Se spune că tot ceea ce facem şi/sau întreprindem în relaţiile cu mediul ambiant este şi înseamnă comunicare

Contactarea interlocutorului;

Cunoaşterea interlocutorului;

Convingerea interlocutorului;

Concluzionarea asupra detaliilor stabilite în consens;

Consolidarea relaţiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi.

1. Contactarea interlocutorului

Această primă etapă a unei negocieri durează, de regulă, foarte puţin: între 30 de secunde şi un minut!… Dar cât de importantă şi chiar cât de decisivă este!…

Aşa cum experienţa o demonstrează, primele zeci de secunde ale momentelor contactării interlocutorului sunt de maximă şi decisivă importanţă! … Modul în care salutăm⁷⁸, modul în care ne prezentăm, modul în care reuşim să respectăm „Regula celor 4 x 20” (respectiv, primele 20 de secunde ale respiraţiei, primii 20 de paşi, primele 20 de priviri şi primele 20 de cuvinte utilizate), sunt şi/sau pot deveni elocvente pentru cel aflat în faţa noastră, pentru modul în care acesta ne va percepe atât personalitatea, cât şi, prioritar, intenţiile pe care le avem⁷⁹…

Aplicarea, în intervalul a numai câteva zeci de secunde, a tuturor elementelor învăţate, dobândite şi exersate în ani şi ani de pregătire poate fi de natură să decidă, adeseori ireversibil, percepţia, senzaţiile şi chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului… Privirea deschisă şi primitoare, zâmbetul cald, prietenesc, mimica facială destinsă, denotând mult calm şi stăpânire de sine, volumul, debitul, accentul, intensitatea şi inflexiunea vocii, strângerea caldă şi asiguratoare de mână, corelată cu gestul (atent, bine pregătit şi exersat) oferirii propriei cărţi de vizită), amplitudinea respiraţiei, mimica şi gesturile – toate, perfect controlate – se constituie în tot atâtea complexe elemente ale mecanicii exprimării capabile să ne confere şanse substanţial majorante în demersul nostru către reuşită.

În contradicţie cu aceste câteva elemente comportamentale (aparent) simple şi, care, totuşi, necesită o maximă acurateţe în execuţie, ne permitem să vă sugerăm să nu vă complicaţi şi să nu recurgeţi, niciodată, la „trucuri de succes” recomandate de unii mari „specialişti”… Spre exemplu, dumneavoastră sunteţi cei care decideţi dacă este, cu adevărat, folositor să procedaţi aşa cum ne sfătuieşte Giblin în „Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: …Puteţi să luaţi ceea ce vă trebuie de la celălalt cu forţa, prin ameninţări, intimidări sau înşelându-l… Puteţi deveni un cerşetor al relaţiilor interumane, adică îi puteţi implora pe ceilalţi să vă dea lucrurile pe care le doriţi… Puteţi opera pe baza unui schimb echitabil!…” ⁸⁰. Tot dumneavoastră aveţi dreptul să decideţi dacă negocierea este, într-adevăr, o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle⁸¹, specialist în management: „Pregătirea, Propunerea, Dezbaterea, Tocmeala (sic! – n.a.) şi Încheierea”! …Sau să fiţi „dur” şi să „intraţi”, încă din etapa de contactare a interlocutorului, aşa cum putem vedea atât de des, cu un aer „de sus”, de netă şi ostentativ afişată „superioritate”, „plin de sine”, orgolios, blazat şi denotând un calm (cel puţin aparent) pe care îl impuneţi prin simpla dumneavoastră „prestanţă”, „eleganţă” şi… aroganţă cu care vă manifestaţi într-o prezenţă „scenică” în care nu uitaţi să apelaţi la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fiziologice şi/sau psihologice pe care le cunoaşteţi din sursele bibliografice atât de studiate!… Sau să fiţi acel atât de foarte „atent”, „riguros” şi „ştiinţific” personaj care ştie cum trebuie şi este capabil să „…abordeze proxemica în afaceri şi, mai ales, toate legile psihologice fundamentale ale percepţiei şi manipulării: legea pragurilor senzoriale, legea contrastului, legea interacţiunii senzorilor, legea semnificaţiei, legea reciprocităţii şi legea coerenţei–sau disonanţa cognitivă”⁸². Foarte trist ne apare faptul că asemenea puncte de vedere⁸³ sunt, încă, de natură să stârnească admiraţia şi chiar entuziasmul a mii şi zeci de mii de „fani” ai negocierilor…