Dərs vəsaiti təşkilati davranış kursunun qısa icmalını əhatə

Xilas olmaq. Bu strategiya ona yönəldilir ki, münaqişə-
nin təkrar olunmasına heç zaman yol verilməsin. 

Diffuziya. Hər hansı bir müvəqqəti tədbirin keçirilməsi 
nəzərdə tutulduqda, yaxud qrupun ümumi mühüm məsələsi həll 
olunduqda bu strategiya işə salınır. 

Özünü saxlaya bilmə. Bu strategiyaya müvafiq olaraq 
bəzi münaqişələrə yol verilir, lakin bu zaman onları doğuran 
səbəb və onların həlli yolları mükəmməl şəkildə müzakirə 
edilməlidir. Belə strategiya, problemin açıq müzakirəsi heç bir 
nəticə vermədikdə tətbiq edilir. Bu halda münaqişə tərəflərinin 
qüvvələrinin bərabər olması heç nəyi dəyişmir. 

Üzləşdirmə. Münaqişənin həll edilməsi məqsədilə bu 
strategiya problemlərin birgə qaydada çözülməsinə və hətta işin, 
yaxud vəzifələrin formal cəhətdən yenidən gözdən keçirilməsinə 

---

90 
imkan verir. Üzləşdirmə, qruplar arasında etimad zəifləyəndə, 
vaxt böhranı faktoru olmadıqda və işi effektiv yerinə yetirmək 
üçün əməkdaşlıq etmək lazım gəldikdə tətbiq edilir. 
Münaqişənin həll edilməsi üsullarından biri danışıqlardır. 
Danışıqlar zamanı insanlar və ilk növbədə menecerlər əv-
vəlcədən müəyyən mənfi fikirlər eşitməyə hazır olur və bəzən 
spesifik xarakterli səhvlərə yol verirlər. Bu isə onlara səmərəli 
hərəkət etməyə və konkret situasiyadan maksimum bəhrə-
lənməyə mane olur. Tədqiqat nəticəsində aşkar edilən ümumi 
səhvlər bunlardır: danışıqlarda iştirak edən şəxslər informasi-
yanın verilməsi formasına olduqca mənfi münasibət bəsləyirlər; 
onlar hesab edirlər ki, istədiklərinə yalnız digər tərəfin hesabına 
nail olar bilərlər. Bu səbəbə görə tərəflər arasında qarşılıqlı 
qaydada baş verə biləcək mübadilə imkanları nəzərdən qaçırılır. 
Danışıqda iştirak edən şəxslər əvvəlcədən beyində hazır olan 
fikirlərlə bağlı ümumi problemlərdən başqa, ənənəvi olaraq ya 
bölüşdürücü yanaşmaya, ya da pozisiyalı sövdələşmə yanaş-
masına üstünlük verirlər. Bölüşdürücü yanaşma şərti olaraq 
“məhdud tortun” mövcudluğunu nəzərdə tutur və ondan müm-
kün qədər çox bəhrələnməyə yönəlir. 
Münaqişənin kompromis, güc tətbiqetmə, uyğunlaşma, 
yaxud xilasolma kimi idarə metodları, bir qayda olaraq, danı-
şıqların aparılmasının bölüşdürücü strategiyası ilə bağlıdır. Geniş 
istifadə edilən pozisiyalı sövdələşmə yanaşması bölüşdürücü 
yanaşma ilə sıx bağlıdır. Danışıqlarda bu yanaşma ondan iba-
rətdir ki, tərəflər ardıcıl olaraq bir sıra pozisiyalara (mövqelərə) 
üstünlük verir, sonra isə onlardan imtina edirlər. İnsanların ba-
zarda alver etməsini belə danışıqların sadə forması olaraq nümu-
nə kimi göstərmək olar. 
Lakin pozisiyalı sövdələşmədən beynəlxalq diplomatiyada 
da istifadə edirlər. Pozisiyalı sövdələşmə faydalı ola bilər. Onun 
vasitəsilə bir tərəf digər tərəfə nə istədiyini başa salmağa çalışır, 
sonra qeyri-müəyyən və gərgin situasiyada hansısa dayaq nöqtəsi 
meydana çıxır. Nəticədə, münasib saziş üçün şərait yaranır. 

---

91 
Hazırda insanlar başa düşürlər ki, danışıqlarda ənənəvi bö-
lüşdürücü və pozisiyalı sövdələşmələrdən başqa, “sərt” və “yum-
şaq” pozisiyaya alternativ olan yanaşmalar da mövcuddur. 
Məsələn, inteqral yanaşma təklif edilir. O, müsbət nəticə-
nin qazanılmasına yönəldilən metodlara istinad edərək, “tortun 
genişləndirilməsi” prinsipini əsaslandırır. Əməkdaşlıq strategiya-
sına (kompromisə, güc tətbiq edilməsinə, uyğunlaşma, yaxud 
xilasolmaya yox) arxalanan inteqral yanaşma danışıqda iştirak 
edən şəxslərdən: 
a) daha yüksəksəviyyəli məqsəd qoymaq bacarığı; b) insan 
və problemlərlə bağlı məsələlərin daha dəqiq şəkildə təyin 
edilməsini; v) diqqətin pozisiya, mövqe üzərində deyil, maraqlar 
üzərində cəmləşdirilməsini; q) həlletmənin qarşılıqlı fayda verə 
biləcək variantlarının tapılmasını; d) obyektiv meyarlardan 
istifadə etmək kimi vərdişlərin mövcud olmasını tələb edir. 
Danışıqların effektiv aparılması üçün yuxarıda sadalanan 
əsas vərdişlərə əlavə olaraq, pozisiyalı sövdələşməyə və “yum-
şaq”, yaxud “sərt” mövqe strategiyalarına alternativ mövcuddur. 
Həmin alternativ danışıq modeli Qarvard layihəsi çərçivəsində 
işlənib hazırlanmışdır. Danışıqlara ənənəvi yanaşma metoduna 
alternativ prinsipial danışıq, yaxud mətləb üzərində qurulan 
danışıq adlanır. Haqqında bəhs olunan alternativ yanaşmanın 
əsasını dörd bazis prinsipi təşkil edir. 
Onlar aşağıda göstərilir: 
1. İnsanlar. Danışıq iştirakçıları və mövzu arasında hədd 
qoyulmalıdır. 
2. Maraqlar. Fikir mövqelərdə deyil, maraqlar üzərində 
cəmləşməlidir. 
3. Variantlar. Nə etmək lazım olduğu təyin edilməzdən 
əvvəl imkan dairəsi seçilməlidir. 
4. Meyarlar. Nəticələrin hər hansı bir obyektiv normaya 
əsaslanmasına təkid edilməlidir. 

---

92