Urganch davlat universiteti I. S. Abdullayev

Birinchi guruh 
- eng yuqori daromadga ega bo‘lgan xaridorlar, 
amalda ular jam i xaridorlaming 10%ni tashkil etadi.Ular eng oliy navli 
tovarlami xarid etadilar, xarid qu w ati hamda o ‘z guruhi izzat nafsi 
bunga imkon beradi. Bunday guruhlar har bir mamlakatda bor, ulaming 
daromad miqdori Shu mamlakatning umumiy boyligiga bog'liq b o ‘ladi.
lkkinchi guruh 
- har bir mamlakatdagi o ‘rtacha daromad egalari- 
dir, ulaming soni juda ko ‘p, garchi bu guruh ichida yana o ‘ziga xos 
tabaqalanish bo‘lsa-da, umuman olganda shu mamlakatda bozoming 
umumiy standartini belgilaydigan, yalpi tovarlam ing asosiy xaridorlari 
shular hisoblanadi.
Uchinchi guruh 
- bir shaxs hisobiga eng kam daromad oladigan 
xaridorlardan iborat. Ular aksariyat hollarda ijtimoiy ta ’minotning turli 
k o ‘rinishlaridan foydalanadilar, o ‘z daromadlarining 80%ga yaqinini 
asosiy ehtiyojlami qondirishga sarflaydilar.
7.2. Bozor segmentatsiyasi xususiyatlari
Korxonaning marketing dasturlari muvaffaqiyatli b o ‘lishi uchun 
bozom i segmentlarga qanday to ‘g‘ri ajratish kerakligini, bozoming 
maqsadli segmentlarini tanlashni, joylashishni aniqlashni va har bir 
tanlangan segment uchun marketing kompleksini ishlab chiqishni aniq 
bilish kerak. Eng keng tarqalgan - iste’molchilar guruhlari bo ‘yicha 
segmentatsiya. Bozomi segmentlashtirish jarayoni quyidagi bosqichlar- 
da ketma-ket faoliyat sifatida namoyish etilishi mumkin:
1) potensial mijozlaming xulq-atvori va ehtiyojlarini tahlil qilish;
2) segmentatsiya xususiyatlarini va mezonlarini tanlash;
3) bozor segmentatsiyasini amalga oshirish;
124

---

4) bozoming maqsadli segmentlarini tanlash;
5) mahsulot, korxonaning bozorda joylashishi;
6) marketing miksni ishlab chiqish;
7) marketing kompleksini amalga oshirish va tovarlarni bozorda 
joylashtirishni nazorat qilish.
Albatta butun jarayonni amalga oshirish, vazifani bajarish k o ‘p 
vaqtni talab qilishi mumkin, chunki u katta m a’lumotni o ‘qishni o ‘z 
ichiga oladi va tahlil qilish, talqin qilish va b a ’zi fikrlami bayon qilishda 
jud a ko ‘p mahorat talab qiladi. K o'p tahlil qilish kerak va k o ‘plab 
qarorlar qabul qilish kerak b o is a ham, sotuvchilar odatda bu jarayonni 
soddalashtirish uchun kengaytirilgan tizim sifatida STP deb ataladigan 
jarayondan foydalanadilar, y a ’ni:
Segmentation 
—*
Targeting —*• Positioning.
Segmentation - segmentatsiya qilinadigan bozomi aniqlashni o ‘z 
ichiga oladi;
Ushbu segmentatsiyalashda ishlatiladigan qarorlami tahlil qilish, 
tanlash va q o ila sh ; va profillami rivojlantirish. Ushbu yondashuv mijoz- 
ga yo ‘naltirilgan boisa-d a, boshlangich harakati har doim mahsulot va 
uning imkoniyatlari hisoblanadi. Segmentatsiya mezonlarini tanlash va 
bozorda har bir segmentni uning harakati va ehtiyojlarini belgilaydigan 
xususiyatlarga k o ‘ra tavsiyalash kerak.
Masalan, mashina sotib olishni istaganlar orasida tezkorligi va 
chidamliligi muhim deb biluvchilar bor, boshqalar esa qulay va keng 
ichki makonni qidirmoqdalar, boshqalar esa oilaviy sayohatlar uchun 
xavfsiz va qulay avtomobil qidirmoqda va hokazo.
Targeting - (maqsadlash) jozibadorlikni baholashni o ‘z ichiga oladi 
va har bir segment maqsadli b o iish i kerak. Har bir segmentni baholash 
kerak. Segment hajmi foyda keltirishi uchun katta b o iish i kerak. 0 ‘sish 
dinamikasini o ‘rganish, xususiyatlari va foyda jihatidan boshqa seg- 
m entlar o ‘rtasida sezilarli farqlarga ega b o iish kerak aks holda joyla- 
shishni aniqlashning m a’nosi yo‘q. Segmentdan kutilayotgan daromad 
marketing va boshqa xarajatlardan yuqori b o iish i kerak.
Positioning - joylashtirish bu mahsulotni maqsadli auditoriyani 
aniqlash. Natijada, potensial mijoz ushbu mahsulot uning muammolarini 
hal qilishini, unga qiziqadigan va bozorda o ‘xshashlaridan farq qiladigan 
imtiyozlar berishini tushunib oladi, yani:
• raqobatchilar qanday o ‘xshash mahsulotlami taklif qilishadi?
125

---

• ularning o ‘ziga xos xususiyatlari nimada?
• maqsadli auditoriya ular bilan qanday bog‘liq?
• mahsulotning qaysi xususiyatlari bozorda noyobdir?
• ulardan qaysi biri maqsadli auditoriyani k o ‘proq qadrlaydi?
• qaysi birini takrorlash qiyin?
• raqobatchilar joylashishni aniqlashda qanday xatolarga y o i
qo‘yadilar?
Albatta buning uchun sizga bozomi o'rganish va raqobatchilaming 
mahsulotlari qanchalik muvaffaqiyatli ekanligini bilish, ular qanday joy 
egallashlarini aniqlash, mahsulotingizning ular orasidagi o ‘m ini aniqlash 
zarur b o iad i. STP (Segmentation - Targeting - Positioning) modeli 
segmentatsiya, maqsad va joylashishni yagona jarayon sifatida ifodalay­
di. Y a’ni, joylashishni aniqlash - bu oxirgi bosqich. Siz potensial 
mijozlaringiz kimligini, qaysi segmentlami ajratish mumkinligini va 
bundan keyin qaysi biri bilan ishlash foydaliroq b o iish in i bilib olasiz.
Bozomi bo‘g ‘inlashdan asosiy maqsad quyidagilar hisoblanadi:
• iste’molchilaming nimaga ehtiyoji borligi haqida kengroq m a’lu- 
mot to ‘plash mumkin b o iad i;
• aniq bozorda raqobat kurashi tabiatini yaxshiroq bilish imkoniyati 
tu g ilad i. Natijada raqobat kurashida yengib chiqishi uchun tovar qanday 
xususiyatlarga ega b o iish i kerakligi aniqlanadi;
• chegaralangan resurslardan va imkoniyatlardan qaysi yo‘nalish- 
larda foydalanish kerakligi aniqlanadi;
• marketing va tovar sotishda xizmat xodimlarining energiyasi eng 
istiqbolli iste’molchilarga qaratiladi;
• marketing faoliyat rejasini tuzganda har bir bozor segmentining 
o ‘ziga xos-xususiyatlarini e ’tiborga olish imkoniyati tu g ilad i va 
boshqalar.
Umuman olganda bozomi segmentlash talabni oydinlashtirish, 
diferrentsiallash, pirovard natijada esa marketing strategiyasi va taktika- 
sining eng optimal variantini tanlash imkoniyatini beradi.
Odatda, segmentlash jarayoni ikki bosqichda amalga oshiriladi. 
Makrosegmentlash deb nomlanadigan birinchi bosqichda “tovar bozori” 
aniqlanadi. Mikrosegmentlash deb nomlanadigan ikkinchi bosqichda esa 
ilgari aniqlangan bozor ichida iste’molchilar segmentlari aniqlanadi.
126

---

Shuni ta ’kidlab o ‘tish lozimki, bozomi segmentlarga ajratish va 
kishilami guruhlar b o ‘yicha o ‘m atish o ‘z-o‘zidan hech narsa bermaydi, 
chunki har bir kishi bir guruh emas, balki ko ‘proq guruh a ’zosi hisob­
lanadi. J. Karver bu muammoni shunday bayon etadi: «O 'rta iste’mol­
chi» tushunchasi xato, chunki faqat takror-takror tasnif natijasigina 
guruhlami o ‘xshashliklarini aniqlashi mumkin, daromadlar darajasi, irq, 
millat, e ’tiqod va shu kabi har qanday mezonlar bilan qo‘shilgandagina 
ahamiyat kasb etadi. Masalan, millat mezonini uning atrofidagi masala- 
lar kompleksidan ajratib olinadigan bo ‘lsa, iste’molchi odatlarini tahlil 
qilishda uning salm og‘i yo‘qolib boradi. Lining o ‘zi yonma-yon turadi- 
gan daromadlar, narxlar va boshqalar darajasi mezonlari bilan birgalikda 
olinganda bu mezon muhit ta ’siriga ega b o ‘ladi. Bozomi segmentlarga 
ajratish xaridorlaming talab va ehtiyojlarini aniqlash masalasini hal 
etishning ideal vositasi bo‘la olmaydi, ammo shunga qaramay bu usul 
ishbilarmonlami bu boradagi ishlarga qiziqtirish uchun qimmatli m a’lu­
m otlar beradi.