Se spune că tot ceea ce facem şi/sau întreprindem în relaţiile cu mediul ambiant este şi înseamnă comunicare

S O N C B S


Fig.nr. 4.3: Reprezentarea schematică a celor şase motivaţii prioritare

Evident, în vederea cunoaşterii cât mai bune şi, mai ales, a comunicării eficiente cu interlocutorul, esenţial este să depistăm care „fire” trebuie „trase” şi care „scurtate”. Spre exemplu, dacă vom avea un interlocutor care doreşte să se asigure că numai o relaţie cu noi îi va satisface aşteptările, va fi necesar şi oportun să „acţionăm”, prioritar, asupra firelor S şi O⁴⁷. Altfel exprimat, cu cât îi vom vorbi mai mult despre siguranţa pe care ne-o pot conferi relaţiile cu potenţialii clienţi serioşi şi cu o înaltă probitate morală şi financiară, cu atât vom reuşi o comunicare mai eficientă cu acesta. Mai ales că şi orgoliul său va fi satisfăcut…

Pentru fiecare dintre cele şase motivaţii prezentate, dispunem de anumite caracteristici (C), pe care va trebui nu numai să le argumentăm (A), ci şi să le dovedim (D), astfel încât să fim credibili, atât faţă de interlocutor, cât şi faţă de propria persoană. Este ceea ce putem denumi grila de autoevaluare SONCBS/CAD.

Spre exemplu, referindu-ne la dialogul nostru cu un interlocutor, testarea şi/ sau verificarea motivaţiilor prioritare ale acestuia în relaţiile cu terţii pot fi efectuate în maniera următoare (simbolizarea celor doi actori va fi făcută cu E - eu - şi, respectiv, cu I - interlocutorul - ):

E: Care apreciaţi că sunt, în perspectiva stabilirii unei relaţii parteneriale de afaceri între noi, priorităţile esenţiale pe care va trebui să le urmărim? (în acest mod, dorim testarea priorităţilor motivaţionale ale interlocutorului…);

I: În primul rând, va fi necesar să fim foarte atenţi la probitatea morală şi la cea financiară ale potenţialilor noştri clienţi (în acest caz, apare evident faptul că interlocutorul nostru doreşte să îşi asigure maxima protecţie şi/sau securitate, deci S). În al doilea rând, în funcţie de primele aspecte enunţate, sunt convins că o relaţie partenerială cu un asemenea tip de client va fi de natură să ne confere un plus de prestigiu în lumea afacerilor din Capitală şi nu numai!… Închipuie-ţi ce-o să spună lumea, când o să audă că ne-am creat o relaţie cu X!... Mai ales că X este şi o persoană simpatică, cu mult umor… (acum intervine, decisiv, orgoliul - O - interlocutorului, dar şi simpatia sa - S - pentru potenţialul viitor partener de afaceri);

E: Să înţeleg, din cele spuse de dumneavoastră, că banii clienţilor pot fi mai puţin importanţi decât probitatea morală sau seriozitatea acestora? (dorim să testăm, astfel, dacă banii - B - constituie, de asemenea, o motivaţie esenţială pentru interlocutor…);

I: Evident că nu! Dar, totuşi, cred că, odată primele două aspecte verificate, problema banilor trece pe un plan secundar. Oricum, cu disponibilităţile financiare probate prin conturile bancare existente, vom avea garanţia că nu vom putea fi înşelaţi. (principalele două motivaţii sunt, deci, S şi O, dar, ca un aspect care ne poate da de gândit, referitor la anumite trăsături definitorii ale caracterului interlocutorului nostru, ipoteza şi/sau suspiciunea acestuia că am putea fi înşelaţi de clienţi ne asigură, suplimentar, că orice risc se poate dovedi total inoportun…).

În continuare, în vederea completării grilei SONCBS/CAD, va fi necesar să continuăm dialogul, spre exemplu, în maniera următoare:

E: Aşadar, dacă am înţeles corect, afirmaţi că probitatea morală a clienţilor dumneavoastră şi, într-un viitor apropiat, de ce nu, ai noştri, este unul dintre aspectele caracteristice care vă conferă satisfacţie, siguranţă şi securitate maxime !?… (urmărim, în continuare, ca aspect prioritar, transformarea unei caracteristici - C - în argument - A - …);

I: Cu certitudine! Mai mult, în situaţia - fie între noi, de dorit!… - în care sumele aflate în conturile bancare ale clientului nu sunt blocate, vom avea garanţia şi chiar dovada că solvabilitatea sa este imediată! Ăsta da, client serios!… (caracteristica a fost, în acest mod, transformată în argument şi, ulterior, dovedită - D -. În acelaşi context, banii - B - rămân, pentru interlocutorul nostru, cel puţin deocamdată, la nivel de caracteristică şi de argument, iar simpatia - S -, un potenţial viitor argument pentru extinderea relaţiei parteneriale de afaceri).

Aşadar, grila SONCBS/CAD, specifică interlocutorului din exemplul prezentat, va putea avea următoarea configuraţie (fig.nr. 4.4):