O'zbekiston respublikasi

Tarmoqlar marketingi

Nima uchun xodimlami boshqarish bo‘yicha barcha majburiyatlami maslahatchilaming o‘zlariga yuklamaysiz? Ulami odamlami yollashlari- ga, o ‘rgatishlariga va rag‘batlantirishlariga ijozat bering, shunda siz ularga taklif qilingan odamlaming aylanmasi bo‘yicha foiz to‘laysiz. Natijada, siz ishlab chiqaruvchi sifatida katta bosh og‘rig‘idan xalos boiasiz va maslahatchilar endi ulami haqli ravishda distribyutorlar deb atashadi. Ha, bu tarmoq marketingi, ya’ni, siz o'zingiz yoqtirgan mahsulotni sotib oldingiz, masalan, sochlar uchun shampun boisin. Siz qo‘shningiz Salimaga aytasiz: "Menikiday yumshoq va ipak sochlami xohlaysizmi? Sebozol shampunini sotib oling. "Salima sotib oladi. Chunki, u sizga ishonadi va sochlaringiz haqiqatan ham yumshoq koiinadi. Aslida, biz bolaligimizdanoq tarmoq marketingi bilan shug‘ullanmoqdamiz. Siz arzon narxlardagi do‘konni topdingiz va do‘stingizga aytdingiz, u ham o‘sha do‘kondan mahsulotlami xarid qiladi. Biz go‘zal ayol do‘kon tokchasida notanish mahsulot olib ketayotganini ko‘rdik. "Mazalimi?" Siz so‘raysiz. "Ha, men uni har doim olaman", deb javob beradi u va siz ham uni qabul qilasiz. Faqatgina do‘kon bunday tavsiyalar uchun pul toiamaydi.Endi biroz vaqt o‘tgach, siz Salimaga: «bilasizmi, men sizning xaridlaringiz uchun pul olaman. Siz ham shuni xohlaysizmi? Salima allaqachon ishonch hosil qilgan edi. Salima bilan birgalikda sizning dugonangiz Karimani Sebozol shampunini sotib olishga ishontirish juda oson. Salima xursand va siz ikki barobar xursandsiz, chunki, Karima ham sizning guruhingiz a’zosi bo‘ldi. Chunki siz uning xaridlaridan pul olasiz. Va boshqalar. Tannoq marketingida daromad cheksizdir va faqat sizning


69
harakatlaringizga va marketing rejasi turiga - kompaniya tomonidan qabul qilingan distribyutoming kompensatsiya rejasiga bogiiq.
Tarmoq marketingi (multilevel marketing, MLM) bu butun dunyo bo‘ylab millionlab odamlar shug‘ullanadigan biznes turi. Har yili o'n minglab odamlar tarmoq kompaniyalariga qo‘shilishadi. Ushbu biznesda juda ko‘p odamning ishtirok etishi katta muammo tug‘diradi: hech qanday ma’lumot manbai yo‘q, shuning uchun MLM haqida ko‘plab mish-mishlar va afsonalar mavjud. MLM ning iqtisodiy m a’nosi nima? Nega ko‘pgina kompaniyalar ushbu tizimni tanlaydilar? Tasavvur qiling, siz ishlab chiqaruvchisiz. Siz mutlaqo noyob mahsulotni ishlab chiqar- dingiz va uni bozorga olib chiqishni xohlaysiz. Endi siz qaysi sotish tizimini tanlash kerak degan savolga duch kelasiz. Tahlil qilaylik: Biz ko‘rib chiqadigan birinchi tizim - an’anaviy savdo.Ya’ni, siz o‘zingiz- ning tovarlaringizni katta ulgurji sotuvchiga, u kichkina ulgurji sotuv- chiga, ya’ni juda kam miqdorda sotasiz, nihoyat tovarlar do‘konga olib kelinadi. Ya’ni, hammasi silliq bajarilganday ammo tovar iste’molchiga yetib borganda, u ancha qimmatga tushadi, chunki do‘kon egalari o ‘zining ulushini qo‘yadilar. Mahsulot do‘konga kelgandan keyin ham iste’moichi bu haqda bilishi kerak. Buning uchun reklama qilish kerak, bulaming barchasi mahsulot tannarxining oshishiga olib keladi. Hozirgi kunda ko‘plab ishlab chiqaruvchilar do‘konlarsiz umuman ishlamaydi. Ular o ‘z mahsulotlarini sotadigan maslahatchilami yollaydilar. Ushbu (sotuvchilar, savdo agentlari va boshqalar deb ham ataladi) ushbu kompaniyalardan har bir sotilishning foizini oladi. Nima uchun mahsulotni tarqatishning bu turi mashhur? Javob oddiy. Shaxsiy aloqalar juda samarali. Biror kishi reklama qilishdan ko‘ra boshqa odamga ishonadi. Bundan tashqari, bu yerda vositachilar yo'q, shuning uchun iste’moichi mahsulotni arzonroq sotib oladi yoki uni xuddi shu narxda, lekin yuqori sifatga oladi. Ammo sotishni ko‘paytirish uchun siz ko‘proq maslahatchilami yollashingiz kerak, demak ulaming ishlarini qandaydir tarzda tashkil etish kerak, ulami o‘qitib borish kerak va bu juda katta xarajat.
MLM tarixi amerikalik Karl Renborg (1887-1973) nomi bilan chambarchas bogiiq boiib, uning amalga oshirilgan g ‘oyalari ko‘p mil­ liard dollarlik tarmoq marketing sanoatiga aylandi. 0 ‘n ikki yil davo- mida Rehnborg Xitoyda yashab, Amerikaning turli kompaniyalarida (neft, kemasozlik va boshqalar) ishlagan va hattoki u odamning to‘g ‘ri
70
ovqatlanishi tizimi va undagi vitaminlaming roli haqida o ‘ylashni boshlagan. 1920-yillaming o ‘rtalarida Xitoyda, qamoqqa olingan. 0 ‘sha paytda u turli xil parhezlami amalda sinab k o ‘rishni boshladi. Rehnborg o ‘z vataniga qaytgandan keyin ko‘plab vitaminlar, minerallar, oqsil va boshqa foydali tarkibiy qismlami o‘z ichiga olgan beda asosida turli xil ozuqaviy qo‘shimchalami ishlab chiqara boshladi. Rehnborg uning asosida yaratilgan dori-dannonlami do‘stlariga sinab ko‘rish va mahsu- lotlami bepul tarqatish uchun taklif qildi. Hech qanday natija bo‘lmadi - hech kim paydo bo‘lgan ozuqaviy qo'shimchalami sinab ko‘rmadi. Keyin Karl bepul pul qadrlanmasUgini anglab, ular uchun pul ola boshladi. Natijalar darhol paydo bo‘la boshladi. Foydali qo'shimchalar haqida ma’lumot keng tarqaldi, odamlar yangi mahsulot haqida ko‘proq m a’lumot olish uchun Rehnborgdan uchrashuvlar haqida so‘rashdi. Albatta, Karl barcha talablami qondira olmadi. Shunda unga ajoyib bir fikr keldi. Rehnborg do‘stlarini oziq-ovqat qo‘shimchalari haqida m a’lu­ mot berishga taklif qildi va agar ular mahsulotni sotib olishsa, u komis- siya to‘lashga va’da berdi. U, o‘z navbatida, tovarlarmi o ‘z ulushlaridan foydalangan holda yanada ko‘proq reklama qiladigan do'stlarining tanishlari uchun pul to‘lashga qaror qildi. Shunday qilib tarmoq mar- ketingi paydo bo‘ldi va 1934-yilda Karl Rehnborg Kalifomiya Vitamin- larini yaratdi va yangi savdo tizimi tufayli mahsulot iste’molchilari paydo bo‘ldi. Reklama uchun bir dollar sarflamasdan tezda 7 million dollarga teng aylanma mablag'ga erishdi.
Tarmoqlar marketing - bu mustaqil vakillaming shaxsdan-shaxsga sotish bilan bog‘liq biznes modeli.
Tarmoqlar marketing ko‘p darajali marketing sifatida ham nomla- nadi, firma mahsulotlarini sotadigan odamlarning piramida shaklida tu- zilgan tarmog‘i bo'lgan biznes modelidir. Ushbu tarmoqdagi ishtirok- chilar, odatda, sotilgan tovardan tushgan daromaddan foiz asosida ish haqiga ega bo‘lishadi. Boshqacha qilib aytganda, ushbu tarmoqdagi odamlar har safar ko‘rsatilgan vazifani bajarganlarida foiz oladi:

• 
  mahsulot sotganda;
  
• 
  ular mahsulot savdosini oshirganda.
  

Oddiy so‘zlar bilan aytganda, ushbu model puli bo‘lmagan ishtirok- chilaming piramida tuzilmasini o ‘z ichiga oladi, ular piramidada yoki ular ostida bo‘lgan odam sotuvni amalga oshirganda pul to‘lashadi. Tar- moqli marketing mahsulot ishlab chiqaruvchi tomonidan beriladigan
71
mukofot evaziga distribyuterlar va sotish tizimini tashkil etish demakdir. Asosiy ish ko‘rsatkichi natijasi bo'lib sotish hajmi hisoblanadi. Tarmoqli marketing orqali tovar sotish, oddiy tovar sotishdan farq qiladi. Mazkur tizimda ishlash uchun eng aw alo tovar xususiyatlarini chuqur va mu- kammal bilish talab etiladi yoki oldin o‘zi xarid qilib iste’mol qiymatini sinab ko‘rish lozim. Tarmoqli marketing tizimida, birinchi navbatda, tanishlarga va qarindoshlarga sotishdan boshlanadi.
Ushbu tizimda iste’molchilar ishtirokchilardir. Ularning oilasi va do‘stlari ularning mijozlaridir va bu sikl quyidagicha yuz beradi (4.3.1-chizma).
Tarmoq marketingi bir qator o‘ziga xos xususiyatlarga ega:

1.