Hatasız Düşünme Sanatı

ÇIPALAMA
Çarkıfelek aklımızı nasıl karıştırır?
Martin  Luther’in  doğum  yılı  nedir?  Ezbere  bilmiyorsanız  ve
akıllı  telefonunuzun  şarjı  bitmişse,  nasıl  ilerlersiniz?  Belki
Luther’in  1517  yılında  tezlerini  Wittenberg  Kilisesi’ne
astığını  biliyorsunuzdur.  O  zamanlar  kesin,  diyelim  ki  20
yaşından  büyüktü,  ama  bu  cesur  harekete  girişecek  kadar  da
gençti.  Tezlerin  yayınlanmasından  sonra  Roma’ya  davet
edildi, sapkınlıkla suçlandı ve sonunda aforoz edildi. İncil’in
çevirisini  yaptı  ve  siyasetin  pençesine  düştü.  Demek  ki
1517’den  sonra  bir  süre  daha  yaşadı,  bundan  yola  çıkarak
1517’de yaklaşık 30 yaşında olabilir. Böylece doğum yılı için
1487  kötü  bir  tahmin  sayılmaz.  (Doğru  cevap  1483.)  Nasıl
ilerlediniz?  Bir  çıpanız  vardı,  ona  tutundunuz  –yani  1517
yılı– ve oradan çıkarak yolunuzu belirlediniz.
Ne  zaman  bir  şey  tahmin  etsek  –Ren  Nehri’nin  uzunluğu,
Rusya’nın  nüfus  yoğunluğu,  Fransa’daki  nükleer  santrallerin
sayısı– çıpa kullanırız. Bildik bir şey alır oradan bilmediğimiz
şeylere  cesaret  ederiz.  Yoksa  nasıl  tahminlerde  bulunabiliriz
ki? Gelişigüzel bir sayı seçerek mi? Bu akılsızca olurdu.
Maalesef  tutunacağı  hiçbir  şey  olmayan  yerlerde  de  çıpa
atarız.  Örneğin,  bir  profesör  masanın  üzerine  bilinmeyen  bir
şişe  şarap  koydu.  Amfidekilerden  sosyal  güvenlik
numaralarının  son  iki  rakamını  bir  kâğıda  yazmaları  ve  bu
sırada  o  sayıyı  euro  olarak  masada  duran  şarap  şişesi  için
ödemeye  razı  olup  olmadıklarını  düşünmelerini  istedi.
Ardından  şarap  açık  arttırmayla  satışa  sunuldu.  Sosyal
güvenlik  numaralarının  son  iki  rakamı  yüksek  olan  kişiler,

---

düşük  olan  kişilere  kıyasla  neredeyse  iki  kat  yüksek
meblağlar teklif ettiler. Sosyal güvenlik numarası çıpa görevi
görüyordu –ne yazık ki bu bilinçdışıydı ve yanıltıcıydı.
Psikolog  Amos  Tversky  bir  çarkıfelek  kurdu  ve  deneyin
katılımcılarına  çarkıfeleği  çevirtti.  Ardından  katılımcılara
Birleşmiş  Milletler  Örgütü’ne  kaç  ülkenin  üye  olduğu
soruldu.  Çarkıfeleği  çevirdiklerinde  yüksek  sayı  gelen
katılımcılar,  düşük  sayı  gelen  katılımcılara  göre,  üye  sayısı
olarak daha yüksek sayılar söylediler.
Araştırmacılar Russo ve Shoemaker, üniversite öğrencilerine
Hun  imparatoru  Atilla’nın  hangi  yıl  Avrupa’da  yıkıcı  bir
yenilgiye  uğradığını  sordu.  Sosyal  güvenlik  numarasının
kullanıldığı  deney  gibi,  burada  da  katılımcıların  telefon
numaralarının  son  iki  rakamına  çıpa  atıldı.  Sonuç  aynıydı:
Telefon  numaraları  daha  yüksek  olan  kişiler  yıl  olarak  daha
yüksek  bir  sayı  söylüyordu  –aynı  şekilde  telefon  numaraları
düşük  sayı  olanlar  da  daha  düşük  sayılar  (eğer  ilginizi
çekiyorsa Atilla sorusunun cevabı: 451).
Bir  deney  daha:  Üniversite  öğrencilerine  ve  profesyonel
emlakçılara bir ev gezdirildi ve ardından evin değerini tahmin
etmeleri  istendi.  Öncesinde  onlara  (tamamen  rastlantısal
belirlenen)  bir  “liste  fiyatı”  iletiliyordu.  Beklenen  oldu:
Üniversite  öğrencileri,  yani  profesyonel  olmayanlar, çıpadan
etkilendi.  Liste  fiyatı  ne  kadar  yüksekse,  evin  değerini  o
derece yüksek tahmin ettiler. Peki ya profesyonel emlakçılar,
onlar  evin  ederini  bundan  bağımsız  değerlendirebildiler  mi?
Hayır, onlar da keyfi atılan çıpanın etkisinde kaldı. Bir şeyin
(emlak,  şirket,  sanat  eseri)  değeri  ne  kadar  belirsizse
profesyoneller  bile  çıpanın  etkisinde  kalmaya  o  derece
yatkındır.

---

Çıpalar  yığınladır  ve  biz  onlara  sıkı  sıkı  tutunuruz.  Şu
bilimsel  olarak  kanıtlanmıştır:  Eğer  öğretmen  öğrencinin
geçmiş  notlarını  biliyorsa,  yeni  ödevleri  değerlendirirken  bu
notlardan  etkilenir.  Eski  karneler  çıpa  görevi  görür.  Birçok
ürünün  üzerinde  yazan  “önerilen  satış  fiyatı”  da  çıpadan
başka  bir  şey  değildir.  Satış  uzmanları  erken  safhada  çıpa
atmaları  gerektiğini  bilirler  –bir  fiyat  teklifi  yapmadan  çok
önce.
Gençliğimde  bir  danışmanlık  şirketinde  çalışmıştım.  O
zamanki patronum gerçek bir çıpa ustasıydı. Daha ilk müşteri
görüşmesinde, iç maliyetin neredeyse suç sayılabilecek kadar
üzerinde  bir  çıpa  atardı:  “Sevgili  müşterimiz,  sırf  siz  fiyat
teklifini  aldığınızda  şaşırmayın  diye  söylüyorum.  Benzer  bir
projeyi rakibiniz için gerçekleştirdik ve fiyat beş milyon euro
civarındaydı.”  Çıpa  atılmıştı.  Fiyat  pazarlıkları  tamı  tamına
beş milyondan başlardı.

---