Se spune că tot ceea ce facem şi/sau întreprindem în relaţiile cu mediul ambiant este şi înseamnă comunicare

Yüklə 1,3 Mb. səhifə 74/192 tarix 29.12.2016 ölçüsü 1,3 Mb. #3781

Bu səhifədəki naviqasiya:

• CEREBRAL Activ, realist, spontan Prudent, interiorizat, nespontan
• INSTINCTIV Senzual, gurmand, materialist, combativ Orientat către a fi şi
• TIPUL CARACTERISTICI PERSONALITATE COMPORTAMENT
• NERVOS predominanţa planului superior al capului, bărbie ascuţită tipul intelectualului

Cele 3 etaje ale mimicii faciale	DILATATĂ
RETRACTATĂ
	CEREBRAL	Activ, realist, spontan	Prudent, interiorizat, nespontan
	AFECTIV	Ataşant, social, extrovertit	Rezervat, solitar, introvertit
	INSTINCTIV	Senzual, gurmand, materialist, combativ	Orientat către a fi şi nu către a avea

TIPUL	CARACTERISTICI	PERSONALITATE	COMPORTAMENT
SANGUIN	faţă rotundă spre oval predominanţa planului median faţa largă gura şi nasul ascuţite	dinamism sociabilitate extravertită optimism iritabilitate	calm, răbdător, comprehensiv, cordial a vorbi deschis, atrăgând simpatia argumente emoţionale
COLERIC	faţă aproape pătrată, retractată ten, în general, mat în general, trăsăturile feţei sunt lungi şi denotă impasibilitate, chiar răutate	energie „rece” intransigenţă autoritară, dominatoare simţ practic fiinţă foarte echilibrată	logic, precis, calm, răbdător a vorbi pe baze fundamentale, justificate logic argumente precise, chiar exacte
NERVOS	predominanţa planului superior al capului, bărbie ascuţită tipul intelectualului	mobilitate nervozitate permanentă introvertită fragilitate subiectivă imaginaţie	calm, comprehensiv, vesel a-i stârni curiozitatea şi imaginaţia argumente originale (este un cerebral!)
LIMFATIC	predominanţa planului inferior al capului, bărbie puternică în general, este scund, „îndesat”, chiar greu	pasivitate latentă reacţii lente indecizie conservatorism	concret, simplu, practic, calm a-i vorbi pe placul său, pentru a-l reconforta a-i face o argumentaţie simplă, asigurătoare (este un instinctiv)

După „scanarea” morfotipologiei interlocutorului şi formarea unei impresii generale despre personalitatea acestuia, apelăm la o serie de întrebări, cu scopul de a stabili ce vrea, de fapt, de la noi, respectiva persoană, respectiv, care ar putea fi principalele sale motivaţii pentru a deschide o relaţie partenerială de afaceri cu noi.

În funcţie de răspunsurile primite, aşa cum fiecare dintre noi a putut constata, principalele motivaţii care pot determina o persoană să dorească stabilirea unei relaţii parteneriale de afaceri cu cineva şi/sau să cumpere un produs/serviciu sunt următoarele şase:

• 
  dorinţa de securitate (de a se asigura de ceva). Spre exemplu, dorinţa de a fi siguri că vor obţine o diplomă universitară îi determină, pe din ce în ce mai mulţi tineri (şi nu numai) – încurajaţi şi de mediul ambiant favorizant - , să se înscrie la anumite universităţi şi/sau facultăţi, în funcţie (şi) de posibilităţile financiare pe care le au susţinătorii lor⁴⁶;
  
• 
  orgoliul de a avea o relaţie numai cu anumite (tipuri de) persoane şi/sau de a cumpăra numai anumite produse şi/sau servicii. În acest context, brand-ul sau imaginea de marcă joacă un rol determinant în formularea şi exprimarea opţiunii fiecăruia dintre noi;
  
• 
  dorinţa de noutate. Spre exemplu, putem dori o relaţie cu noi clienţi, cu noi persoane, în general, după cum putem dori cumpărarea a noi produse şi/sau servicii;
  
• 
  dorinţa de confort. Aşa după cum relaţia cu cineva ne poate asigura de anumite privilegii, tot aşa este foarte posibil ca aceasta să ne creeze o stare de confort psiho-relaţional;
  
• 
  banii. Fapt dovedit, nu arareori, banii (cuiva) sau preţul/tariful unui produs/ serviciu se constituie în tot atâtea motive, de regulă, decisive în şi/sau pentru opţiunea fiecăruia dintre noi de a fi cu cineva şi/sau de a cumpăra un anumit produs/serviciu;
  
• 
  simpatia. Iată un element din ce în ce mai atent şi fin „educat”, la şi pentru fiecare dintre noi… În acest sens, unele persoane ştiu să se facă (sau nu) agreabile, simpatice, plăcute. Sau, cum se mai spune, „… să aibă carismă”. La fel, anumite produse şi/sau servicii ne pot plăcea mai mult decât altele, fapt care ne determină să cumpărăm, uneori, aşa,… pur-şi-simplu („că mi-a părut simpatic”).
  

Aşadar, dorim (şi chiar ne place) să identificăm, la interlocutorul nostru şi/sau la produsele pe care urmează să le cumpărăm, aspecte (caracteristici) capabile să ne asigure, la maximum, asupra securităţii/fiabilităţii, originalităţii, noutăţii şi/sau a confortului personal, inclusiv prin crearea (de ce nu?) a unui sentiment de simpatie.

Sintetizând, cele şase caracteristici enunţate pot fi redate sub forma abrevierilor S - securitate; O - orgoliu; N - noutate; C - confort; B - bani; S – simpatie şi ele se constituie, aşa cum experienţa a dovedit-o, în principalele motivaţii pe care le poate avea un interlocutor în dorinţa sa de a avea o relaţie partenerială cu noi şi/sau de a cumpăra un anumit produs/serviciu.

Practic, oricare dintre noi poate fi privit („citit”), sintetic, din punct de vedere al motivaţiilor personale, ca un „om cu şase fire de păr”, astfel (fig.nr.4.3.):

Yüklə 1,3 Mb.

Dostları ilə paylaş: