogiiq juda ko‘p tashvishlar (mahsulotni yetkazib berish, saralash, joylash, turli xillarga ajratish, eksport qilinganda mahalliy bozorga moslashish va boshqalar) dan ozod qiladi.
Uchinchi bir afzallik - qisqa muddatli va uzoq muddatli kreditlash asosida bitimlami moliyalash vositachi kapitalidan foydalanish. Bu holda vositachilaming banklar, transport hamda sug‘urta kompaniyalari bilan barqaror ishbilarmonlik aloqalari katta ahamiyatga ega.
Nihoyat, savdo vositachilari ayrim bozorlarga to ia hokimlik qilib olgan hollarda ham uchraydi. (Masalan, Angliya brokerlari tomonidan) va bu bozorlarga iste’molchilar bilan bevosita aloqa qilish foydalanish zaruriyatiga aylanadi. Ammo sotishni vositachilar orqali olib borish ham bir qator kamchiliklarga ega, chunki ishlab chiqaruvchi sotish bozorlari bilan bevosita aloqa o ‘mata olmaydi, umuman vositachining vijdon va haq so‘zligiga bogiiq b o iib qoladi. Sanoat agenti muayyan joylarda o'zaro raqobatda boim agan bir qancha sanoatchilar tovarlarni sotish bilan shug‘ullanadilar. Aksariyat hollarda savdo agentlari kommivoya-
240
jerlar deb yuritiladi. Ulgurji sotuvchilar bir qator marketing qarorlarini qabul qilishlari kerak. Maqsadli bozor qarori. Ulguiji sotuvchilar o'zlari- ning maqsadli bozorlarini aniqlashlari kerak. Ulguiji sotuvchi mijozlar- ning maqsadli guruhini, hajmi, xizmatlarga qiziqishning jiddiyligi va boshqa mezonlar asosida tanlashi mumkin. Maqsadli guruh ichida ulgurji sotuvchi eng foydali xaridorlami aniqlab, ular bilan yaqin aloqa o ‘matishi mumkin.
Mahsulot turi va xizmat turlari to‘g‘risida qaror. Ulguiji sotuvchi- ning "mahsuloti" u taklif etadigan assortimentdir. Ulguiji sotuvchilar tovarlaming assortm ent guruhlarini aniqlaydilar, o'zlari uchun faqat eng foydali mahsulot gumhlarini tanlaydilar, qaysi xizmatlar mijozlar bilan eng yaqin munosabatlami o ‘matishga yordam berishini hal qiladilar. Rag‘batlantirish usullari to‘g‘risidagi qaror rag‘batlantirish majmuasi- ning asosiy elementlarining kombinatsiyasini tanlashni o ‘z ichiga oladi. K opgina ulgurji sotuvchilar hali rag‘batlantirish to‘g‘risida ko‘p o‘yla- maydilar, shuning uchun reklama, sotishni targ'ib qilish, targ‘ibot va shaxsiy sotish texnikasidan foydalanish ko‘pincha kamdan-kam uchray- di. Korxonaning joylashgan joyi to ‘g ‘risida qaror. Ulgurji sotuvchilar odatda o‘z bizneslarini kam ijaraga oladigan, soliqlari kam bo‘lgan hududda joylashadilar va minimal xarajatlami sarflaydilar binolami obo- donlashtirish va jihozlash uchun mablag'lar. K o‘tarilayotgan xarajatlar- ga qarshi kurashish uchun ular faoliyatning yangi usullarini ishlab chiq- moqdalar. Ushbu ishlanmalardan biri komp‘yuter tomonidan boshqarila- digan avtomatlashtirilgan omborxonalaming yaratilishi edi.