Kurs: 2 Qrup: 722a Tələbə

5. Müəssisədə satış şöbəsinin təşkili
Hazır məhsulun reallaşdırılması üzrə kommersiya fəaliyyətinin təşkili üçün müəssisədə satış xidməti yaradılır. Məhsulun satışının təşkili marketinq tədqiqatlarına əsaslanır.
Müəssisədə satış xidmətinin strukturu marketinq strategiyasına uyğun olmalıdır. O, istehsalın təmərküzləşməsi (miqyası) və ixtisaslaşmasından, müəssisənin ərazicə yerləşməsindən və onun bölmələrinin təsərrüfat müstəqilliyindən, buraxılan məhsulun xüsusiyyətlərindən, müəssisənin işinin xarakteri və şərtlərindən asılıdır
Satış xidmətinin strukturuna həm idarəetmə, həm də istehsal bölmələri daxildir.
İdarəetmə bölmələrinə satış şöbəəri (qrupları, büroları) aiddir. Satış şöbəsinə aşağıdakı bürolar (qruplardan, bölmələrdən) daxil edilə bilər: sifarişlər, tələbin öyrənilməsi, plan, əmtəə (operativ), müqavilələrin tərtibi bölməsi, ixrac, reklam, satılan məhsulun montajı, sazlanması və ona texniki xidmət bölməsi və başqaları.
İstehsal bölmələrinə hazır məhsul anbarları, hazır məhsulun dəstləşdirilməsi, konsərvasiyası (məsələn, çürüməkdən qorunması) və qablaşdırılması, qablaşdırmaq üçün taraların hazırlanması, malların yüklənməsi və yola salınması ilə məşğul olan sahələr aiddirlər
Satış xidmətinin mərkəzləşdirilmiş və qeyri-mərkəzləşdirilmiş formaları fərqləndirilir. Mərkəzləşdirilmiş formada anbar təsərrüfatı bilavasitə satış şöbəsinin rəhbərinə tabe olur, qeyri-mərkəzləşdirilmiş formada isə anbar təsərrüfatı satış şöbəsindən əlahiddə şəkildə olur
Hər bir konkret müəssisə üçün satış fəaliyyətinin mərkəzləşdirilməsinin optimal səviyyəsinin müəyyən olunması, satış xidmətinin müəssisənin digər bölmələri ilə dəqiq qarşılıqlı münasibətlərinin yaradılması, bir-birini təkrar edən funksiyaların aradan qaldırılması, satış xidməti daxilində vəzifələrin düzgün müəyyənləşdirilməsi vacibdir.
Marketinq əsasında hazır məhsulun satışı funksiyalarının məzmununa üç istiqamət daxildir: planlaşdırma (proqnozlaşdırma), təşkiletmə və koordinasiya. Hər bir istiqamət də öz xüsusiyyətlərinə uyğun olaraq bir neçə funksiyadan ibarətdir
Satışın planlaşdırılmasına: daxili və xarici şəraitin öyrənilməsi; məqsədlərin müəyyən olunması; konyunktura və tələb üzrə proqnozların hazırlanması; məhsulların reallaşdırılması proqnozlarının işlənməsi; hazır məhsulun göndərilməsi planlarının tərtibi; optimal təsərrüfat əlaqələrinin planlaşdırılması; məhsulun bölüşdürülməsi (satılması) kanallarının seçilməsi; əlavə xidmətlərin, xarici ticarət əməliyyatlarının, reklam fəaliyyətinin plan- laşdırılması; satış və bölgünün idarəedilməsi üzrə xərclər smetasının tərtibi, mənfəətin (rentabelliliyin) planlaşdırılması məsələləri daxildir.
Satışın təşkilinə: tələb haqqında informasiyanın toplanmasının təşkili; məhsulun satışına dair istehlakçılarla təsərrüfat əlaqələrinin bağlanması; məhsulun reallaşdırılmasının forma və metodlarının, onun istehlakçılara çatdırılması üsullarının seçilməsi; məhsulun istehlakçıya göndərilməsi üçün hazırlanması; əmtəənin hərəkəti texnologiyası; informasiya-dispetçer xid- mətinin hesabatlarının hazırlanmasının təşkili; ticarət kommunikasiyalarının, hüquqi və iddia işlərinin təşkili; tələbin stimullaşdırılmasının və reklam fəaliyyətinin təşkili məsələləri aiddir.
Satış xidmətinin heyətinin işinə nəzarət və onun koordinasiyası: satış funksiyalarının reallaşdırılmasının marketinq tədqiqatları proqramına uyğunluğunun qiymətləndirilməsini; satış xidmətinin fəaliyyətinin, həmçinin satış fəaliyyətinin koordinasiyası və onun səmərəliliyinin artırılması üzrə tədbirlərin təhlilini; satışın stimullaşdırılması və reklam tədbirlərinin səmərəliliyinə nəzarət və onun qiymətləndirilməsini; taktiki nəzarəti; məhsulun göndərilməsinə, xarici ticarət əməliyyatlarının həyata keçirilməsinə, müqavilə öhdəliklərinin yerinə yetirilməsinə, hesabların vaxtında ödənməsinə nəzarəti; daxil olan sifarişlərə uyğun olaraq istehsal proqramının dəqiqləşdirilməsini; müqavilə öhdəliklərinin pozulmasına və hesabların vaxtında ödənilməməsinə görə istehlakçılar qarşısında iddiaların qaldırılmasını nəzərdə tutur.
Satışın planlaşdırılmasının ilkin mərhələsi müəssisənin fəaliyyətinin xarici və daxili şərtlərinin öyrənilməsidir. Çünki xarici şərtlərin dəyişməsindən asılı olaraq daxili şərtlərin dəyişdirilməsi zərurəti yaranır.
Məhsulun satışı ilə əlaqədar mövcud olan problemlər aşkar edilir və həmin problemlərin həllinə səbəb olan məqsədlər müəyyən olunur. Belə məqsədlərə: gəlirin və satışın həcminin, satış bazarında və topdansatış ticarət dövriyyəsində payın nəzərdə tutulmuş ölçüsünə nail olunması; optimal təsərrüfat əlaqələrinin müəyyən edilməsi; satış heyətinin işinin səmərəliliyinin artırılması; hazır məhsul ehtiyatlarının optimallaşdırılması; istehlakçılara göstərilən əlavə xidmətlərin səmərəliliyi; əmtəələrin hərəkətinin səmərəli qurulması; iddia işlərinin təsirinin güclendirilməsi; məhsulun reallaşdırılmasının optimal kanallarının seçilməsi; nəqliyyat xərclərinin minumumlaşdırılması; satış üzrə bütün xərclərin optimallaşdırılması; müəssisənin xarici ticarət sövdələşmələrinin gəlirliyinin artırılması; müəssisənin reklam siyasətinin təsirliliyinin yüksəldilməsi; istehlakçıların tələblərinin stimullaşdırılması aiddirlər.
Müxtəlif müəssisələrdə və ya müxtəlif dövrlərdə bir müəssisədə qarşıya qoyulmuş məqsədlər, təbiidir ki, bir-birindən fərqlənə bilər. Müəssisənin istər kommersiya, istərsə də bütövlükdə təsərrüfat fəaliyyətində tələb və konyunkturanın proqnozlaşdırılmasının böyük əhəmiyyəti vardır. Bu proqnozlar müəssisənin strateji kommersiya qərarları üçün əsas olur. Buna görə də, perspektivdə tələb və konyunkturada baş verəcək kəmiyyət və struktur-keyfiyyət dəyişikliklərini nəinki görmək, həm də marketinq səyləri göstərərək bazarda yaranacaq problemli vəziyyəti aradan qaldırmaq lazımdır.
Tələb və konyunktura proqnozları əsasında məhsulun reallaşdırılması proqnozları hazırlanır ki, bunlar da proqnoz dövründə kommersiya əməliyyatlarını aparmaq və cari reallaşdırma və gəlirlər planlarının tərtibi üçün bir növ baza rolunu oynayır.
Problem və konkret məqsədlər aydınlaşdıqdan sonra onların həlli yolları, mərhələləri və fəaliyyət ardıcıllığı müəyyən olunur, yəni satış xidmətinin fəaliyyət planı (proqramı) tərtib olunur. Bu planın bölmələri qarşıya qoyulmuş məqsədlərə uyğun olmalıdır və ya olur.
Hazır məhsulun istehlakçılara qədər hərəkəti onların tələbləri nəzərə alınmaqla əmtəə hərəkətinin bütün elementlərinin optimal variantının axtarılması ilə təmin olunur.
Hər bir elementin əmtəələrin hərəkəti sistemində öz yeri vardır. Buna görə də nəqliyyatın növünə, məhsulun istehlakçılara çatdırılması marşrutlarına və s. görə əmtəələrin hərəkəti sisteminin bir neçə variantı hazırlanılır və onlardan ən optimalı seçilir