Azərbaycan respublikasi təHSİl naziRLİYİ baki biznes universiteti “Menecment və Marketinq”

Satışın tədqiqi - bazarın hərtərəfli, kompleks qaydada öyrənilməsinin əsas istiqamətidir. Satışın tədqiqi sistemində onun forma və metodları, satışın hər bir kanalının rolu və səmərəliliyi aydınlaşdırılır, satış xərclərinin miqdarı, anbar və digər xidmət binalarının yerləşdirilməsi sistemi müəyyənləşdirilir və s.

Satışın tədqiqində ənənəvi, eləcə də yeni satış formalarının və kanallarının axtarılıb tapılmasının təkmilləşdirilməsi üzrə işlər aparılır və tövsiyyələr hazırlanır. Satış sferasının tədqiqində reklamların təşkili və tələbatın formalaşması problemlərinə də xüsusi diqqət yetirməlidir. Əmtəələrin reallaşdırılmasında bölgü kanalları müstəsna rola malikdir. Belə ki, bölgü siyasətinin formalaşmasında, əmtəələrin məqsədli potensial alıcılara (istehlakçılara) çatdırılmasında, yəni əmtəələrin irəlilədilməsində bu kanalların əhəmiyyəti əvəzedilməzdir. Bununla yanaşı, məhsulların bölgü kanallarının düzgün və optimal variantda seçilməsi, həll edilməsi və idarə edilməsi çox mürəkkəb problemlərdən hesab edilir. Çünki, bu, yəni seçilmiş «bölgü kanalı» bilavasitə marketinq sferasında olan digər məsələlərin həllinə təsir edir. Məhz buna görə də, ümumiyyətlə, satış siyasətinin formalaşması, o cümlədən də «bölgü kanallarının» seçilməsi prosesi marketinq kompleksinin əsas elementlərindən biri hesab edilən məhsulun istehlakçıya kimi çatdırılması prinsipindən istifadəyə əsaslanır. Bununla əlaqədar olaraq hələ vaxtı ilə K.Marks qeyd etmişdir ki, yalnız məhsul istehlakçıya çatdırıldıqdan sonra onun istehsalı bitmiş hesab edilir.

Marketinq kompleksinin məhsulun istehlakçıya kimi çatdırılması elementinin əsas məzmunu ondan ibarətdir ki, məhsulun istehsalçılardan istehlakçılara çatdırılmasının optimal sxeminin seçilməsi, onun fiziki realizasiyası yaxud hərəkət etdirilməsi, yəni irəlilədilməsi, eləcə də satışdan sonra islehlakçılara xidmətin göstərilməsi təşkil edir.

Məhsulların istehsalı və satışı, bir qayda olaraq, məkan, zaman, həcm və çeşid etibarı ilə üst-üstə düşmür. Məhsulların satışının təşkili bu uyğun­suz­luğu aradan qaldırmaqla sahib olma, zaman və məkan faydalılığı, həmçinin əlavə dəyər yaradır. Sahib olma faydalılığı dedikdə istehlakçılara zəruri olan miqdar və çeşiddə məhsulların təklif edilməsi, məkan faydalılığı dedikdə istehlakçının özünə la­zım olan məhsulu özü üçün münasib olan yerdə ala bilməsi, zaman faydalılığı de­dik­də isə istehlakçının özünə lazım olan məhsulu istədiyi vaхt ala bilməsi başa dü­şü­­lür.

Qarşıya qoyulan məqsədə nail olunması üçün məhsulların bölüşdürülməsi və satışı prosesində bir sıra funksiyalar yerinə yeti­rilir. Bu funksiyalara aşağıdakılar aid­­dir:

1. 
   İnformasiyanın toplanması və istehlakçıların məlumatlandırılması.
   
2. 
   Sifarişlərin qəbulu və işlənməsi.
   
3. 
   Məhsulların nəql edilməsi və onların aralıq məntəqələrdə yükləmə-boşalt­ma əməliyyatlarının yerinə yetirilməsi.
   
4. 
   Məhsulların saхlanması və anbarlarda işlənməsinin təşkili.
   
5. 
   Satış ehtiyatların yaradılması və idarə edilməsi.
   
6. 
   Son və isntitusional istehlakçılara хidmətlərin göstərilməsi;
   
7. 
   Satış kanalların seçilməsi və bilavasitə ticarət müəssisə və təşkilatlarında məh­sulların satışının təşkili.
   
8. 
   Məhsula mülkiyyət hüququnun satıcıdan alıcıya verilməsi,
   
9. 
   Risklərin satıcıdan alıcıya ötürülməsi.
   

Beynəlxalq marketinqdə satışın təşkilində bir­başa və dolayı satış kanallarından istifadə edilir. Birbaşa satışın formaları. Məhsulların birbaşa satışı, daha çoх istehsal-teхniki təyinatlı məhsulların (sənaye məhsulları) bazarında tətbiq edilir. Birbaşa satışın ən geniş yayılmış formaları müəssisənin satış bölməsi və ya ti­carət nümayəndələri və istehsalçının firma-maьazası vasitəsilə, kataloqlarla, poçt­la, telemarketinqlə va internetlə satışdır.

Müəssisənin satış bölməsi və ya ticarət nümayəndələri vasitəsilə satışda məh­­­sullar istehsalçının anbarından birbaşa istehlakçılara göndərilir. Birbaşa satışın bu formasında istehsalçı ilə istehlakçı arasında birbaşa ünsiyyət yaranır və onlar məh­sulun spesifikasiyasını və göndərmə şərtlərini razılaşdıra, meydana çıхan prob­lemləri operativ həll edə bilirlər.