Marketinq strategiyası imtahan sualları Marketinq haqqında anlayış

Marketinq strategiyası imtahan sualları
1.Marketinq haqqında anlayış- Marketinq digər biznes fəaliyyətlərinə nisbətən istehlakçılarla daha çox məşğul olur. İstehlakçıların maraqlarına uyğun və onları qane edən müştəri əlaqələrini yaratmaq müasir marketinqin özəyidir. Marketinq istehlakçılarla faydalı(gəlirli,mənfəətli) əlaqələrin idarə olunmasıdır.Marketinqin 2 əsas məqsədi vardır:1) yeni müştəriləri cəlb etmək üçün yüksək səviyyəli dəyərlər vəd etmək 2) mövcud müştəriləri məmnun etməklə onların sayının artmasınıntəmin etmək. Hər bir təşkilatın (böyük və ya kiçik, daxili və ya xarici kommersiya və ya qeyri-kommersiya ) uğur qazanmasında qabaqcıl marketinq metodları mühüm əhəmiyyət kəsb edir. “ Sony”, “Wal-Mart”, “İBM” və s. kimi nəhəng kommersiyala firmaları marketinqdən istifadə edirlər. Xəstəxana, muzey, kolleclər və s. qeyrikommersiya təşkilatları da marketinqdən istifadə edirlər. Marketinqlə bütün dünyada məşğul olurlar. “Marketinq” termini ingilis sözü olub “market”dən yaranmış və hərfi tərcüməsi “bazar” “bazar fəaliyyəti” mənasını verir. İlk dəfə marketinq termini 1902-ci ildə ABŞ-da meydana çıxıb. Marketinqin bir elm kimi formalaşmasında ABŞ-ın Şimal Qərb Universitetinin professoru,əslən Rusiyalı olan Filip Kotlerin xidmətləri çoxdur. Müasir dövrdə marketinq əvvəllər olduğu kimi sadəcə satışı həyata keçirmək fəaliyyəti kimi başa düşüıməməlidir.Ona daha müasir yanaşmaq,istehlakçıların ehtiyaclarını qane etmək fəaliyyəti kimi baxmaq lazımdır. Marketinqin tərifi belədir: Marketinq fərdlərin və insan qruplarının digərləri ilə dəyər yaratmaq və bazarla mübadilə etmək vasitəsilə öz ehtiyac və tələbatını ödədikləri sosial və idarəetmə prosesidir.
2.Bazar konsepsiyasının əsas anlayışları- Marketinq prosesi istehlakçılarla başlayır,istehlakçılarla davam edir və istehlakçılarla da bitir. İlk mərhələdə, satıcılar istehlakçıların ehtiyaclarını,tələbatlarını və fəaliyyət göstərdikləri bazarları öyrənməkdir. Bazar konsepsiyasının 5 əsas anlayışı mövcuddur:

1. 
   Ehtiyac,tələbat və tələb
   
2. 
   Marketinq təklifləri(məhsullar,xidmətlər və biliklər)
   
3. 
   Dəyər və məmnunluq
   
4. 
   Mübadilə, sövdələşmə və əlaqələr 5) Bazarlar
   

Marketinqin özəyini təşkil edən ən əsas konsepsiya insan ehtiyaclarıdır.
Ehtiyac- insanların nədənsə məhrum olunma hisslərini ifadə edir.Bura fiziki ehtiyaclar(qidaya, istiliyə, təhlükəsizliyə olan ehtiyaclar) , sosial ehiyaclar, fərdi ehtiyaclar daxildir.
Tələbat-insan ehtiyaclarının basşqa bir formasıdır. O, fərdin şəxsiyyətinə və mədəni səviyyəsinə müvafiq olaraq formalaşır.
Tələb- alıcılıq(satın almaq) qabiliyyəti ilə təsdiqlənən tələbatdır.
Tanınmış marketinq şirkətləri öz müştərilərinin ehtiyac,tələbat və tələblərini daha dərindən öyrənir və onları başa düşməyə çalışırlar. Onlar istehlakçılar arasında araşdırmalar aparır və müştərilər ilə bağlı toplanmış məlumatları analiz edirlər.Rəhbərlik də daxil olmaqla bütün səviyyələrdə şirkətin əməkdaşları müştərilər ilə daha yaxından tanış olurlar.
3.Müştəri yönümlü marketinq strategiyası- İstehlakçıları və bazarı tamamilə öyrəndikdən sonra,marketinq menecerləri müştərilərin cəlb edilməsi strategiyasını hazırlaya bilərlər. Biz marketinqin idarə edilməsini hədəf bazarlarının seçilməsini və müştərilər ilə faydalı əlaqələrin qurulması sənəti və elmi kimi təyin edirik. Marketinq menecerlərinin məqsədi yüksək səviyyəli istehlak dəyərləri yaratmaq, çatdırmaq və onlar haqqında məlumat verməklə mövcud hədəf müştərilərini qoruyaraq,onların sayını artırmaqdır. Müvəffəqiyyətli marketinq strategiyasını hazırlamaq üçün marketinq meneceri:
a) hansı müştərilərə xidmət edəcəyini və b) müştərilərə yüksək səviyyəli xidməti necə göstərəcəyinə aydınlıq gətirməlidir.Başqa sözlə hədəf bazarının kimlərdən ibarət olduğunu və dəyər planının nədən ibarət oldugunu təyin etməlidir.
4.Müştərilərlə münasibətlərin qurulması- Marketinq prosesinin bazar və müştərilərinin ehtiyaclarının dərk edilməsi,alıcını cəlb edəcək marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması və marketinq proqramlarının tərtib olunması kimi 3 əsas addımı nəticədə 4-cü ən əsas addıma, müştərilərlə səmərəli münasibətlər qurmağa aparır.

1. 
   Müştərilərlə münasibətlərin idarə olunması (MMİ)
   

MMİ marketinqin ən vacib anlayışıdır. Bu yaxınlara kimi MMİ dar bir çərçivədə-müştərilər barədə informasiyanın əldə olunması kimi dərk edilirdi.Lakin bu təyinatla o, tək-tək müştərilər haqqında ətraflı məlumat toplaya bilir və alıcıların sadiqliyini maksimuma qaldırmaq üçün diqqətlə alıcılarla təmas nöqtələrinə nail olur.Artıq müştərilərlə münasibətlərin idarə olunması daha geniş məna kəsb etməyə başlayıb. Geniş mənada isə müştərilərlə münasibətlərin idarə olunması,ən yüksək müştəri dəyərinin və razılığının əldə edilməsi vasitəsilə səmərəli alıcı münasibətlərini qurmaq və əldə saxlamaqdan ibarət kompleks tədbirlər prosesidir. –Mübadilə yaradan bloklar: İstehlakçı razılığının əldə olunması. Müştərilərlə davamlı münasibətləri qurmaq üçün birinci növbədə onları çox yüksək səviyyədə razı salmağı bacarmaq lazımdır. Bunun üçün də Müştəri dəyəri,Müştəri məmnunluğu və Müştərilərlə münasibətlərin mərhələ və vasitələri kimi mərhələləri düzgün şəkildə yerinə yetirilsə bu zaman razı qalan müştərilər sadiq alıcılara çevriləcək.

2. 
   Müştərilərlə əlaqələrin dəyişən təbiəti.
   

Şirkətlərinh öz müştəriləri ilə əlaqə yaratmaq yollarında dəyişikliklər baş verir.Dünənin şirkətləri bütün müştəriləri üçün kütləvi marketinq üsullarından istifadə edirdilər. Bu günkü şirkətlər isə daha diqqətlə seçilmiş müştərilərlə daha dəqiq və davamlı münasibətlər qururlar.
5.Marketinqdə 4P nədir- Şirkətin marketinq strategiyası onun hansı müştərilərə xidmət göstərəcəyini və bu müştərilərə fayda verecəyini təsvir edir. Həm də marketinq strategiyası ilə silahlanmış marketinq mütəxəssisi marketinq proqramını tərtib edir ki, bu da sözün əsl mənasında nəzərdə tutulduğu mənfəəti onun hədəf qrupu olan alıcısına verir. Marketinq proqramı strategiyasını həyata keçirməklə firma alıcı ilə münasibətləri qurur.Markatinq proqramları firmanın marketinq kompleksindən ibarət olur. Marketinq kompleksi firmanın marketinq strategiyasını həyata keçirmək məqsədi ilə işlətdiyi marketinq alətləridir.
Əsas marketinq alətləri 4 marketinq P-ləri adlanan (ingiliscə dördü də “P” ilə başlanır) 4 böyük qrupa bölünür:
1) Məhsul 2) Qiymət 3) Yer 4) Məhsulun irəliləməsi
Firma istədiyi mənfəəti əldə etmək üçün əvvəlcə ehtiyacı ödəyəcək marketinq təklifini (məhsulu) yaratmalıdır. Firma, təklifə hansı qiyməti qoyacağını və onu hədəf qrupu olan istehlakçıya necə çatdıracağını bilməlidir. Nəhayət, firma, hədəf qrupu olan alıcı ilə təkliflə bağlı ünsiyyət yaratmalı və onu təklif etdiyi məhsulun yüksək məziyyətlərinə inandırmalıdır (məhsulun irəliləməsi) .
6.İstehsal konsepsiyası- Şirkətlərin öz marketinq strategiyasını planlaşdırması və icra etməsi üçün 5 alternativ konsepsiyası vardır: Bunlardan biri də istahsal konsepsiyasıdır. Bu konsepsiya əsasən istehlakçılar geniş yayılmış, əlverişli və münasib qiyməti olan məhsullara meylli olurlar. Bu səbəbdən menecment istehsalın təkmilləşdirilməsinə və məhsullarının paylaşmasının səmərəliliyinə xüsusi diqqət yetirməlidir. Bu konsepsiya satıcılara yol göstərən ən köhnə istiqamətlərdən biridir. İstehsal konsepsiyası 2 növ situasiya üçüçn yararlıdır:

1. 
   məhsula olan tələb təklifdən yüksək olduqda
   
2. 
   məhsulun maya dəyəri yüksək olduqda və onu aşağı salmaq əmək məhsuldarlığını yüksəltmək lazım olduqda
   

Birinci situasiyada menecment,istehsalın həcminin artırılmasına çalışmalıdır.
Ikinci situasiyada əmək məhsuldarlığının yüksəldilməsi üçün menecment müvafiq tədbirlərə əl atmalıdır.
7.Məhsul konsepsiyası- Bu konsepsiyaya görə istehlakçı yaxşı keyfiyyətə, görünüşə və novator xüsusiyyətlərinə malik məhsullara üstünlük verir. Məhsul konsepsiyasına əsasən marketinq strategiyası məhsulun daima təkmilləşdirilməsi istiqamətində fəaliyyətini cəmləşdirməlidir.Siçan tələsi istehsal edən fikirləşir ki,yaxşı siçan tələsi istehsal etməklə uğur qazanacaqlar. Ancaq istehlakçılar yaxşı siçan tələsindən daha çox probleminin həllinin tapılmasına üstüsnlük verə bilərlər(Kimyəvi maddələrdən,sanitar xidmətlərdən istifadə).Bundan əlavə, istehsalçı siçan tələsinin dizaynının təkmilləşdirilməsi və qablaşdırılması üzərində işləmirsə,ona cəlbedici qiymət təyin etmirsə, əlverişli paylama kanallarında yerləşdirmirsə, bu məhsula ehtiyacı olan şəxslərin diqqtinə çatdıra və alıcıya onun yaxşı keyfiyyətə malik olduğunu aşılaya bilmərsə,satışlarda uğur əldə edə bilməz. Bir vaxt dəmir yollarının rəhbərliyi istifadəçilərin nəqliyyatdan daha çox qatarlara ehtiyac olduğunu düşünürdü və əhalinin hava yolları,avtobuslar, yük maşınları və avtomobillərə olan tələbatların artmasına lazımı əhəmiyyətlər verməmişlər. Bu konsepsiya hərdən “marketinq fərasətsizliyidə”də adlanır.
8.Satış konsepsiyası- Bir çox şirkətlər satış konsepsiyası tətbiq edirlər. Bu konsepsiya şirkətlərin iri miqyaslı satış və həvəsləndirmə tədbirlərini həyata keçirmədikcə istehlakçıların onların məhsulunu almayacağını iddia edir. Konsepsiya satılması ilk növbədə ağla gəlməyən mallar “ Sığorta, qan donorluğu,qəbir daşları,ensiklopedik lüğətlər və s.” üzürində aparılan təcrübələrə əsaslanaraq irəli sürülür.
Əksər firmalar həddindən çox məhsul istehsal etdikləri zaman satış konsepsiyasını sınaqdan keçirirlər. Onların məqsədi, bazarın ehtiyac duyduğu məhsulların istehsalından daha çox,istehsal etdikləri məhsulları satmaqdır.Bu növ marketinq st-nın riski çox böyükdür. Bu strategiya uzunmüddətli, mənfəət gətirən müştəri əlaqələri yaratmaq əvəzinə,satış sövdələşmələri bağlamağa üstünlük verir. Onu tətbiq edənlər güman edirlər ki, məhsulu almağa inandırdıqları müştərilər bu məhsullardan razı və ya narazı qalmaqlarına baxmayaraq yenidən həmin mallardan alacaqlar. Əslində bunlar tamamilə əsassız fərziyyələrdir. Əksər araşdırmalar göstərir ki, mal aldığı satıcıdan narazı qaldıqda müştərilər onlarla yenidən alver etmirlər. Məhsulları bu cür satan satıcılar üçün ən pis hal odur ki, satıcıdan məmnun qalan müştərilər onun məhsulları haqqında dörd nəfərə xəbər verirsə, narazı müştərilər keyfiyyətsiz məhsullar haqqında iki dəfə artıq insana məlumat verir.
9.Marketinq konsepsiyası- Bu konsepsiyaya görə təşkilatın öz məqsədlərinə nail olması üçün hədəf qruplarının ehtiyac və istəklərini qavraması və arzuladıqları məmnunluğu müştərilərə öz rəqiblərindən daha yaxşı səviyyədə çatdırılması vacibdir. Konsepsiyaya əsasən müştərilərin məqsəd və dəyərləri satış və gəlirlərə yol açır.Məhsul yönümlü “ İstehsal et və sat” fəlsəfəsi əvəzinə, marketinq konsepsiyası müştəri yönümlü “ düşün və cavab ver” fəlsəfəsini dəstəkləyir. Marketinq konsepsiyası marketinqə ov sənəti kimi deyil, bağ salma fəaliyyəti kimi baxır. Burada əsas vəzifə öz məhsulu üçün düzgün məhsul tapmaqdır. Marketinq konsepsiyası yaxşı müəyyən edilmiş bazar, müştərilərin ehiyaclarına doğru fəaliyyəti cəmləşdirməkdən və müştərilərə təsir edən bütün marketinq fəaliyyətlərinin məcmusundan başlayır.Sonda isə bu konsepsiya münasib müştərilər ilə müştəri dəyərləri və məmnunluğuna əsaslanan uzun müddətli müştəri əlaqələri yaratmaqla mənfəət əldə etməyi nəzərdə tutur.Bir sıra uğur qazanmış və tanınmış şirkətlər marketinq konsepsiyasını qəbul etmişlər.”Disney”, “Wal-Mart” “Mariott”,”Nordstorm” və s. kimi şirkətlər bu konsepsiyasını müvəffəqiyyətlə həyata keçirirlər. Marketinq konsepsiyasını həyata keçirmək təkcə müştərilərin arzularına və aşkar olunan ehtiyaclara cavab verməkdən ibarət deyil. Müştəri yönümlü şirkətlər mövcud müştərinin arzularını bilmək üçün onları dərindən öyrənir, yeni məhsul və xidmət ideyaları toplayır və məhsulun təkmilləşdirilməsi ilə bağlı edilən təklifləri sınaqdan keçirir. Buna baxmayaraq bir çox hallarda müştərilər nə istədiklərini və hətta nəyin mümkün olduğunu bilmirlər. Bu növ situasiyalar müştəri yönümlü marketinqin tətbiq edilməsini tələb edir.
10.Sosial marketinq konsepsiyası- Bu konsepsiya, ətraf mühitin çirkləndiyi, təbii resursların çatışmadığı,əhalinin sürətlə artdığı,ümümdünya infilyasiya və sosial sahənin baxımsızlığı ilə müşayət olunan müasir dövrə sırf marketinq konsepsiyasının uyğun gəlməsinə qarşı oyanan şübhədən yaranmışdır. Sosial marketinq konsepsiyasına görə marketinq strategiyası müştərinin və cəmiyyətin rifahını dəstələmək və təkmilləşdirmək yolu ilə müştərilərə dəyər çatdırmalıdır. Sosial marketinq konsepsiyası marketoloqlara öz marketinq strategiyalarını müəyyən etmək üçün üç yol təklif edir: a) şirkətin mənfəəti
b)müştərilərin istəkləri
c) cəmiyyətin maraqları
Əvvəllər şirkətlər öz marketinq qərarlarını əsasən qısa müddətli gəlirlər əsasında formalaşdırırdı. Artıq onlar müştərilərin ehtiyaclarını uzun müddət təyin etməyin mümkünlüyünü dərk etmiş və nəticədə marketinq konsepsiyası yaranmışdır. İndi şirkətlərin çoxu marketinq ilə bağlı qərar verərkən ictimaiyyətin maraqlarını nəzərə alır.
11.Ehtiyac tələbat və tələb nədir- Bazar konsepsiyasının 5 əsas anlayışı mövcuddur. Bunlardan biri də Ehtiyac,tələbat və tələbdir.
Marketinqin özəyini təşkil edən ən əsas konsepsiya insan ehtiyaclarıdır.
Ehtiyac- insanların nədənsə məhrum olunma hisslərini ifadə edir.Bura fiziki ehtiyaclar(qidaya, istiliyə, təhlükəsizliyə olan ehtiyaclar) , sosial ehiyaclar, fərdi ehtiyaclar daxildir. Bu ehtiyaclar satıcılar tərəfindən yaradılmamışlar və bunlar insan qqruplarının həyat tərzinin əsas hissələridir.
Tələbat-insan ehtiyaclarının basşqa bir formasıdır. O, fərdin şəxsiyyətinə və mədəni səviyyəsinə müvafiq olaraq formalaşır. İstəklər müəyyən bir cəmiyyət tərəfindən formalaşdırılır.
Tələb- alıcılıq(satın almaq) qabiliyyəti ilə təsdiqlənən tələbatdır. Öz tələb və resurlarını bildirməklə insanlar insanlar daha çox əlavə dəyərlərə malik olan və məmnunedici hisslər aşılayan məhsullar tələb edirlər.
Tanınmış marketinq şirkətləri öz müştərilərinin ehtiyac,tələbat və tələblərini daha dərindən öyrənir və onları başa düşməyə çalışırlar.
12. Taktika və strategiya nədir- Vebster qeyd edir ki, təşkilatda marketinqin mövqeyinin müəyyənləşdirilməsi idarəetmənin digər funksiyalarına nisbətən daha çətindir, çünki marketinq - eyni zamanda həm mədəniyyət(kültür), həm strategiya, həm də taktikadır. Vebster sübut edir ki, marketinqə aşağıdakılar xasdır: