Sharq mamlakatlari iqtisodiyoti, siyosati va turizm

6. O‘zbekistonning yengil sanoat tovarlariga bo‘lgan talabni shakllantirish va
sotishni rag‘batlantirish
Tovarni sotib olishda insonlar ma’lum ehtiyojlarini qondirishni nazarda
tutadilar. Shu sababli tovarning sifat ko‘rsatkichlari to‘g‘risidagi axborot zarur.
Bo‘lajak iste’molchi quyidagi axborotni olishi shart:
- tovarning borligi va sotilish joyi;
- qaysi ehtiyojlarni qondirishga qaratilganligi;
- iste’mol qiymatining asosiy ko‘rsatkichlari;
- haridorni qoniqtirmay qolgan holda ularni himoya qilish kafolatlari.
Bo‘lg‘usi haridorlarga axborotlar yetkazish usullari:
a) reklamalar
b) ko‘rgazmalar o‘tkazish
v) yig‘ilishlar, anjumanlar va filmlar orqali.
Sotishni rag‘batlantirish siyosatining vazifasi ularda firma tovarlarini
keyingi vaqtda sotib olishga ishtiyoq tug‘dirish hamda doimo aloqada bo‘lishga
chaqirishdan iborat. “Odatda talabni shakllantirish tadbirlari iste’molchilarga va
sotuvchilarga qaratilgan bo‘ladi”.
Iste’molchilarni rag‘batlantirish ularga sezilarli tijorat imtiyozlari berishni
ko‘zda tutadi:
- tovarni sotib olish xajmiga va doimiy aloqada bo‘lib turishga beriladigan
imtiyoz;
- har xil shakldagi qarzlarga tovar sotish;
- tovarning ko‘p xajmda harid qilinishini ko‘zlab namunalarni bepul
tarqatish;
- tovarni vaqtincha ishlatish uchun bepul berish;
- ishlatilgan tovarni ma’lum shartlar bilan qabul qilish;
- yangi tovarlarni bo‘lajak haridorlarga ko‘rsatish;
- tovar ishlab chiqaruvchi korxonalarga sayohatlar uyushtirish;
- yangi tovarolarning bozorga kiritilishiga bag‘ishlangan matbuot
konferensiyalari uyushtirish;
- tovar bahosini keskin tushirish to‘g‘risidagi radio, televideniye va
matbuot orqali e’lon qilish.
Talabning shakllanishi va sotishni rag‘batlantirish siyosati tovarning
bozordagi hayotiy bosqichlariga muvofiq kelishi va har biriga mos mazmun
bag‘ishlashi shart.
Agar firma birinchi marotaba bozorga kirib borayotgan bo‘ls, unda alohida
strategiya ishlab chiqiladi. Odatda, quyidagi to‘rt xil marketing strategiyasidan
foydalaniladi:
birinchisi jadal marketing – buni ko‘pchilik haridorlar tovar to‘g‘risida
ma’lumotga ega bo‘lmagan yoki bo‘lgani ham uning yuqori bahosidan
ta’sirlanmagan holda ishlatadi. Haridorlarni jalb qilish, ularning talabini
shakllantirish tadbirlari o‘tkazishga katta mablag‘ ajratish orqali uyushtiriladi.
Tovarning bahosi ham yuqori o‘rnatilib ko‘p foyda olish nazarda tutiladi.
Ikkinchi uslub bozorga tanlov asosida kirish – uning xajmi katta bo‘lmagan
holatda ishlatiladi. Tovar ko‘pchilikka noaniq, unga yuqori baho qo‘yilsa ham
haridorlar sotib olishi mumkin. Raqobatchilar bozorda juda oz va shuning uchun
talabni rag‘batlantirishga kam harajat qilib, ko‘proq foydaga erishish mumkin.
Uchinchi uslub bozorga keng ko‘lamli kirib borish bo‘lib, bunda bozorning
xajmi katta, tovar haqida haridorlar kam taassurotga ega va uning narxi
balandligiga rozi bo‘lmagan davrda ishlatiladigan uslubdir. Undan tashqari raqobat
kuchli, tovar ishlab chiqarishni ko‘paytirish natijasida uning tannarxi pasayadi va
“baholar urushiga” imkon yaratadi. Rag‘batlantirishga ko‘proq mablag‘ ajratishga
imkoniyat yaratiladi.
To‘rtinchi uchlub sust marketing bo‘lib, bu bilan bozorning xajmi katta
bo‘lganda haridorlar tovarni yaxshi bilsalar-da kamroq harajatlar qilib, pastroq
baho orqali raqobat kam sharoitda muvaffaqiyatga erishiladi.
Bozorga kirgan tovar bilan iste’molchilar ko‘proq tanishgani tufayli
raqobatchilarni siqa boshlaydi. Agar bozor katta bo‘lsa, raqobatchilar ham bizning
tovarga o‘xshash tovar ishlab chiqara boshlaydi. Raqobatchilarga qarshi o‘sha
bozorga tovarning yangi-yangi turlari va yangi haridorlari uchun ishlab chiqiladi.
Shu davrda, ayrim tovarlarning modelini yangilash va talabni shakllantirishning
har xil tadbirlari o‘tkaziladi.
“Tovar bozorning tushkunlik davrida talabni va sotishni rag‘batlantirish
tadbirlari shu tovar uchun to‘xtatiladi”. Sotuvchilarga qaratilgan rag‘batlantirish
tadbirlari, asosan tovar sotilishi xajmini ko‘paytirish maqsadida olib boriladi:
- pul mukofoti berish;
- qo‘shimcha dam olish kunlari firma hisobidan sayohatlarga yuborish;
- qimmatbaho sovg‘alar berish;
- ma’naviy rag‘batlantirish;
- korxona faoliyati reklamasi;
- hayriya ishlarida faol qatnashish va b.
Tovarlar haraktaida asosiy o‘rinni reklama egallaydi. Reklamaning
mohiyati ishlab chiqaruvchi manfaatidan kelib chiqib, haridorda tovarni sotib olish
to‘g‘risida tasavvur uyg‘otishi zarur. Reklamaga tovar ishlab chiqaruvchi o‘z
tovari bilan bozorga kirayotgani to‘g‘risidagi axborot deb qarash lozim.
Ishlab chiqaruvchi va iste’molchi o‘rtasidagi kommunikativ aloqa reklama
hisoblanadi. Reklamaning faoliyat doirasi o‘z ichiga quyidagilarni oladi:
a) iste’molchining reklama qilinayotgan tovar va xizmatga hamda bozorga
bo‘lgan ehtiyojini o‘rganish;
b) maqsadga erishishni strategik rejalashtirish, bozor chegarasini aniqlash,
reklama vositalaridan foydalanish rejalarini ishlab chiqish va uni moliyalashtirish
yuzasidan zarur tadbirlar ishlab chiqish;
v) reklama vositalarini tanlash bo‘yicha harajatlar tizimini belgilashda
taktik qarorlar qabul qilish, matbuotda e’lonlarning yoritilishi va namoyish
qilinishi yuzasidan tadbirlar ishlab chiqish;
g) matn yozishni hisobga olgan holda e’lon tuzish, maket tayyorlash, uni
badiiy bezash va ularni ishlab chiqarish.
Reklama beruvchilar – bular ishlab chiqaruvchilar, chakana savdogarlar,
ulgurji sotuvchilar, xizmat firmalari, kasaba uyushmalari, jamiyatlar,
assotsiatsiyalar, maktablar, davlat idoralari, siyosiy arboblar, alohida shaxslar va
boshqalardir. Reklama beruvchilarni ikki asosiy, ya’ni umummilliy va mahalliy
turga bo‘lish mumkin. Ularning birinchisi qisman sotib olinadigan va uncha
qimmat bo‘lmagan tovarlarni reklama qiladi. Mahalliy reklama beruvchilar esa
turli sotuvchilar va mulkdorlardir.
Reklama agentligi – bu reklama beruvchilar uchun ixtisoslashtirilgan
xizmat turlarini taklif etuvchi vositachidir. U o‘z tovari uchun harior qidirayotgan
buyurtmachilarga reklama tayyorlaydi va uni reklama vositalarida joylashtiradi.
Reklama vositalari – ommaviy axborot, qaysiki reklama murojaatlarini
keng tinglovchilar ommasiga yetkazuvchi reklama mutaxassislaridir.
Reklama savdo madaniyatini oshirishga ko‘maklashmog‘i lozim. Reklama
yaxshi yo‘lga qo‘yilgan bo‘lsa, haridorlar o‘zlariga zarur tovarlarni tez topib, oson
va ko‘p vaqt sarflamay sotib oladigan bo‘ladilar.
Texnikaviy vositalarni qo‘llash va ulardan foydalanish uslublariga ko‘ra
reklama quyiagi turlarga bo‘linadi:
- vitrina-ko‘rgazma reklamasi;
- tasviriy, fotografik yoritilgan reklamalar;
- bosma reklamalar;
- namoyish reklamalar;
- kino-televizion va diapozitiv reklamalari;
- ovozli reklamalar.
Derazaga, do‘kon ichkarisiga va tashqarisiga qo‘yilgan vitrinalar, tovarlarni
do‘konning o‘zida ko‘rsatish vitrina-ko‘rgazmasi reklamasi hisoblanadi.
Tasviriy reklamaning ikki turi: do‘kon ichidagi va tashqarisidagi
reklamalar bir-biridan farq qiladi. Do‘kon ichkarisidagi reklamada har xil
ko‘rsatkichlar, ma’lumot peshtaxtalari, preyskurantlar, e’lonlar, rasmlarning har
turlari qo‘llaniladi. Do‘kon tashqarisidagi tasviriy reklama vositalariga osma
rasmlar, yo‘llardagi ko‘rsatkichlar, avtotransportga yozilgan vositalar kiradi.
Savdo texnologiyasi nuqtai nazaridan savdo reklamasining quyidagi turlari
bor:
- maxsus reklama nashrlari;
- ko‘p nushali bosma reklama;
- bosma sanoat reklamasi.
Markaziy va mahaliy matbuotda bosiladigan e’lonlar, xabarlar va
maqolalar haridorlarni yangi do‘konlar ochilganligi, yangi tovarlar keltirilganligi,
ulardan foydalanish usullari to‘g‘risida xabardor qiladi. Plakatlar, afishalar,
bukletlar maxsus reklama nashrlari jumlasiga kiradi.