1. marketing va uni rivojlanishining asosiy bosqichlari ulgurji savdo

darajali kanal 
Ishlab chiqaruvchi 

---

Bir darajali vosita (kanal) o‘ziga bitta vositachini qo‘shib oladi. Iste’mol bozorida bu vositachiga 
odatda, chakana savdogar, ishlab chiqarishga mo‘ljallangan tovarlar bozorida esa – bu savdo 
bo‘yicha agent yoki broker hisoblanadi. 
2.
– 
darajali kanal 
Iste’molchi 
Ikki darajali vosita (kanal) ikki turdagi vositachilarni o‘z ichiga oladi. Iste’mol bozorlarida, odatda, 
ulgurji va chakana savdo bilan shug‘ullanuvchilar ana shunday vositachilar bo‘lib qoladilar, ishlab 
chiqarishga mo‘ljallangan tovarlar bozorlarida esa bu distribyuter yoki diler bo‘lishi mumkin. 
3.
– 
darajali kanal 
Uch darajali vosita (kanal) uch turdagi vositachilarni o‘z ichiga oladi. Mayda ulgurji vositachilar 
tovarlarni yirik ulgurji savdogarlardan sotib oladilar va ularning chakana savdoning uncha katta 
bo‘lmagan korxonalariga sotadilar. 

---

3-darajali kanal 
Katta miqdordagi darajalarga ega vosita (kanal)lar ham mavjud, biroq ular kamdan kam uchraydi. 
Ishlab chiqaruvchilar nuqtayi nazarida savdo kanali (vositasi) qanchalik ko‘p darajaga ega bo‘lsa, 
uni nazorat qilish imkoniyati shunchalik kam bo‘ladi. 
Savdo vositalarining ko‘rib chiqilgan turlari savdoning ikkita asosiy usulini oldindan belgilaydi: nol 
darajali kanal – bevosita (to‘g‘ridan to‘g‘ri) savdo, ko‘p darajali kanallar – bilvosita savdo. 
Savdoni samarali oshirishga integratsiyalangan yondashuv bevosita (to‘g‘ridan to‘g‘ri) marketing 
bo‘lib, bunda kompaniya tomonidan iste’molchilarning taklifga ijobiy reaksiyasini va foydani 
oshirish maqsadida masalan, izchillik bilan reklamadan, pochta orqali to‘g‘ridan to‘g‘ri 
marketingdan, telemarketingdan va savdo agentlarining shaxsiy tashrifnomalaridan foydalanish yo‘li 
bilan bir qancha bosqichda qo‘llaniladigan turli xil marketing vositalaridan foydalanish. 
Telemarketing
 – 
tovarni iste’molchiga bevosita sotish uchun telefondan foydalanish. Firma vakillari 
mijozlardan televizion va radioreklamalar, to‘g‘ridan to‘g‘ri pochta orqali va boshqalar asosida 
buyurtma olishda ular (mijozlar) uchun bepul bo‘lgan telefonlardan foydalanadilar. 
Televizion marketing
 – 
reklama ko‘rsatish yo‘li bilan (birinchi javob bergan iste’molchilar 
imtiyozga ega bo‘ladilar) yoki imtiyozli narxlarda uyga olib kelib berish uchun maxsus televizion 
kanallardan foydalanish. 
Elektron savdo 
– 
kommunikatsiyaning elektron vositalari rivojlanishi va elektron bozorlar paydo 
bo‘lishi natijasida u yoki bu elektron vosita orqali sotish. Butun dunyo bo‘ylab axborot almashuvni 
ta’minlovchi Internet kompyuter tarmog‘i va elektron pochta bevosita savdoni amalga oshirish 
imkonini berdi va jahonning istalgan mamlakatidagi mijozlar bilan aloqada bo‘lish imkoniyatini 
yaratdi. To‘g‘ridan to‘g‘ri marketingning bu zamonaviy, nisbatan yangi shakli yana tarmoqli 
marketing, deb ham ataladi. Tarmoqli marketing kanallaridan reklama beruvchilar faol 
foydalanadilar. 
Firmalar Internetda iste’mol tovarlarining imkoni boricha keng menyularini taklif qiluvchi elektron 
do‘konlar ham yaratmoqdalar. Xaridorlarni jalb etish uchun do‘kon egalari elektron pochtadan 
foydalanadilar, matbuot nashrlarida e’lonlar beradilar. 
Internet orqali savdo qilish hozirgi paytda zamonaviy savdo qilish turi hisoblanadi. Juda ko‘p 
firmalar mahsulotlarini internetda taklif qiladilar. Iste’molchilar o‘zlariga kerakli mahsulotni 
o‘zlarining kompyuteri orqali buyurtma berib sotib olishlari mumkin. Internet orqali savdoning 
ustunlik tomonlari bu birinchidan, vaqt tejaladi, ikkinchidan vositachilarsiz to‘g‘ridan to‘g‘ri ishlab 
chiqaruvchidan olish imkoniyati paydo bo‘ladi. 
Shaxsiy savdobilan ishlab chiqaruvchining savdo xodimi unga tegishli do‘konlarda yollangan yoki 
xususiy savdo vakili (agent, kommivoyajer) orqali bevosita mijozlarning uyiga, ish joyida yoki 
potensial xaridorlar guruhi (qo‘shnilar, qarindoshlar ) bilan maxsus tashkil qilingan joylarda 
shug‘ullanadi. Bu savdoning o‘ziga xosligi xaridorga ishonch, kamchiligi – qo‘shimcha xizmat 
xarajatlari uchun narxning nisbatan balandligi. 

---

Agar ishlab chiqaruvchi savdo tizimini tashkil etishga kapitalini qo‘yishni istamasa, uning uchun 
vositachi orqali ishlash maqsadga muvofiqdir. 
Bilvosita savdo (o‘tkazish, sotish)
 – 
savdoning tovar ishlab chiqaruvchilarning turli xil mustaqil 
vositachilar xizmatlaridan foydalanadigan turi. 
Tashkillashtirish nuqtayi nazaridan savdoning oddiy vositalari, vertikal marketing tizimlari, 
gorizontal marketing tizimlari va savdoning ko‘p vositali tizimlari ajratiladi. 
Savdoning odatdagi vositasi- mustaqil ishlab chiqaruvchi, bir yoki bir nechta ulgurji sotuvchi va bir 
yoki bir nechta chakana sotuvchidan iborat bo‘ladi. Vositaning har bir a’zosi o‘zi uchun imkoni 
boricha maksimal darajadagi foyda bilan ta’minlashga intiluvchi alohida korxonaga vakil bo‘ladi. 
Vosita kanallaridan birortasi ham aniq ifodalangan yetakchilik pozitsiyasiga ega bo‘lmaydi. Bunday 
vosita nizoga sabab bo‘ladi. 
Vertikal marketing tizimi (VMT) – yagona tizim sifatida harakatlanuvchi ishlab chiqaruvchi, ulgurji 
va chakana sotuvchidan iborat. Uning a’zolaridan biri egasi bo‘ladi yoki ularga savdo imtiyozini 
beradi yoxud ularni to‘liq hamkorlik bilan ta’minlovchi kuchga ega bo‘ladi. VMT kanal 
muomalasini nazorat qilish va uning o‘z maqsadlarini ko‘zlovchi alohida a’zolari orasidagi 
nizolarning oldini olish uchun yuzaga kelgan. VMT o‘z miqdoriga ko‘ra tejamli, bozorda katta 
hukmronlikka ega va kuchlarning takrorlanishini istisno qiladi. 
Bugungi kunda Rossiyaning yangi tikuvchilik kompaniyalari (masalan, “Gloriya Jins”) o‘zining 
to‘liq texnologik sikli bilan dizayndan tortib kiyim ishlab chiqarishgacha, ularni xususiy va chakana 
tarmoqlarda realizatsiya qilgunga qadar o‘zida vertikal integratsiyalashgan xoldingni namoyon 
qiladi. Korxona rahbarlarining fikricha, bugun faqat ana shunday struktura muvaffaqiyatli 
rivojlanishga imkon beradi. Buni xorij tajribasi ham tasdiqlaydi: butun jahonda kiyimlarning sanoat 
kolleksiyasini yaratish jarayoni – bu moda industriyasi turli profildagi korxonalarning: tekstil 
fabrikalari, dizaynerlik byurolari, tikuv sanoati, tizimli chakana operatorlar, yirik savdo 
tarmoqlarining kompleks ishlari natijasidir. 
Gorizontal marketing tizimida ochilayotgan marketing imkoniyatlarini egallashda ikki yoki undan 
ortiq firmalar birlashadi. Alohida firmaning yolg‘iz harakat qilishi uchun kapitali, texnik bilimlari, 
ishlab chiqarish quvvati yoki marketing resurslari yetishmaydi. Masalan, “Doktor Pepper” firmasida 
o‘zining alkogolsiz ichimligini quyish bo‘yicha quvvati yetmadi va u ishga litsenziyalangan asosda 
“Koka-kola” firmasi bilan hamkorlik qiluvchi “quyuvchi korxona”ni jalb etishga qaror qildi. 
Savdoning ko‘p vositali tizimi savdoning ham bevosita, ham bilvosita metodlaridan foydalanishni 
ko‘zda tutadi, ya’ni savdo xususiy savdo tarmog‘i hamda mustaqil vositachilar orqali tashkil etiladi. 
Savdo vositasining alohida darajasida ishlaydigan bir turdagi vositachilar soniga bog‘liq holda turli 
masofadagi savdo vositalari farqlanadi. 
Savdo vositasi kengligi bilvosita savdoning intensiv, istisnoli va tanlov turlarini ajratishdan iborat. 
Intensiv (shiddatli) savdo – ko‘p sonli savdo korxonalarida katta hajmli tovar zaxiralari mavjud 
bo‘lishini ta’minlash. Bu usul bilan qoidaga ko‘ra kundalik ehtiyoj tovarlari taqsimlanadi. Bu 
tovarlar uchun sotib olish joyi qulay bo‘lishi majburiy. Non, tuz, ichimliklar katta seriyalarda 
chiqariladi va ko‘plab iste’molchilar uchun savdo tarmog‘i orqali o‘ta to‘la sotib olish imkoniyati 
yaratiladi. 

---

Alohida farqli (istisnoli) savdo – dilerlarning cheklangan miqdoriga o‘z savdo hududi doirasida 
tovarlar sotishga alohida huquq berilishi. Bunda alohida dilerlikka, ishlab chiqaruvchi o‘zining 
tovarlarini sotayotgan paytda raqobatchilarining tovarlarini sotmaslik talabini qo‘yadi. Savdoning bu 
metodi avtomobil, ayrim elektron texnikalar, nufuzli kiyimlar sotilishi amaliyotida uchraydi. Ishlab 
chiqaruvchi o‘z tovarini sotish uchun alohida huquq berish bilan ancha tajovuzkor va tezlashgan 
(kuchaygan) savdoga, shuningdek, vositachining narxlar siyosati, xaridni, kredit operatsiyalarini 
rag‘batlantirish va turli xil xizmatlar ko‘rsatishiga (ta’mirlar, maslahatlar) umid qiladi. 
Tanlab qilinadigan (selektiv) savdo – o‘zida intensiv va alohida farqli savdo orasidagi o‘rtacha 
savdoni aks ettiradi. U vositachilari sonini optimallashtirish bilan shunday bog‘langanki, talab 
qilinadigan bozorni qamrab olishni ta’minlash va shu vaqtning o‘zida ulgurji yoki chakana savdo 
qilayotgan sotuvchi ishining nazoratini amalga oshiradi, noyob, istiqbolli kabi tovarlar namoyishi 
bilan bog‘liq emas, o‘rta yoki birmuncha yuqori darajadagi savdoni tashkil etadi. 
Savdo qilishning yangi turlari va usullari. 
Amaliyotda sotuvning turli usullari qo‘llaniladi. Asosiylari quyidagilar: 
a.
markazlashgan va markazlashmagan sotuvni tashkil etuvchi 
savdo tizimi; 
b.
sotuv va tashkil qilishning shaxsiy, tashqi shakllari (savdo 
shakllari); 
c.
bevosita va bilvosita sotuvchi vositachilar (sotuv yo‘llari). Vositachilar soniga qarab 
tovarlarni sotish va tarqatish kanallarida ma’lum bosqichlar, ya’ni tovarni ishlab 
chiqarishdan iste’molchiga yetkazib berishda yuridik firmalar yoki jismoniy shaxslar 
shaklida namoyon bo‘ladi. Oraliq bosqichlar soni tarqatish kanali uzunligini belgilaydi. Nol 
bosqichli kanalda vositachi bo‘lmaydi. Ishlab chiqaruvchi o‘z kuchi, bo‘limlari orqali sotuv 
bilan shug‘ullanadi. 
Ma’lumki, chakana savdo tovarlar bozorida faoliyat ko‘rsatadi. Ishlab chiqaruvchi korxonalar uchun 
texnik vositalar sotuvchi bozorda sotuv bo‘yicha broker, agent, distribyuter faoliyat ko‘rsatadi. 
Kichik chakana sotuvchi yirik chakana sotuvchidan tovarlarni olib, chakana savdo do‘konlariga 
tarqatadi yoki o‘zi xususiy do‘konida sotadi. Tarqatish jarayonida vositachilar xizmatidan 
foydalanish firmani transport xarajati, omborxonalar kerakligini istisno qiladi. Boshqa kamchiligi bu 
holda ishlab chiqruvchi iste’molchi bilan munosabatda bo‘lmaydi. Ishlab chiqaruvchi korxona 2 
bosqichli tarqatish kanalidan foydalanganda, bevosita va bilvosita kanallarda vositachiga nafaqat 
tovar va xizmatlarni sotish, balki sotuvdan keyingi xizmatlarni ham unga topshiradi. Bunday 
vazifalarning bajarilishi muntazam iste’molchilar segmentiga ega bo‘lishni, sotish kanallari faoliyati 

---

samarasini oshiradi.