Oʻzbekiston davlat jismoniy tarbiya va sport

12-mavzu: Shaxis sotishning mohiyati va xarakteri
Shaxsiy sotuvni "sotuvchi va bo'lajak xaridor o'rtasidagi shaxslararo muloqot jarayoni, bunda birinchisi mijozning ehtiyojlari to'g'risida bilib oladi va xaridorga qimmatbaho narsalarni sotib olish imkoniyatini taqdim etish orqali ushbu ehtiyojlarni qondirishga intiladi. , masalan, tovar yoki xizmat. " Ushbu atama, shuningdek, kompaniya xaridorlar bilan aloqa qilishning asosiy usullaridan biri sifatida savdo kuchidan foydalanadigan vaziyatni tavsiflash uchun ham ishlatilishi mumkin.
Qisqa tarix
Ayirboshlashning dastlabki shakllari barter tizimlar.[shubhali – muhokama qilish] Biroq, tangalarning paydo bo'lishi bilan almashinuv yanada samarali va ancha katta masofalarda amalga oshdi. Tangalarga asoslangan almashinuvni o'z ichiga olgan sotish haqidagi dastlabki ma'lumotlardan kelib chiqadi Gerodot kim ta'kidlagan "The Lidiyaliklar biz bilgan birinchi odamlar oltin va kumush tangalardan foydalangan va chakana savdoni joriy qilganlar ". Bu shuni anglatadiki, sotish va sotib olish miloddan avvalgi VII asrda, hozirgi Turkiya deb nomlanuvchi hududda paydo bo'lgan. U erdan sotish O'rta er dengizi bo'ylab tarqalib, keyin butun tsivilizatsiyalashgan dunyoga tarqaldi.[
The Sokratik taxminan miloddan avvalgi 4-asrda faylasuflar yangi sotish turi haqida ba'zi tashvishlarini bildirishgan. Ularning sharhlari, avvalambor, sotishning ijtimoiy jihatlarini buzish bilan bog'liq edi. An'anaviy almashinuv shakllari ijtimoiy nuqtai nazarni rag'batlantirdi - jamiyat a'zolarini birlashtirgan ijtimoiy aloqalarni ta'kidlash. Masalan, qurg'oqchilik yoki ocharchilik davrida odamlar qo'shnilarining ahvoliga sherik bo'lishgan. Biroq, ushbu yangi savdo shaklining paydo bo'lishi shaxsga e'tiborni kuchaytirdi, chunki tanqislik davrida sotuvchilar narxlarini ko'tarishdi
O'rta asrlar davrida savdo-sotiq keyingi o'zgarishlarga duch keldi. Tranzaktsion almashinuv va barter tizimlariga asoslangan mahalliy savdo transportning yaxshilanishi va yangi geografik bozorlarning ochilishi bilan asta-sekin o'zgartirildi. XI asrdan boshlab Salib yurishlari Yaqin Sharqda yangi savdo yo'llarini ochishga yordam berdi, avantyur va savdogar esa Marko Polo 12-13 asrlarda uzoq Sharqqa qiziqish uyg'otdi. O'rta asr savdogarlari uzoq qirg'oqlardan olib kelingan ekzotik mahsulotlar, shu jumladan ziravorlar, sharob, oziq-ovqat, mo'yna, nozik mato, xususan ipak, shisha, zargarlik buyumlari va boshqa ko'plab hashamatli mahsulotlar bilan savdo qilishni boshladilar. Mamlakatlar yoki mintaqalar o'rtasidagi savdo o'sishi bilan savdo tarmoqlari yanada murakkablashdi va tarmoq ichidagi bo'shliqlarni turli xil sotuvchilar to'ldirdilar. XIII asr davomida Evropa korxonalari doimiylashib, uy ofisida va turli geografik bozorlarda ish yuritgan agentlar tizimida o'tirgan savdogarlarni saqlashga muvaffaq bo'lishdi. Almashish ko'pincha yuzma-yuz emas, balki qo'lning uzunligida amalga oshirilgan.
Mahalliy bozor savdogarlari va sayohat bilan shug'ullanadigan savdogarlar eng zarur narsalarni etkazib berishni davom ettirdilar, ammo doimiy chakana savdo do'konlari XIII asrdan boshlab, ayniqsa aholisi ko'proq shaharlarda paydo bo'ldi. XVII asrga kelib, doimiy savdo soatlari bo'lgan doimiy do'konlar asosiy chakana savdo do'koni sifatida bozorlar va yarmarkalarni siqib chiqara boshladilar. Viloyat do'konlari deyarli har bir ingliz bozorida faol bo'lishgan. Ushbu do'kon egalari zamonaviy tovar do'koniga o'xshash juda keng turdagi tovarlarni sotishgan.
Import va eksport bilan shug'ullanadigan yirik biznes uylari ko'pincha qo'shimcha xizmatlarni, shu jumladan moliya, ommaviy buzish, saralash va tavakkalchilikni taklif qilishadi. 17-asrda jamoatchilik ikki xil savdogarni aqliy jihatdan farqlay boshladi; mahalliy savdogarlar (gollandcha: meerseniers) mahalliy savdogarlar, shu jumladan novvoylar, baqqollar, sut mahsulotlarini sotuvchilar va savdo rastalari va savdogarlar (gollandcha: koopman), bu keng miqyosda tovar yoki kredit bilan shug'ullanadigan yangi, paydo bo'lgan savdogar sinfini tavsiflaydi. Evropalik savdogarlar sinfining paydo bo'lishi bilan, bu farq umumiy aholi tushunadigan kundalik savdoni jahon miqyosida ish olib boradigan va kundalik tajribadan ancha yiroq ko'ringan savdogarlar safidan ajratish uchun zarur edi.
18-asrda Angliyada yirik sanoat uylari, masalan Wedgewood, sopol va keramika kabi ba'zi bir tovarlarni ommaviy ishlab chiqarishni boshladi va ularning mahsulotlari uchun ommaviy tarqatish shakli zarur edi. Biroz sotuvchilar ushbu sanoat ishlab chiqaruvchilari savdo qilish uchun chakana va ulgurji savdo shoxobchalarini chaqirib, sayohat qiluvchi savdo vakilining bir turi sifatida ish olib borishgan. Angliyada bu sotuvchilar nomi bilan tanilgan Manchesterliklar ishlab chiqarilgan paxta matolarini sotish amaliyoti keng tarqalganligi sababli "Manchester".[11] Zavodda yoki tadbirkorda ishlaydigan ular tovarlarni eshikdan eshikka emas, do'kondan do'konga sotishgan va shu tariqa ulgurji sotuvchi yoki tarqatish vositachisi sifatida ishlashgan. Ular dala savdo vakili uchun kashshoflar bo'lgan.
Rollarni va vaziyatlarni sotish
Savdo faoliyati har xil vaziyatlarda yuz berishi mumkin. Dala vakillari odatda biznes mijozlari bo'lgan mijozlarni chaqirishadi; uyma-uy savdo guruhlari uy egalarini chaqirishadi, savdo xodimlari a da ishlashlari mumkin chakana savdo yoki ulgurji savdo savdo xodimlari buyurtmalarni qayta ishlash yoki sotish orqali mijozlarga tashrif buyuradigan muhit, sotuvchi istiqbollari bilan telefon orqali qo'ng'iroqlarni amalga oshiradigan telemarket muhitida yuzaga kelishi mumkin. Bitimlar soniga kelsak, ko'p sotuvlar chakana savdo darajasida amalga oshiriladi; ammo qiymat jihatidan ko'p sotish yuqori darajadagi biznesdan biznesga to'g'ri keladi.
Savdo rollarining har xil turlarini aniqlash mumkin:
Buyurtmachilar asosan ulgurji yoki chakana savdo darajasida sodir bo'ladigan sotishni nazarda tutadi. Buyurtmani qayta ishlash mijozlarning ehtiyojlarini aniqlashni, mijozlar ehtiyojlariga javob beradigan inventarizatsiyani ko'rsatishni va buyurtmani to'ldirishni o'z ichiga oladi.
Buyurtmachilar savdo vakili mijozning uyiga yoki ish joyiga borishga boradigan joyidagi savdo faoliyatini anglatadi savdo taqdimoti yangi biznesni yutib olish yoki mavjud mijozlar bilan munosabatlarni saqlab qolish uchun.
Missionerlik savdosi ko'pincha sotishni qo'llab-quvvatlash roli sifatida qaraladi. Missioner sotuvchi mahsulot yoki xizmatlar to'g'risidagi ma'lumotlarni tarqatadi, mahsulot atributlarini tavsiflaydi va materiallarni qoldiradi, lekin odatda sotuvni yopmaydi. Missionerlik sotuvchisi ko'pincha dalada sotuvchi uchun yo'l tayyorlaydi. Masalan, farmatsevtika savdosi bo'yicha vakili shifokorlarni chaqirishi va shifokorlarni dori yoki davolash kursini tayinlashga ishontirishga urinish uchun namunalarni, ishlab chiqaruvchilar haqida ma'lumot, masalan, klinik tadqiqotlar natijalari, tegishli jurnal maqolalarining nusxalari va boshqalarni qoldirishi mumkin.
Sovuq qo'ng'iroq savdo vakili mijozga oldindan tayinlashsiz telefon qilayotgani yoki tashrif buyurgan holatni anglatadi. Sovuq qo'ng'iroq ko'pincha savdo faoliyatidagi eng qiyin deb hisoblanadi. Sovuq qo'ng'iroq sharoitida savdo vakili mijozning vaqtini yaxshi bilishi mumkin va yondashuv va savdo taqdimotini bitta bosqichga birlashtirib, savdo jarayonini zichlashtirishga intilishi mumkin.
O'zaro munosabatlarni sotish (shuningdek, nomi bilan tanilgan konsultativ sotish) uzoq muddatli munosabatlarni rivojlantirish maqsadida mijozlar bilan o'zaro munosabatlarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlashni o'z ichiga olgan savdo amaliyotiga ishora qiladi. O'zaro munosabatlarni sotish ko'pincha muammolarni hal qilish usulini o'z ichiga oladi, bu erda savdo vakili maslahat vazifasini bajaradi va mijozning muammolarni hal qilish mashqlarida sherik bo'ladi. O'zaro aloqalarni sotish ko'pincha yuqori texnologiyali sotish muhitida uchraydi.

Nozik sotuvchida sotuvchi yordamchi ta'mni sinab ko'rishni taklif qiladi va mahsulotlar va ulardan foydalanish bo'yicha mutaxassislarning maslahatlarini beradi

Fast tamaddi qilishga xizmat ko'rsatuvchi xodim birinchi navbatda buyurtma qabul qilishda ishtirok etishi mumkin
Sotish jarayonidagi qadamlarni aks ettirgan birinchi matn 1918 yilda Norval Xokkins tomonidan nashr etilgan. Uotkins birinchi marta taklif qilganidan beri biroz o'zgargan asosiy qadamlar qidiruv, saralash natijalari, oldindan yondashuv, yondashuv, ehtiyojni baholash, taqdimot, e'tirozlarni qondirish, sotuvni yopish va kuzatib borishdir.
Stiv Djobs o'zining ajoyib savdo taqdimotlaridan birini taqdim etadi
Qidiruv- Istiqbollarni aniqlash yoki istiqbollarni aniqlash, sotuvchi shaxs potentsial yoki istiqbollarni aniqlashga intilganda (ya'ni taklif uchun bozorda bo'lishi mumkin bo'lgan odamlar). Istiqbollarni aniqlash uchun savdo vakillari turli xil manbalardan foydalanishlari mumkin, masalan biznes kataloglari (korporativ mijozlar uchun), tijorat ma'lumotlar bazalari yoki pochta jo'natmalar ro'yxati yoki oddiy mijozlar ro'yxati kabi ichki yozuvlarni ko'rib chiqish. Qidiruv ishlarining maqsadi savdo xodimlarining mahsulot yoki xizmatga qiziqishi bo'lgan potentsial mijozlar bilan vaqt o'tkazish ehtimolini oshirishdir.
Saralash peshqadamlari- Potentsial mijozlarni aniqlagandan so'ng, savdo guruhi istiqbollar haqiqiy potentsial mijozlarni anglatadimi yoki yo'qligini aniqlashi kerak. Jarayonning ushbu qismi saralash potentsiali yoki sotib olish ehtimoli bor deb nomlanadi. Malakali yetakchilar - bu mahsulotga ehtiyoj sezadigan, to'lov qobiliyatiga ega va mahsulot uchun to'lashga tayyor bo'lgan va sotuvchi bilan bog'lanishga tayyor bo'lganlar.
Oldindan murojaat qilish- Taqdimotga tayyorgarlik jarayoni haqida. Bu xaridorlarni tadqiq qilish, maqsadlarni rejalashtirish, uchrashuvni rejalashtirish va savdo taqdimotiga tayyorgarlik ko'rish uchun zarur bo'lgan boshqa barcha vazifalardan iborat.
Yondashuv- Sotuvchi dastlab mijoz bilan uchrashadigan bosqichga ishora qiladi. Birinchi aloqa xaridorda taassurot qoldirishi sababli, professional yurish-turish, shu jumladan kiyinish, qo'l siqish va ko'z bilan aloqa qilish tavsiya etiladi.
Baholash kerak- Savdo taqdimotining muhim tarkibiy qismi mijozning ehtiyojlarini baholashdir. Savdo xodimlari xaridorni mahsulotga bo'lgan ehtiyojga qarab baholashlari kerak. Savdo vakillari odatda bo'lajak mijozning hozirgi holatini, har qanday muammolarning manbasini, muammolarning ta'sirini, echimning afzalliklarini, mijozning tovar yoki toifadagi oldingi tajribasini, istiqbolning umumiy qiziqish darajasini va sotib olishga tayyorlik. Korporativ mijozlarga nisbatan, xaridorning sotib olish huquqiga bo'lgan cheklovlarini (masalan, moliyaviy cheklovlarni) aniqlash kerak bo'lishi mumkin.
Savdo taqdimoti–Sotuvchi ehtiyojlarni bilgandan so'ng, u taqdimotga tayyor. Savdo vakillari ko'pincha quyidagilarni kuzatadilar AIDA ularning standart bosqichlari orqali istiqbolni boshqarishga imkon beradigan model sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayoni. AIDA jarayonidagi qadamlar mijozni jalb qilishdir Adiqqat, yoqmoq Meneng yaxshi, yaratish D.esire va ilhomlantir Action (AIDA). Sotuvchi buni amalga oshirishi mumkin mahsulot namoyishlari va mahsulotning xususiyatlari, afzalliklari va afzalliklarini ko'rsatadigan taqdimotlar.
E'tirozlarni ko'rib chiqish- Taqdimotdan so'ng sotuvchi har qanday e'tirozlarni ko'rib chiqishga tayyor bo'lishi kerak. Qiziqqan mijozlar o'z muammolarini, odatda to'rtta usuldan biri bilan aytadilar. Ular mahsulot narxi yoki qiymatiga shubha qilishlari, mahsulot / xizmatni etarli emas deb rad etishlari, sotib olish majburiyatini olishdan qochishlari yoki noma'lum omil tufayli rad etishlari mumkin. Savdo xodimlari e'tirozlarni kutish va ularga hurmat bilan javob berish uchun qo'llaridan kelganicha harakat qilishlari kerak.
Yopish- Savdo vakili istiqbol tayyor ekanligini sezganida, ular majburiyat olishga intilishadi va sotuvni yopadilar. Agar sotuvchi istiqbolni sotib olishga tayyor ekanligiga ishonch hosil qilmasa, ular "sinov muddati yaqin" usulidan foydalanishlari mumkin. Savdogar sotuvni yopish uchun bir necha xil texnikadan foydalanishi mumkin; "muqobil yopilish", "taxminiy yopilish", "xulosani yopish" yoki "maxsus taklifni yopish" va boshqalar.
Kuzatish- Nihoyat, sotuvchi savdo tugagandan so'ng kuzatishni unutmasligi kerak. Kuzatuv mijozning qoniqishini ta'minlaydi va mijoz bilan munosabatlarni o'rnatishga yordam beradi.
Savdo stsenariylari

Tarixiy jihatdan, sayohat qiluvchi dori sotuvchilari tomoshabinlarni sotib olishga undagan qattiq yozilgan skriptlardan foydalanganlar
Advertisement
Qattiq yozilgan savdo stsenariylaridan foydalanish yuzlab yillar davomida ma'lum bo'lgan. Sayohat qiluvchi dori sotuvchilari XVII-XVIII asrlarda savdo skriptlaridan foydalanganliklari ma'lum bo'lgan. Tajribali savdo vakillari tez orada ma'lum so'zlar va iboralar istiqbolda kerakli xatti-harakatlarni yuzaga keltirish qobiliyatiga ega ekanligini tan olishadi. Tadqiqot ishlari, shuningdek, eng samarali so'zlarni / so'z birikmalarini yoki samarali savdo skriptlarida foydalanish uchun so'zlar / iboralarning maqbul ketma-ketligini aniqlash uchun amalga oshirilishi mumkin. Bir qator tadqiqot ishlari axborot almashinuvi, tavsiyalar, so'rovlar, va'dalar yoki qoniqishlardan foydalanish kabi istiqbollarni ishontirish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan og'zaki ishontirish usullaridan foydalanish turlariga qaratilgan. Boshqa tadqiqotlar ta'sir o'tkazish texnikasiga qaratilgan. Taniqli misollarga quyidagilar kiradi:
Yuzni ochish texnikasi (DITF): maqsadli so'rov asossiz ravishda katta bo'lgan dastlabki so'rovga imtiyoz sifatida taqdim etiladi.
Disrupt-then-reframe-texnika (DTR): bu erda odatiy savdo stsenariysi ingichka, g'alati element (ya'ni buzuvchi element) tomonidan to'xtatiladi va keyin ssenariyni yakunlovchi ishonarli ibora (ya'ni "qayta")
Belgilanganidan so'ng, ushbu so'zlar, iboralar va usullardan ishlashi ma'lum bo'lgan juda samarali savdo skriptlarini yaratish uchun foydalanish mumkin. Eng samarali savdo stsenariylarini kodlash va boshqa sotuvchilar yoki sotish bo'yicha treningda foydalanish mumkin.

1950 yillarda cho'tka sotuvchisi va uning velosipedi
Ko'pgina savdo-sotiq skriptlari istiqbolni ketma-ket sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonining kognitiv, ta'sirchan va xulq-atvor bosqichlari orqali o'tkazish uchun mo'ljallangan va atrofida ishlab chiqilgan. AIDA model (e'tibor → qiziqish → istak → harakat). Ko'pgina savdo vakillari salomlashish, yopish va harakatga chaqirish ularning skriptlarida. A harakatga chaqirish (CTA) shunchaki darhol javob berishga mo'ljallangan istiqbolga ko'rsatma. Bu ko'pincha an foydalanishni o'z ichiga oladi buyruq fe'l "hozir sinab ko'ring" yoki "ko'proq bilib oling" kabi. Amalga chaqiruvning boshqa turlari iste'molchilarga faqat cheklangan vaqt ichida mavjud bo'lgan bunday taklifni darhol sotib olish uchun jiddiy sabablarni keltirib chiqarishi mumkin, masalan. "Cheklangan aktsiyalar mavjud" yoki odatda vaqt cheklovi bilan ta'minlangan maxsus bitim, masalan. "Buyurtma bilan bepul sovg'a olish uchun yarim tundan oldin buyurtma bering". Harakat qilish uchun kuchli chaqiruvning kaliti iste'molchilarga sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishni kechiktirish emas, balki darhol sotib olish uchun jiddiy sabablar bilan ta'minlashdir.
Savdo vakillari, shuningdek, istiqbolning sotib olishga tayyorligini ko'rsatadigan og'zaki va og'zaki bo'lmagan signallarni tan olishni o'rganadilar. Masalan, agar istiqbol mahsulotni boshqarishni boshlasa, bu xaridorning qiziqishi holatini ko'rsatishi mumkin. Mijozlar, shuningdek, savdo jarayonida har xil turdagi savollarga murojaat qilishadi. "U boshqa har qanday rangda (yoki uslubda) bo'ladimi? Faqat o'rtacha darajadagi qiziqishni anglatadi. Ammo, mijozlar" Sizda ushbu model qora rangda bormi? "Kabi aniq savollar berishni boshlaganda. istiqbolni sotib olishga tayyorligi yaqinlashayotganligini ko'rsatadi. Sotuvchi shaxs bo'lajak xaridor sotib olishga tayyor ekanligiga ishonganida, a sud jarayoni yopildi suvlarni sinash uchun ishlatilishi mumkin. Sinov davri - bu xaridorning sotuvni yakunlashga bo'lgan qiziqishini tasdiqlash uchun har qanday urinish. Yaqinda o'tkazilgan sinovning misoli: "Siz bizning jamoamizdan qurilmani siz uchun o'rnatishini talab qilasizmi?" yoki "Keyingi payshanba kuni etkazib berishni xohlaysizmi?"
Savdo stsenariylari kiruvchi va chiquvchi savdo uchun ishlatiladi. Savdo stsenariylari odatda sovuq qo'ng'iroqlarda, ayniqsa, telefon orqali amalga oshiriladigan sovuq qo'ng'iroqlarda, masalan, telemarketing (chiquvchi sotish) da ishlatiladi va suhbatga asoslangan mijozlarga xizmat ko'rsatish markazlarida (kirish qo'ng'irog'i) ham mavjud. Bunday hollarda savdo stsenariysi sotuvchi istiqbol bilan suhbat paytida ma'lumotnoma sifatida foydalanadigan gaplashadigan fikrlarning oddiy ro'yxati bilan chegaralanishi mumkin.
Turlari
Advertisement

1915 yilga kelib, taxminan 2000 ta "Rawleigh erkaklar" kuniga 20000 mijozga tashrif buyurib, Rawleigh mahsulotlarini tarqatishdi.
Ba'zi savdo maydonchalari to'liq stsenariyga, boshqalari esa faqat qisman skriptga ega bo'lib, individual savdo vakillariga mijozning ehtiyojlari va qiziqishlarini baholashga qarab taqdimotni o'zgartirishga imkon beradi. Biroq, eng samarali savdo vakillari umumiy e'tirozlarni ko'rib chiqish uchun stsenariylarni ishlab chiqishadi va deyarli har doim bir nechta turli xil sinovlarni yopishadi.
Savdo skriptining uchta keng turi mavjud:
Belgilangan skriptlar
Belgilangan ssenariylar - bu aniq vaziyatlarda ishlatilishi kerak bo'lgan aniq iboralarni ko'rsatadigan juda batafsil skriptlar. Belgilangan ssenariylar to'g'ridan-to'g'ri sotish, bozor tadqiqotlari, tez ovqatlanish xizmatlari kabi turli xil sharoitlarda keng qo'llaniladi.
Belgilangan skriptlarning asosiy afzalliklari:
tezkor operatsiyalarni amalga oshirishi mumkin
bir xil etkazib berishni ta'minlaydi.
Belgilangan skriptning asosiy kamchiliklari:
etkazib berishning robotlashtirilish tendentsiyasi va haqiqiyligi yo'q
Maqsadga asoslangan skriptlar
Maqsadga asoslangan skriptlar yanada moslashuvchan. Ushbu turdagi ssenariy bitimlarning har bir turi uchun maqsadlarni belgilaydi va xodimlarga uchrashuv paytida o'z iboralarini ishlatishga imkon beradi. Xodimlarning maqsadlari va maqsadlari to'g'risida aniq tasavvurga ega bo'lishlari sharti bilan, maqsadga yo'naltirilgan skriptlar tabiiyroq va haqiqiyroq ko'rinishi mumkin. Biroq, maqsadga yo'naltirilgan skriptlardan foydalanish yaxshi rivojlangan muloqot qobiliyatiga ega xodimlardan talab qilinadi.
Gibrid yondashuv

Ko'cha sotuvchilari Osiyo bo'ylab nisbatan keng tarqalgan ko'rinishdir