1. marketing va uni rivojlanishining asosiy bosqichlari ulgurji savdo

Reklama samaradorligini baholash 
Reklamani yaxshi rejalashtirish va uni boshqarish samaradorligini baholashni ko‘zda tutadi. 
Ko‘pchilik reklama beruvchilar reklamaning kommunikativ samarasini, ya’ni uning tovar haqida 
xabardorlik, bilish yoki afzal ko‘rish haqidagi darajasiga potensial ta’sir etishini baholashga 
urinadilar. Kommunikativlikka qo‘shimcha ravishda reklama beruvchilar shuningdek, reklamaning 
tijoratdan samarasini ham baholashni xohlar edilar. 
Kommunikativ samarani tadqiq etish reklamaning iste’molchiga ta’sir etish samaradorligini 
aniqlashga yo‘naltirilgan. Bunday tadqiqotlar (uni reklama testlashtirish, deb ham ataydilar) reklama 
e’loni joylashtirilgunga qadar ham, uni e’lon yoki translyatsiya qilingach ham o‘tkazilishi mumkin. 
Reklamaning tijoratdan samarasini baholash umuman, kommunikativ samarani baholashga nisbatan 
sezilarli darajada qiyin. Savdo-sotiq darajasiga tovarning tavsifi, uning narxi va savdoda mavjudligi, 
shuningdek, raqobatchilarning xatti-harakatlari kabi ko‘plab omillar ta’sir qiladi. Bu omillar qancha 
kam bo‘lsa, ularni nazorat qilish ham shunchalik soddalashadi. Reklamaning savdoga ta’sirini 
baholash ham shuncha oson bo‘ladi. Hammadan osoni, reklamaning bevosita marketing o‘tkazishda 
savdo hajmiga ta’sirini baholash, eng murakkabi esa – firma imijini yoki savdo markasini 
shakllantirishga yo‘naltirilgan reklamadan foydalanishni baholashdir. Bu masalani hal qilish 
variantlaridan biri 12.4-rasmda keltirilgan. 

---

12.4-rasm. Savdo-sotiq hajmiga reklamaning ta’sir etishini baholash formulasi 
Tadqiqotchilar reklamaning savdo hajmiga ta’sirini tajribalar yordamida o‘tgan davrlarni tahlil qilish 
asosida baholashga urinmoqdalar. Retrospektiv yondashuv o‘tgan davrdagi savdo hajmi va 
reklamaga xarajatning o‘zaro aloqasini statistik (hisoblab) chiqarishda ko‘rinadi. Boshqa 
tadqiqotchilar reklamaning savdo hajmiga ta’sirini baholash uchun eksperimental yondashuvdan 
foydalanadi. 
Tadqiqochilarning yanada ko‘proq qismi reklama xarajatlarining savdo hajmi o‘sishiga ta’sirini 
baholashga urinadilar va faqat kommunikativ samarani o‘lchash bilan qanoatlanmaydilar. 
Bevosita savdo - xarid jarayonining ma’lum bir bosqichlarida, ayniqsa, xaridorning o‘zi sotayotgan 
tovarni afzal ko‘rishiga erishish va uni sotib olishga undash kerak bo‘lganda eng samarali 
kommunikatsiya vositasidir. Shuning uchun soddaroq vazifalar kommunikatsiyaning arzonroq 
texnik vositalari orqali uzatilgan sari, savdo xodimlarining strategik marketingdagi roli kuchayib 
boradi. 
To‘g‘ridan to‘g‘ri (bevosita) savdo – savdoning mustaqil vositachilar xizmatlaridan foydalanmagan 
holda xaridorlar bilan to‘g‘ridan to‘g‘ri aloqa o‘rnatish imkonini beruvchi metodi. 
To‘g‘ridan to‘g‘ri (bevosita) savdo operatsiyalari o‘tkazish ustidan to‘liq nazorat yuritishga, o‘z 
tovarlari bozorini yaxshiroq o‘rganishga, o‘z iste’molchilari bilan uzoq muddatli munosabatlar 
o‘rnatishga, o‘z takliflariga tez o‘zgartirishlar kiritishga, mahsulot sifatini oshirish bo‘yicha 
iste’molchilar bilan hamkorlikda ilmiy izlanishlar olib borishga imkon beradi. Ishlab chiqaruvchi va 
xaridorning to‘g‘ridan to‘g‘ri aloqalari munosabatlar marketingi rivojlanishi (interfaol marketing) 
asosini tashkil etadi, bunda foyda manbayi tovar emas, mijoz hisoblanadi. Bozor vakili marketingni 
uzoq muddatli munosabatlarda bir martalik bitimga aylantirishga urinadi. 
To‘g‘ridan to‘g‘ri (bevosita) savdo, asosan, ishlab chiqarish vositalari bozorida tarqalgan. 
To‘g‘ridan to‘g‘ri sotishlar asosiy tur xomashyolarni qayta ishlash sanoatlariga yetkazib beruvchi 
neft, ko‘mir, stanok qurilishi kompaniyalari kabilar uchun xarakterli. Jahon tajribasi ma’lumotlariga 
ko‘ra, mashina va uskunalarning 2/3 ga yaqin qismi eksport ta’minlanishi savdo bo‘limlari, filiallar, 
agentlar, vositachilar orqali amalga oshiriladi, faqat 1/3 qismigina oraliq savdo bo‘g‘inlari 
tomonidan bajariladi. 
Keng iste’mol tovarlari bozorida to‘g‘ridan to‘g‘ri savdo yordamidan kam foydalaniladi. Ishlab 
chiqaruvchi bevosita iste’molchilar bilan ishlasa, u to‘g‘ridan to‘g‘ri savdoning bevosita marketing 
va shaxsiy sotish turlaridan foydalanishi mumkin. 
Bevosita (to‘g‘ridan to‘g‘ri) marketing – bevosita reklama orqali bevosita iste’molchilarga, ulardan 
reklama murojaatlariga to‘g‘ridan to‘g‘ri javob olish uchun mo‘ljallangan. Bevosita (to‘g‘ridan 
to‘g‘ri) marketingning quyidagi turlari mavjud: pochta bo‘yicha bevosita marketing, kataloglar 
bo‘yicha marketing, telemarketing, televizion marketing va elektron savdo. 

---

Pochta orqali to‘g‘ridan to‘g‘ri marketing (“direkt-meyl”) – pochta jo‘natmalarini (xatlar, 
reklamalar, namunalar va b.) potensial mijozlarga tarqatish yo‘li bilan amalga oshiriladigan 
marketing. Tarqatiladiganlar ro‘yxati ma’lum guruhdagi tovarlarning eng ishonchli xaridorlari 
ro‘yxati asosida shakllantiriladi. 
Kataloglar bo‘yicha marketing – kataloglar vositasidagi to‘g‘ridan to‘g‘ri marketing, mijozlar yoki 
ularning vakillari tomonidan do‘konlardan tanlangan tovarlar jo‘natiladi. 
Shaxsiy muloqot strategiyasini ishlab chiqish eng avval firmaning marketing strategiyasini amalga 
oshirishda savdo xodimi o‘ynaydigan rolni belgilab olishni talab qiladi. Buning uchun firma har bir 
tovar bozorida o‘z mijozlari bilan o‘rnatmoqchi bo‘lgan aloqa xarakterini aniqlab olishi kerak.