• Основные стратегические варианты

Passiv ehtiyoj tovarlari.
Bu iste’molchi bilmaydigan yoki bilsa ham, ularni 
sotib olishga kuchli ehtiyoji bo‘lmagan tovarlardir. Masalan: haroratni yoki havoning 
tozaligini 
boshqarib 
turuvchi 
murakkab 
qurilmalar, 
sug‘urta polislari, 
ensiklopediyalar va hokazo. Bu tovarlarni sotish katta sarf-xarajatlarni talab qiladi. 
Bu erda faqat vositachilarning saylanma sotish doirasidagi yordami yoki bevosita 
marketing tizimi kerak bo‘ladi. 
Bozorni qamrab olish strategiyasini tanlashda boshqa holatlar ham e’tiborga 
olinadi. Umumiy hollarda saylanma va eksklyuziv sotish tizimlari sotuvchilar 
tomonidan katta yordam berilishini, ishlab chiqaruvchining sotish xarajatlarini 
qisqartirishni va sotish operasiyalari ustidan to‘laroq nazorat o‘rnatilishini talab 
qiladi. Firma har bir sotish tizimining ustunliklari va kamchiliklari o‘rtasidagi 
muvozanatni ushlab turishi zarurdir. 
Intensiv sotish.
Firma intensiv sotishda bozorni maksimal qamrab olish va 
savdo hajmini oshirish maqsadida savdo shohobchalari va omborlar sonini mumkin 
qadar ko‘paytirishga harakat qiladi. Bunday qamrab olish strategiyasi kundalik 
ehtiyoj tovarlari, xom ashyo tovarlar va kam mehnat talab qiluvchi xizmatlar uchun 
to‘g‘ri keladi. Faol sotish jarayonining ustunligi shuki, tovar doim mavjud bo‘ladi va 

---

166 
u keng namoyish qilinganligi tufayli bozor ulushi katta bo‘ladi. 
Bozorni qamrab olish darajasining yuqoriligi tufayli savdo hajmlari ortadi, 
biroq ayni paytda bu o‘sishning ba’zi salbiy jihatlari bor bo‘lib, ularni e’tiborga 
olmaslik mumkin emas. 
1. Turli kanallardagi savdo hajmi bir xil bo‘lavermaydi, vaholanki har qanday 
vositachi bilan aloqada bo‘lish xarajatlari esa o‘zgarmaydi. SHu sababdan, sotish 
xarajatlarining ortishi butun tizimning rentabelligini pasaytirib yuborishi mumkin. 
2. Tovar ko‘plab xilma-xil savdo shohobchalariga tarqatilganda, firma 
marketing strategiyasini: chegirmalar belgilashni, xizmat ko‘rsatish sifatini va 
distribyutorlar hamkorligini tashkil qilishni nazorat qila olmay qolishi mumkin. SHu 
sababdan intensiv savdo ko‘pincha markaning imijini ushlab turish va bozorda aniq 
pozitsiyaga ega bo‘lishga zid keladi. 
3. Aytib o‘tilgan qiyinchiliklar firmalarni iste’molchilarni marka bilan 
tanishtirib bo‘lgach, sotishning saylanma tizimlari tomonga siljishga undaydi. 
4. Saylanma sotuvda savdo firmasi o‘lchami, xizmat sifati, texnik 
qurollanganligi, murakkab tovarlar uchun muhim bo‘lib, sotuvdan keyingi xizmatda 
muhim rol o‘ynaydi. 
5. Iste’mol bozorini qamrab olish strategiyasi bilan tovar turiga qarab 
xaridorlarni barqaror engilliklari aniqlanadi. 
Eksklyuziv sotish tizimi - tanlov asosida sotishning eng oxirgi hodisasidir. 
Faqat bitta savdogar ushbu markani aniq hududda sotish huquqini oladi. Eksklyuziv 
sotishning muhim shakli sifatida franshizani ko‘rsatish mumkin.
Franshiza iste’mol tovarlari va xizmatlarini sotish uchun shartnomaviy vertikal 
marketing tizimidir. U franshizer deyiluvchi bitta firma boshqa firmaga 
chegaralangan hududda belgilangan qoidaga asoslanib va aniq marka ostida aniq 
biznesni yuritish huquqini bildiruvchi uzoq muddatli shartnomaviy munosabatdir. 
Franshizaning 4 xil turi mavjud: 
1. Tayyorlovchi va chakana savdogarlarni bog’lovchi franshiza. Masalan, 
avtomobil dilerlari va xizmat qilish stansiyalari franshizani sotib olib, AQSHdagi 
“Singer” firmasi Fransiyadagi “Iv Roshe” firmasi. 

---

167 
2. Tayyorlovchi va ulgurji sotuvchi o‘rtasidagi franshiza. “Koka-Kola” va 
“Seven-Ap” firmalari franshizaga asosan o‘z konsentratlarini ulgurji savdogarlarga 
sotib, aralashtirib, butilkaga solib, chakana savdogarga sotuvchi hisoblanadi. 
3. Ulgurji va chakana savdogarlar o‘rtasidagi franshiza. 
4. Xizmat ko‘rsatuvchi firma va distribyuterlar o‘rtasidagi franshiza. 
5. Savdo firmasi marketingi.
Ishlab chiqaruvchining gurkirab o‘sib kelayotgan yirik savdo firmalari oldidagi 
pozitsiyasi qanday bo‘lishi kerak? Bu erda uch xil strategiya bo‘lishi mumkin: 
1. Pirovard iste’molchiga qaratilgan va kuchli, yaxshi differensiyalangan 
markani qo‘llab-quvvatlashni ko‘zda tutuvchi marketing strategiyasini qabul qilish 
hamda sotuvchini bu markani o‘z assortimentiga kiritishga majbur qilish. 
2. Eng kam xarajatlar sarflab ishlab chiqarishga ixtisoslashish va marketingni 
batamom sotuvchining ixtiyoriga qoldirish, biroq bunda bozordan uzilib qolish xavfi 
bor. 
3. Sotuvchiga raqobatchi yoki sotish kanalidagi hamkor emas, balki vositachi-
mijoz sifatida qarash. Savdo marketingining asl mohiyati mana shundan iborat. 
Savdo marketingi marketing usulini yagona mijozlar sifatida qaraladigan 
sotuvchilarga nisbatan qo‘llashdan iboratdir. Savdo marketingi to‘rt asosiy bosqichni 
o‘z ichiga oladi: 
- ehtiyojlarni tahlil qilish: sotuvchilarning ish shaklini va ularning istaklarini 
tushunish; 
- sotuvchilarni segmentlash yohud ehtiyojlari yoki istaklari bir xil bo‘lgan 
sotuvchilarni ajratib olish; 
- ishlab chiqarish uchun ustuvor maqsadli segmentni tanlash; 
- maqsadli segmentga moslashtirilgan takliflarni ishlab chiqish. 
Chakana savdo firmalarining turlari 4 ta mezon bilan farq qiladi: 
1.
do‘konning jihozlari 
2.
mijozga xizmat ko‘rsatish darajasi 
3.
tovar assortimenti 
4.
savdoda xizmat ko‘rsatish xarakteriga ko‘ra farqlanadi. 

---

168 
Chakana savdo do‘konlarining turlari quyidagi rasmda keltirilgan (8.2-jadval).