Ergashxodjaeva Sh. Dj., Yusupov M. A., G’oyipnazarov S. B., Sharipov I. B. Marketing asoslari

 
4.4-rasm Xaridor qaror qilish jarayoni
 
 
 
Xaridorlar o’zining har bir xaridida yuqorida keltirilgan bosqichlarning barchasidan 
o’tadi. Xaridorga va vaziyatga qarab, bu bosqichlar tez yoki sekin o’tadi. Misol uchun 
kundalik xaridlarda, xaridorlar yuqoridagi bosqichlarning ko’pini o’tkazib yuboradi. 
Doimo bir tish pastasini sotib oluvchi xaridor, ehtiyoj paydo bo’lishi bilan uni sotib 
oladi, ahborot yig’ish, baholashni bajarmaydi.
Ehtiyoj ichki omil ya’ni tabiiy ehtiyojlar (ochlik, chanqoq) paydo bo’lishi orqali 
yoki tashqi omil ya’ni tashqi reklama, tashqi ta’sirlar tufayli paydo bo’lishi mumkin. 
Xaridor ahborot yig’ishi yoki yig’masligi mumkin. Agar xaridor hohishi kuchli 
bo’lib, mahsulot borasida shubhasi bo’lmasa, ehtimolan mahsulotni sotib pladi. Zero, 
unday bo’lmasa, mahsulot haqida ahborot yig’ishga o’tadi. Masalan, avtomashina sotib 
olish niyatida bo’lgan xaridor, ahborot yig’ish maqsadida, mashina reklamalariga, 
do’stlari mashinalariga o’z diqqatini qaratadi, internetga murojaat etadi.
Iste’molchilar ma’lumotlarni bir necha manbalardan olishi mumkin. Ular o’z 
ichiga insoniy (do’stlar, oila, qarindoshlar) tijorat manbalari (reklama, dillerlar), 
jamoat manbalari (ommaviy ahborot vositalari, tashkilotlar), tajribaviy manbalar 
(tekshiruv, tadqiqot). Bu manbalarning ta’siri mahsulot turiga qarab farq qiladi.
Ehtiyoj paydo 
bo'lishi
Ahborot yig'ish
Muqobil 
tanlovlarni 
baholash
Xarid qarori
Xariddan keyingi 
xulq

---

83 
Odatda xaridorlar eng ko’p ma’lumotlarni marketologlar ta’siri ostida bo’gan 
tijorat manbalarida olishadi. Bunday manbalar samarali, ammo hech narsa insoniy 
manbalar kabi xaridor ishonchini oqlay olmaydi. Siz reklama kompaniyalari orqali 
yetarli ahborot yig’ishingiz mumkin, ammo ular dos’tingiz sizga tavsiya etganidek 
ishonchli bo’maydi. 
Hozirgi kunda xaridorlar bunday insoniy manbalarni axborot texnologiyalari 
rivojlangani tufayli, bemalol internet orqali olishlari mumkin. Bunga misol qilib, 
Amazon.com Bestbuy.com dan tortib TripAdvisor, Epinions kabi veb saytlarni 
kiritishimiz mumkin. Ularda foydalanuvchilar fikrlari bir biridan farq qilsada, 
ko’pincha ishonchli bo’ladi. Ma’lumotlar manbalari ko’pligi tufayli, xaridorlardagi 
biron bir brend yoki mahsulot sifati, xususiyatlari haqidagi habari ko’proq bo’ladi. 
Biz xaridorlar qanday qilib axborot yig’ishini ko’rib chiqdik, endi marketologlar 
uchun xaridorlarning qanday qilib muqobil tanlovlar baholab, ularning ichida aynan 
bitta mahsulotni tanlash uchun ahborot yig’ishini aniqlash muhim. Shunisi aniqki, 
xaridorlar har doim ham muqobil tanlovlarni oddiy va bir xilda baholamaydi.
Xaridorning muqobil tanlovlarni qandayiga baholashi uning o’ziga va xarid 
holatiga bog’liq. Ayrim holatlarda xaridorlar hisob-kitob, mantiqiy baholashni amalga 
oshirsa, boshqa hollarda hisob kitobga bormay, balki ichki ovoziga quloq tutadi. 
Shuningdek ayrimlari o’zi qaror chiqarsa, boshqalari do’stlariga, sotuvchi maslahatiga 
va boshqa ma’lumotlarga quloq tutadi. 
Tanlovlaringiz sonini uchtaga qisqartirtingiz deb faraz qilaylik, shu bilan birga 
sizni ulardagi to’rtta xususiyat – narx, tashqi ko’rinish, qulaylik va kafolat 
qiziqtirmoqda. Siz, shu paytgacha turli brendlarning shu xususiyatlarga qay darajada 
ega ekanligi haqida yetarli ma’lumotga egadirsiz. Shunisi aniqki, agar biror 
avtomashina shu xususiyatlarning barchasiga birdek ega bo’lganida, ko’p xaridorlar 
ayni shu avtomashinani tanlashini taxmin qilish marketologlar uchun qiyin ish bo’lmas 
edi. Zero bunday mahsulotni toppish qiyin. Xaridorlar o’z e’tiborini aynan bir 
xususiyatga qaratishi mumkin va bunday holatda ularning tanlovingizni aniqlash 
qiyinchilikni tug’dirmaydi. Misol uchun, xaridor mahsulotning tashqi ko’rinishini 
boshqa xususiyatlardan ustunroq qo’yishlari mumkin va albatta bu holatda yaxshi 

---

84 
ko’rinishga ega bo’lgan mahsulotlar ko’proq xarid qilinadi. Ammo, ko’p xaridorlar 
yuqorida keltirilgan xusiyatlarning barchasini har xil darajada hisobga oladi. Xaridor 
uchun qaysi xususiyat qay darajada muhimligini aniqlash marketologlarga 
xaridorlarning qanday mahsulotni tanlashini taxmin qilishga katta yordam beradi. 
Umumiy qilib aytganda, xarid qarori eng muqobil brendni sotib olishi bo’lib, 
lekin xarid hohishi va xarid maqsadi orasida 2 ta omil bor. Birinchi omil, boshqalarning 
munosabatidir. Agar sizga yaqin inson arzon mashina sotib olishingizni maslaxat qilsa, 
qimmat mashinani sotib olishingiz imkoniyati keskin kamayadi. 
Ikkinchi omil, kutilmagan vaziyatlar omilidir. Iste’molchida xarid hohishi 
kutilgan daromad, kutilgan narx va kutilgan mahsulot foydasi kami omillar ta’sirida 
shakllanadi. Zero, xarid hohishi kutilmagan vaziyatlar tufayli o’zgarishi mumkin. 
Misol uchun, iqtisodiyotdagi turg’unlik, raqobatchi mahsulotlarning narx tushurishi.
Marketoliglarning ishi mahsulot xaridi bilan tugamaydi ya’ni xariddan keyin 
iste’molchi qoniqish hosil qilishi yoki qilmasligi mumkin. Iste’molchi qoniqishi yoki 
qoniqmasligini aynan nima belgilaydi? Savolning javobi, iste’molchining mahsulotdan 
kutgan va xariddan keyin uldan olgan sifatida. Bu farq qanchalik katta bo’lsa, 
iste’molchi shunchalik qoniqmaydi. Agar mahsulot kutilganidek yaxshi bo’lmasa, 
xaridor ikkilanadi, kutganidek bo’lsa, qoniqadi.
Xaridorni qoniqishi nima sababdan bunchalar muhim? Xaridor qoniqishi foydani 
kamaymasligi, xaridor soni kamayishi emas, balki o’sishi uchun kerak bo’lgan omil 
hisoblanadi. Qoniqqan xaridor shu mahsulot xaridini yana davom ettiradi, boshqalarga 
u haqida ijobiy ma’lumot beradi. Boshqa raqobatchi brend, mahsulotlarga, ularning 
reklamalariga unchalik e’tibor bermaydi. Ayrim kompaniyalar iste’molchilarni 
qoniqtirish bilan cheklanmasdan, balki ularni hursand qilishga urinadi. 
Shuni ta’kidlab o’tish kerakki, qoniqish hosil qilmagan xaridor korxona nomiga 
zara keltirishi mumkin. Negaki, yomon so’z yaxshi so’zga qaraganda tezroq va 
uzoqroqqa tarqaladi. Zero, xaridorlar o’z qoniqmaganliklari haqida korxonaga 
yetkazmaganliklari tufayli, korxonalar shunchaki ularni kutib o’tirolmaydi. Korxonalar 
o’z mahsulotlaridan qoniqish darajasini doimo aniqlash maqsadida, shikoyat 

---

85 
darchalarini tashkil etadi. Shu yo’l asosida ular o’z kamchiliklari ustida ishlashlari 
mumkin.