O'zbekiston respublikasi

12.1.2-chizma. Kommunikatsiya jarayoni elementlari

Kommunikatsiya yuqoridagi chizmada ko‘rsatilgan to‘qqiz element- ni o ‘z ichiga oladi. Ushbu elementlaming ikkitasi aloqa sohasidagi asosiy ishtirokchilar - jo'natuvchi va qabul qiluvchi. Boshqa ikkita aso­ siy element bu aloqa vositalari - xabar va ommaviy axborot vositalari. To'rtta asosiy aloqa funksiyalari - shifrlash, dekodlash, javob berish va qayta aloqa. Oxirgi element - bu tizimdagi shovqin. Bozorga kirish firma uchun mas’uliyatli davr, uning tovarlari haqida hali m a’lumotlar berilmagan. B oiajak iste’molchi quyidagi axborotlarni olishi shart:

• tovaming borligi va sotilish joyi;
255
• qaysi ehtiyojlami qondirishga qaratilganligi;
• iste’mol qiymatining asosiy ko‘rsatkichlari;
• xaridorlarni ko‘niktirmay qolgan holda ulaming himoya qilish kafolatlari.
Bo‘lg‘usi xaridorlarga axborotlar yetkazish uslublari quyidagilar:
• reklamalar (radio, televideniya, yozma);
• ko‘rgazmalar o‘tkazish;
• yig‘ilishlar, anjumanlar va filmlar orqali yetkazish va boshqalar.
Axborotga ega bo‘lmagan xaridorlarga murojaat qilish, ulaming talabini uyg‘otadi va tovami sotib olishga undaydilar.
Talabni shakllantirish va sotishni rag‘batlantirishda to‘g‘ri marke- tingning ahamiyati kattadir.
To‘g‘ri marketing - bu marketingning dialogik tizimidir, ya’ni so­ tuvchi xaridor bilan suhbatlashib, oxiri xaridomi buyurtma borligiga ishontiradi. To‘g ‘ri marketingning afzallik tomoni shundaki, siz o'z xizmatingiz natijasini o‘z ko‘zingiz bilan ko‘rishingiz mumkin.
Telemarketing - bu to ‘g ‘ri marketingning bir shakli bo‘lib, bunda mijoz bilan telefon orqali muloqot qilish tushuniladi. Telemarketingdan foydalanganda telefon qilish vaqtini to‘g ‘ri tanlash kerak. Mutaxassis- laming fikricha, eng optimal vaqt kunduzi soat 10 dan keyin va tushdan keyin soat 14-17 hisoblanadi.
Marketingning yangi tendensiyalari kompaniyaning savdo tizimida o‘zgarishlami amalga oshirishga imkon beradi. Klassik uslublar, ular- ning samaradorligiga qaramay, korxonaning bozordagi raqobatdoshligini oshirmaydi, shuning uchun bozorda mahsulot sotishni ko‘paytirish uchun innovatsion yondashuvlar zarur. Ushbu zamonaviy texnikalardan biri treyd marketingidir.
Treyd marketingi (trade marketing) yoki savdo marketingi bu marketing yo‘nalishi bo‘lib, uning maqsadi marketing kanalining barcha subyektlari ishlab chiqaruvchidan to yakuniy buyurtmachiga qadar o‘zaro ta’sir o‘tkazishdir. Natijada, bu sotuvlar sonining ko‘payishiga, xaridorlarning mahsulot tan olinishiga va yangi mijozlami jalb qilishga olib keladi.
Treyd marketingi - bu sotishni rag‘batlantirish bo'yicha tadbirlar uyushtirish orqali savdo hajmini oshirishga imkon beradigan marketing sohasi.Treyd marketingi - bu savdo hajmini oshirishga qaratilgan faoli­ yat majmui hisoblanadi. Treyd marketingi savdoni oshirishdan tashqari,
256
uning uzoq muddatli maqsadi - kompaniya, mahsulot yoki brendga bo‘lgan sadoqatni oshirish.
Treyd marketingining maqsadlari quyidagilardan iborat:
• muayyan mahsulotlarga e ’tibomi jalb qilish (nafaqat mahsulot bilan iste’molchilar o‘rtasida aloqa o‘matish, balki uni yaratishda mah- sulotning ijobiy imijini mustahkamlash, takroriy xaridlami rag‘batlan- tirish);
• brendning raqobatchilardan ustunligini namoyish qilish (sotuvchi va xaridor o‘rtasidagi yaqin aloqa kompaniya obro‘siga ijobiy ta’sir ko‘rsatadi);
• mahsulot sotib olish to‘g ‘risida ijobiy qaromi rag‘batlantirish (chegirmalar, aksiyalar va boshqalar yordamida);
• takroriy sotuvlar sonining o‘sishi (yangi mijozlar va eski mijoz- lami jalb qilish orqali).
Treyd marketingi an’anaviy marketingdan sotishni rag‘batlantirish uchun qo‘llaniladigan tadbirlardan farq qiladi. Savdo marketingi mah­ sulotlami bilvosita reklama qilish vositalaridan foydalanadi. Bunday tadbirlar majmuasiga savdo zanjirining barcha subyektlari kiradi:
• ishlab chiqaruvchi;
• tarqatuvchi;
• sotuvchi;
• xaridor.
Treyd marketing strategiyasi
Treyd marketingi - bu vositachilar va chakana savdo do‘konlari xodimlari uchun raqobatbardosh rag‘bat. Kichik va o ‘rta kompaniyalar uchun rivojlanish va reklama vositasi sifatida juda yaxshi. Treyd mar­ keting vositalaridan foydalanishdan oldin bir necha bosqichlami o ‘z ichiga olgan strategiyani ishlab chiqish kerak:
• bozomi o‘rganish va tahlil qilish;
• raqobatchilar va ulaming mahsulotlarini baholash;
• kompaniyaning o‘zi va uning bozordagi o ‘mini tahlil qilish;
• marketing strategiyasining maqsadlarini belgilash;
• maqsadli auditoriyaning qiziqishlari va ehtiyojlarini o‘rganish;
• brend pozitsiyasini ishlab chiqish;
• strategiyani iqtisodiy baholash.


257
Agar kompaniyaning cheklangan resurslari maksimal natijalarga erishsa, treyd marketing strategiyasi samarali deb hisoblanadi. Bu savdo hajmining o ‘sishi va iste’molchilar ongida brendning birlashishi hisob­ lanadi. Treyd marketingi uzoq muddatga moijallanganligi sababli, stra- tegiyaning samaradorligini vaqt o‘tishi bilan baholash mumkin.
Treyd marketingining asosiy strategiyasi - bu savdo strategiyasi. Bu har bir savdo tashkilotida tovarlaming miqdori, assortimenti va joylash- tirilishi bo'yicha rejani ishlab chiqish. Reja har bir mahsulot uchun alohida o'tkazilgan ekspertiza asosida ishlab chiqiladi.
Savdo strategiyasi quyidagi muammolami hal qiladi:
• tovarlaming ustuvor, asosiy va qo'shimcha elementlarini aniq­
lash;
• har bir savdo kompaniyasining assortimentini o‘z ichiga olishi kerak boigan pozitsiyalar sonini aniqlash;
• m aium bir mahsulotni tarqatish kanalida joyni aniqlash (mahsu­ lot toifasi, kategoriya bo'yicha joylashish maydoni, qo'shimcha savdo nuqtalari);
• har bir tovar uchun minimal talab qilinadigan zaxirani yaratish.
Har bir savdo nuqtasi uchun o 'z savdo strategiyasini ishlab chiqish juda qiyin. Bu, ayniqsa, savdo kanallari ko'p boigan yirik korxonalar uchun muammoli. Bunday tashkilotlar quyidagi toifalarga qarab guruh- larga boiinadi:
• savdo do'konining formati (supermarket, kichik do'kon, pavilyon, chodir va boshqalar);
• savdo kompaniyasining joylashganjoyi;
• aylanma;
• savdo maydonchasining hajmi va boshqalar.
Savdo marketing strategiyasi aniq va ravshan boiishi kerak, chunki uni amalga oshirish savdo kompaniyalarining oddiy ishchilariga (savdo vakillari, savdogarlar va h.k) bogiiq.
Treyd marketing vositalarining umumiy tasnifr.
• pos (ingl. Point of Sales - sotish joyi)materiallari (varaqalar, narx belgilari, taqvimlar va boshqalar) tovarlar to'g'risida ma’lumot beradi­ gan va potensial xaridorlaming e ’tiborini jalb qiladigan;
• xaridomi pul mukofoti yoki mukofot evaziga xarid qilishga undovchi rag'batlantiruvchi reklama;


258
• sotuvda taqdim etiladigan mahsulotlar turini kengaytirishga qara­ tilgan aksiyalar (chegirmalar, debitorlik qarzlarining ko'payishi, bonus- lar va boshqalar);
• muddati o‘tgan debitorlik qarzdorlik miqdorini kamaytirishga ko‘maklashish (ayrim xaridor guruhlari uchun qarzni muddatidan oldin toiashni rag'batlantirish uchun chegirmalar va imtiyozlar);
• ulgurji xaridorlarni m a’lum miqdordagi tovarlarni sotib olayot- ganda bepul bonuslar bilan rag‘batlantiradigan xarid hajmini oshirishga qaratilgan aksiyalar;
• faol mijozlar bazasini kengaytirishga ko'maklashish (kompaniya xodimlarini har xil rag‘batlantirish (savdo rejasini ortiqcha bajarganlik uchun belgilangan foizni to‘lash);
• ulgurji savdo vositalari, vositachilar, chakana savdo do‘konlari vakillari uchun biznes-savdo marketing tadbirlari (yangi mahsulotlar taqdimoti, biznes uchrashuvlar, konferensiyalar, ko‘rgazmalar);
• oxirgi xaridorga qaratilgan tadbirlar (mahsulot namunalarini bepul tarqatish, lotereyalar, tanlovlar).
Treyd marketingi bozorda kichik kompaniyalarni rivojlantirish va rag‘batlantirishning yagona vositasidir. Faol ta ’sir mahsulot va uning foydalanuvchisi o ‘rtasida boigan ulguiji sotuvchilardan tortib yurish masofasidagi kichik do‘konlargacha boigan har bir odamning brend bilan ishlashni rag'batlantiradi.

2.