Hörmətli oxucular
Əgər şirkət iki və daha çox tərəfdaş tərəfindən açılırsa
Yüklə 9,12 Mb. Pdf görüntüsü
|
- Bu səhifədəki naviqasiya:
- Biznes-modelin sınaqdan keçirilməsi
- Əgər şirkət iki və daha çox tərəfdaş tərəfindən açılırsa
- Müştəri bazasının genişləndirilməsi
- Şirkətin qurulması
- Ümumi suallar
|
Əgər şirkət iki və daha çox tərəfdaş tərəfindən açılırsa nə qədər yaxın olsaz belə qabaqcadan aşağıdakı suallara cavab verən razılaşma bağlanmalıdır (hüquqi sənədlərdə də əks olunmalıdır): Ÿ Gəlir necə bölünəcək? Ÿ Tərəfdaşların öhdəliyi nədən ibarət olacaq? Ÿ Qərarlar necə qəbul olunacaq, səlahiyyətlər necə bölünəcək? Ÿ Komunikasiya yolu nədir, görüşlər hansı tezlikdə baş verməlidir? Ÿ Payların nisbəti necə olacaq? Gələcəkdə artım tələb olunsa bu necə həll ediləcək? Ÿ Payçı şirkəti hansı qaydada tərk edə bilər? Ÿ Şirkət ləğv olunduqda tərəfdaşların öhdəlikləri və aldıqları pay necə bölünəcək? Biznes-modelin sınaqdan keçirilməsi Əvvəlki mərhələdə biz hipoteza irəli sürdük ki, kim, niyə 126 və hansı qiymətə bizim məhsulumuzu alacaq. Bu mərhələdə bu hipotezaları sınaqdan keçirəcəyik. Yəni baxacağıq görək, biznes-model özünü doğruldur ya yox. Bu mərhələdə aşağıdakı işləri görməlisiz: 1. Maliyyələşmə mənbələrini tapın; 2. Məhsulunuzu yaradın (az sayda və mümkün qədər ucuz formada); 3. Marketinq və satış üçün materialları hazırlayın (tələb olunanı seçin): Ÿ Sayt (saytın yaradılması barədə 1-ci əlavədə yazılıb); Ÿ PowerPoint təqdimatı; Ÿ Nümunələr, video; Ÿ Prospektlər; Ÿ Reklam vərəqələri; Ÿ Vizitka. 4. Biznes-modelə uyğun icraya başlayın. Hər bir bəndini tətbiq edərək sınaqdan keçirin. Ən çətini ilk manatı qazanmaqdır. 5. Sahibkarlıq fəaliyyətinizin hüquqi formatını seçin (bütün hüquqi məsələlər 2-ci əlavədə əks olunub). 6. Satışdan əldə edilən pul mənfəət deyil, onları ilk illərdə başqa məqsədə az xərcləyin və biznesin inkişafına yönəldin. 7. Müştərilərlə (real və potensial) daim əks-əlaqədə olun. Problemləri, çıxış yollarını və s. onlarla müzakirə edin, tələb olunan kimi biznes-modelinizdə dəyişikliklər edin və ya onu tamamilə dəyişdirin və bu sualların cavabına əmin olun: Ÿ Doğrudanmı istehlakçının problemlərini başa düşmüsüz? Ÿ Məhsulunuz vasitəsilə problemi həll edilən kifayət qədər potensial müştəri varmı ki, biznes uğurla inkişaf etsin? Ÿ İstehlakçılar kifayət qədər məhsula maraqlıdılarmı ki, 127 payını xeyli artırandan sonra isə qiymətləri qaldırır. Güman edirəm ki, sizin belə imkanlarınız məhdud olacaq. Bundan başqa, qiymət rəqabəti heç də uğurlu rəqabət növü deyil və bəzən nəticədə digər rəqiblər də qiymətlərini endirməyə məcbur olur və bütün biznesmenlər uduzurlar. Rəqabətin daha yaxşı yolu müştəriyə əlavə dəyər yaratmaqdır. Qiymətlər məhsulun yaşama dövründən də asılıdır. Hər bir məhsulun insan kimi 4 yaşama dövrü var: bazara giriş, yüksəliş, yetkinlik, tənəzzül. Hər növbəti mərhələdə qiymətlər aşağı düşür. Ÿ Biznes gəlirlidirmi? Xərcləri ödəyirmi? Gələcəkdə mənfəətə çıxmaq imkanı varmı? Hesablamalar aparın. Maliyyə proqnozları sizi qane edirsə, davam edin. Əgər şirkət iki və daha çox tərəfdaş tərəfindən açılırsa nə qədər yaxın olsaz belə qabaqcadan aşağıdakı suallara cavab verən razılaşma bağlanmalıdır (hüquqi sənədlərdə də əks olunmalıdır): Ÿ Gəlir necə bölünəcək? Ÿ Tərəfdaşların öhdəliyi nədən ibarət olacaq? Ÿ Qərarlar necə qəbul olunacaq, səlahiyyətlər necə bölünəcək? Ÿ Komunikasiya yolu nədir, görüşlər hansı tezlikdə baş verməlidir? Ÿ Payların nisbəti necə olacaq? Gələcəkdə artım tələb olunsa bu necə həll ediləcək? Ÿ Payçı şirkəti hansı qaydada tərk edə bilər? Ÿ Şirkət ləğv olunduqda tərəfdaşların öhdəlikləri və aldıqları pay necə bölünəcək? Biznes-modelin sınaqdan keçirilməsi Əvvəlki mərhələdə biz hipoteza irəli sürdük ki, kim, niyə 126 və hansı qiymətə bizim məhsulumuzu alacaq. Bu mərhələdə bu hipotezaları sınaqdan keçirəcəyik. Yəni baxacağıq görək, biznes-model özünü doğruldur ya yox. Bu mərhələdə aşağıdakı işləri görməlisiz: 1. Maliyyələşmə mənbələrini tapın; 2. Məhsulunuzu yaradın (az sayda və mümkün qədər ucuz formada); 3. Marketinq və satış üçün materialları hazırlayın (tələb olunanı seçin): Ÿ Sayt (saytın yaradılması barədə 1-ci əlavədə yazılıb); Ÿ PowerPoint təqdimatı; Ÿ Nümunələr, video; Ÿ Prospektlər; Ÿ Reklam vərəqələri; Ÿ Vizitka. 4. Biznes-modelə uyğun icraya başlayın. Hər bir bəndini tətbiq edərək sınaqdan keçirin. Ən çətini ilk manatı qazanmaqdır. 5. Sahibkarlıq fəaliyyətinizin hüquqi formatını seçin (bütün hüquqi məsələlər 2-ci əlavədə əks olunub). 6. Satışdan əldə edilən pul mənfəət deyil, onları ilk illərdə başqa məqsədə az xərcləyin və biznesin inkişafına yönəldin. 7. Müştərilərlə (real və potensial) daim əks-əlaqədə olun. Problemləri, çıxış yollarını və s. onlarla müzakirə edin, tələb olunan kimi biznes-modelinizdə dəyişikliklər edin və ya onu tamamilə dəyişdirin və bu sualların cavabına əmin olun: Ÿ Doğrudanmı istehlakçının problemlərini başa düşmüsüz? Ÿ Məhsulunuz vasitəsilə problemi həll edilən kifayət qədər potensial müştəri varmı ki, biznes uğurla inkişaf etsin? Ÿ İstehlakçılar kifayət qədər məhsula maraqlıdılarmı ki, 127 öz dostlarına onun barəsində danışsınlar? Ÿ B i z n e s - m o d e l i n i z i n d i g ə r b ə n d l ə r i ö z ü n ü doğruldurmu? Müştəri bazasının genişləndirilməsi Bu mərhələ geniş miqyasda işə başlamanı nəzərdə tutur. Bu mərhələdə geniş müştəri tələbatı yaradılır və biznes böyüdülür. Bu o deməkdir ki, siz artıq biznes-modelinizdəki bütün ehtimalları yoxlamısız, lazım olubsa dəyişikliklər edərək bir daha yoxlamısız və sabit gəlir əldə edirsiz. İndi isə sərmayəni bir qədər atırmaq da olar. Həm riskiniz nisbətən az olacaq, həm də investorların artıq özünü doğrultmuş biznesinizə etibarı artacaq. Reputasiyanızı yaradın və qoruyun. Müəlliflərdən biri buna dair yaxşı bir misal gətirir: “Kambocanın paytaxtı Pnompendə tuk-tuk sürücüsü Rxetlə tanış oldum. Tuk-tuk üstü bağlı motosikletə deyilir ki, bir-iki dollara sizi şəhərin istənilən nöqtəsinə apara bilər. Başqa ölkələrdə olduğu kimi burada da taksi sürücüləri arasında yalançı və əliəyrilər kifayət qədərdir. Amma Rxet belələrindən deyil. O, həmişə müştərilərin yanına deyilən vaxtdan tez gəlir, hə a bəzən daimi müştərilərini ünvana pulsuz çatdırır. Orta hesabla Kambocada tuk-tuk sürücülərinin qazancı günə 2-5 dollar olduğu halda, Rxet gərgin iş və ağıllı strategiya hesabına 50 dollaradək qazanır. Yoldaşlarından fərqli olaraq, o, günorta yatmır və qumar oynamır. Şəhəri gəzərək müştəri axtarmaq- dansa, üstünlüyü daimi müştərilərə verir. Rxet mənə öz telefon nömrəsini verib bildirdi ki, burada olduğum müddət ərzində o mənim qulluğumdadır və mən günün istənilən vaxtı onu çağıra bilərəm. Əsas biznes-modeli kimi daimi müştərilərə üstünlüyü seçərək, Rxet əlavə gəlir mənbələrini də tapa bilib. Tuk-tukun 128 yanına tanınmış çörəkxananın reklamını yerləşdirərək, aylıq sabit haqq almaqla yanaşı gətirdiyi müştərilərə görə də komissiya qazanır. Müştəri bazasını genişləndirməkdən ötrü Rxet daimi müştərilərdən xahiş edir ki, onun barəsində tanışlarına da danışsınlar. Müştərisinə şəhər ətrafına getmək lazım gəldikdə, onlar üçün vicdanlı taksi və ya avtobus sürücüsü tapır və sonradan müştərilə əlaqə saxlayaraq səfərin necə keçdiyilə maraqlanır. Əlavə etmək lazımdır ki, qəhrəmanımız demək olar ki, ingilis dilini bilmir (amma öyrənir) və heç bir təhsili yoxdur. Əlavə gəliri Rxet yığır. Gözlənilməz hallar üçün belə ehtiyat heç bir tuk-tuk sürücüsündə yoxdur. Ailəsində orta məktəbi ilk bitirən qızı hazırda kollecdə oxuyur”. Şirkətin qurulması Bu mərhələdə təşkilat startapdan sınaqdan keçmiş biznes- modeli tətbiq edən şirkətə çevrilir. Əsas vəsait bu mərhələdə xərclənir. Bu mərhələdə özünü doğruldan biznes-model masştablaşdırılır, yəni eyni format bir çox yerdə tətbiq edilir (məsələn, filial, françayzinq, yeni regionların əhatəsi və s. hesabına). Təbii ki, bu həmişə mümkün olmur, amma, hər halda, çalışın birinci olasız. Hamı birincini yadda saxlayır. Maykl Felps Pekin olimpiadasında (2008-ci ildə) rəqibini 0,01 saniyə qabaqlayıb birinci yeri tutdu. İkinci yerdəkini xatırlayan varmı? Dünyada ən çox satılan diş pastası Colgate-dir. Bəs ikincisi? Kəpəyə qarşı ən yaxşı şampunun adını əksəriyyətimiz asanlıqla deyə bilərik (hər halda, reklam kampaniyasından sonra Head & Shoulders barədə bizdə belə təəssürat yaradılıb). Bəs ikinci yerdəkini deyə bilərikmi? Beləliklə, biz yeni biznesin başlanması üçün bütün 129 öz dostlarına onun barəsində danışsınlar? Ÿ B i z n e s - m o d e l i n i z i n d i g ə r b ə n d l ə r i ö z ü n ü doğruldurmu? Müştəri bazasının genişləndirilməsi Bu mərhələ geniş miqyasda işə başlamanı nəzərdə tutur. Bu mərhələdə geniş müştəri tələbatı yaradılır və biznes böyüdülür. Bu o deməkdir ki, siz artıq biznes-modelinizdəki bütün ehtimalları yoxlamısız, lazım olubsa dəyişikliklər edərək bir daha yoxlamısız və sabit gəlir əldə edirsiz. İndi isə sərmayəni bir qədər atırmaq da olar. Həm riskiniz nisbətən az olacaq, həm də investorların artıq özünü doğrultmuş biznesinizə etibarı artacaq. Reputasiyanızı yaradın və qoruyun. Müəlliflərdən biri buna dair yaxşı bir misal gətirir: “Kambocanın paytaxtı Pnompendə tuk-tuk sürücüsü Rxetlə tanış oldum. Tuk-tuk üstü bağlı motosikletə deyilir ki, bir-iki dollara sizi şəhərin istənilən nöqtəsinə apara bilər. Başqa ölkələrdə olduğu kimi burada da taksi sürücüləri arasında yalançı və əliəyrilər kifayət qədərdir. Amma Rxet belələrindən deyil. O, həmişə müştərilərin yanına deyilən vaxtdan tez gəlir, hə a bəzən daimi müştərilərini ünvana pulsuz çatdırır. Orta hesabla Kambocada tuk-tuk sürücülərinin qazancı günə 2-5 dollar olduğu halda, Rxet gərgin iş və ağıllı strategiya hesabına 50 dollaradək qazanır. Yoldaşlarından fərqli olaraq, o, günorta yatmır və qumar oynamır. Şəhəri gəzərək müştəri axtarmaq- dansa, üstünlüyü daimi müştərilərə verir. Rxet mənə öz telefon nömrəsini verib bildirdi ki, burada olduğum müddət ərzində o mənim qulluğumdadır və mən günün istənilən vaxtı onu çağıra bilərəm. Əsas biznes-modeli kimi daimi müştərilərə üstünlüyü seçərək, Rxet əlavə gəlir mənbələrini də tapa bilib. Tuk-tukun 128 yanına tanınmış çörəkxananın reklamını yerləşdirərək, aylıq sabit haqq almaqla yanaşı gətirdiyi müştərilərə görə də komissiya qazanır. Müştəri bazasını genişləndirməkdən ötrü Rxet daimi müştərilərdən xahiş edir ki, onun barəsində tanışlarına da danışsınlar. Müştərisinə şəhər ətrafına getmək lazım gəldikdə, onlar üçün vicdanlı taksi və ya avtobus sürücüsü tapır və sonradan müştərilə əlaqə saxlayaraq səfərin necə keçdiyilə maraqlanır. Əlavə etmək lazımdır ki, qəhrəmanımız demək olar ki, ingilis dilini bilmir (amma öyrənir) və heç bir təhsili yoxdur. Əlavə gəliri Rxet yığır. Gözlənilməz hallar üçün belə ehtiyat heç bir tuk-tuk sürücüsündə yoxdur. Ailəsində orta məktəbi ilk bitirən qızı hazırda kollecdə oxuyur”. Şirkətin qurulması Bu mərhələdə təşkilat startapdan sınaqdan keçmiş biznes- modeli tətbiq edən şirkətə çevrilir. Əsas vəsait bu mərhələdə xərclənir. Bu mərhələdə özünü doğruldan biznes-model masştablaşdırılır, yəni eyni format bir çox yerdə tətbiq edilir (məsələn, filial, françayzinq, yeni regionların əhatəsi və s. hesabına). Təbii ki, bu həmişə mümkün olmur, amma, hər halda, çalışın birinci olasız. Hamı birincini yadda saxlayır. Maykl Felps Pekin olimpiadasında (2008-ci ildə) rəqibini 0,01 saniyə qabaqlayıb birinci yeri tutdu. İkinci yerdəkini xatırlayan varmı? Dünyada ən çox satılan diş pastası Colgate-dir. Bəs ikincisi? Kəpəyə qarşı ən yaxşı şampunun adını əksəriyyətimiz asanlıqla deyə bilərik (hər halda, reklam kampaniyasından sonra Head & Shoulders barədə bizdə belə təəssürat yaradılıb). Bəs ikinci yerdəkini deyə bilərikmi? Beləliklə, biz yeni biznesin başlanması üçün bütün 129 mərhələləri keçdik. Yekunda sizi “Startapperin masaüstü kitabı”-ndakı “İstehlakçıların inkişafı manifesti”ndən çıxarışlarla tanış etmək istəyirəm: 1. Daim müştərilərlə əks-əlaqədə olun. 2. Uğursuzluq axtarışın ayrılmaz hissəsidir. 3. Eksperimentlər edin. Hipoteza özünü doğrultmursa daim xırda, orta və ya köklü dəyişikliklər edin. 4. Əsas məsələ ruh yüksəkliyinin olmasıdır. 5. Startapa belə insanlar lazımdır: Ÿ Öyrənməyə və yeni kəşflərə hazır olan, hər şeyi bilmək istəyən, təşəbbüskar; Ÿ Gündəlik dəyişikliklərə tab gətirən və ilk dövrlərdə təlimatsız işləməyi bacaran çevik adam; Ÿ Gün ərzində müxtəlif işləri görə bilən; Ÿ Uğursuzluqdan ruhdan düşməyərək lazımı düzəlişləri edən. 6. Biznes-model özünü doğruldanadək qənaət edin: xərcləri azaldın, ucuz analoqlara üstünlük verin, pul əvəzinə əsasən vaxtınızı xərcləyin, imkan olduqda malı və ya xidməti barterlə alın (öz xidmətiniz və ya məhsulunuz hesabına), qohum və dostların pulsuz əməyindən istifadə edin. Erik Ris “Qənaətcil startup” kitabında tövsiyyə edir ki, məhsula adekvat dəyər gətirməyən xərclərdən imtina edilsin. Ümumi suallar Axırda sizdə yarana biləcək bəzi sulları cavablandırmaq istəyirəm: 1. Biznesə başlamaq üçün əsas işdən çıxmaq lazımdırmı, və ya bizneslə məşğul olaraq muzdlu işə düzəlmək olarmı? Vəziyyətə baxır. Bu, bir sıra faktordan asılıdır: biznesdən – nə dərəcədə passiv gəlir gətirən biznesdir, nə dərəcədə 130 perspektivli biznesdir, insandan – nə dərəcədə komforta meyllidir, eyni zamanda bir neçə işlə məşğul olmaq qabiliyyəti varmı, əvvəlki gəlirin səviyyəsi yaşamaq üçün kifayətdirmi və s. Yarımştat və ya müqavilə ilə işləmək variantını da gözdən keçirmək olar. Bu fikirlər tələbələrə də aiddir. 2. İşə necə işçi qəbul edim? Qohumların işə qəbuluna ehtiyatla yanaşın. Aldatma ehtimalı azdır, amma qohumların sizə ərki çoxdur və onları işdən çıxaranda problem yaranır. Az gəlirli gərgin işlə məşğul olanlardan (səhər tezdən qəzet daşıyanlar, flayer paylayanlar və direkt satış edənlər, maşın şüşələrini yuyanlar və s.) əlitəmiz olanları işə cəlb edin. Hardan biləcəksiz ki, əlitəmizdir? Müsahibə zamanı əksər hallarda bu hiss olunur. İşə sınaq müddətinə götürdükdən sonra ilk dövrlərdə onlara xırda əməliyyatları tapşırıb sınaqdan keçirin ki, belə risklərinizi azaldasız. Hacı Qənbərin nökəri yoxlaması əhvalatı yadıma düşdü:). Yerə pul atır və baxır ki, nökər evi yığışdıranda bu pulu qaytaracaqmı. 3. Müştərilər həmişə haqlıdılarmı? Müştəriyönümlülük olduca vacib tələblərdən biridir. Bu xüsusiyyət biznesinizin uğur və ya uğursuzluğuna ciddi təsir göstərəcək. Amma eyni zamanda bununla bağlı digər fikirləri də diqətinizə çatdırmaq istədim. Müştəri məmnuniyyətinin səviyyəsi birbaşa həmin müştərilərin gözləntilərindən asılıdır. Bir araşdırma zamanı maraqlı faktla qarşılaşdım. Boston Consulting Group-un hesabatına əsasən Hindistanda bank müştərilərinin məmnuniyyət dərəcəsi Yaponiyadan yüksəkdir, baxmayaraq ki, bu iki ölkənin bank sistemlərinin inkişafı çox fərqlənir. Əgər sıravi müştəri bazarda qəbul olunmuş standartlardan çox tələb irəli sürürsə şirkətlər belə müştəridən canını qurtarmağa çalışacaq. Sıravi olmayan müştərilərə qarşı dözümlülük 131 mərhələləri keçdik. Yekunda sizi “Startapperin masaüstü kitabı”-ndakı “İstehlakçıların inkişafı manifesti”ndən çıxarışlarla tanış etmək istəyirəm: 1. Daim müştərilərlə əks-əlaqədə olun. 2. Uğursuzluq axtarışın ayrılmaz hissəsidir. 3. Eksperimentlər edin. Hipoteza özünü doğrultmursa daim xırda, orta və ya köklü dəyişikliklər edin. 4. Əsas məsələ ruh yüksəkliyinin olmasıdır. 5. Startapa belə insanlar lazımdır: Ÿ Öyrənməyə və yeni kəşflərə hazır olan, hər şeyi bilmək istəyən, təşəbbüskar; Ÿ Gündəlik dəyişikliklərə tab gətirən və ilk dövrlərdə təlimatsız işləməyi bacaran çevik adam; Ÿ Gün ərzində müxtəlif işləri görə bilən; Ÿ Uğursuzluqdan ruhdan düşməyərək lazımı düzəlişləri edən. 6. Biznes-model özünü doğruldanadək qənaət edin: xərcləri azaldın, ucuz analoqlara üstünlük verin, pul əvəzinə əsasən vaxtınızı xərcləyin, imkan olduqda malı və ya xidməti barterlə alın (öz xidmətiniz və ya məhsulunuz hesabına), qohum və dostların pulsuz əməyindən istifadə edin. Erik Ris “Qənaətcil startup” kitabında tövsiyyə edir ki, məhsula adekvat dəyər gətirməyən xərclərdən imtina edilsin. Ümumi suallar Axırda sizdə yarana biləcək bəzi sulları cavablandırmaq istəyirəm: 1. Biznesə başlamaq üçün əsas işdən çıxmaq lazımdırmı, və ya bizneslə məşğul olaraq muzdlu işə düzəlmək olarmı? Vəziyyətə baxır. Bu, bir sıra faktordan asılıdır: biznesdən – nə dərəcədə passiv gəlir gətirən biznesdir, nə dərəcədə 130 perspektivli biznesdir, insandan – nə dərəcədə komforta meyllidir, eyni zamanda bir neçə işlə məşğul olmaq qabiliyyəti varmı, əvvəlki gəlirin səviyyəsi yaşamaq üçün kifayətdirmi və s. Yarımştat və ya müqavilə ilə işləmək variantını da gözdən keçirmək olar. Bu fikirlər tələbələrə də aiddir. 2. İşə necə işçi qəbul edim? Qohumların işə qəbuluna ehtiyatla yanaşın. Aldatma ehtimalı azdır, amma qohumların sizə ərki çoxdur və onları işdən çıxaranda problem yaranır. Az gəlirli gərgin işlə məşğul olanlardan (səhər tezdən qəzet daşıyanlar, flayer paylayanlar və direkt satış edənlər, maşın şüşələrini yuyanlar və s.) əlitəmiz olanları işə cəlb edin. Hardan biləcəksiz ki, əlitəmizdir? Müsahibə zamanı əksər hallarda bu hiss olunur. İşə sınaq müddətinə götürdükdən sonra ilk dövrlərdə onlara xırda əməliyyatları tapşırıb sınaqdan keçirin ki, belə risklərinizi azaldasız. Hacı Qənbərin nökəri yoxlaması əhvalatı yadıma düşdü:). Yerə pul atır və baxır ki, nökər evi yığışdıranda bu pulu qaytaracaqmı. 3. Müştərilər həmişə haqlıdılarmı? Müştəriyönümlülük olduca vacib tələblərdən biridir. Bu xüsusiyyət biznesinizin uğur və ya uğursuzluğuna ciddi təsir göstərəcək. Amma eyni zamanda bununla bağlı digər fikirləri də diqətinizə çatdırmaq istədim. Müştəri məmnuniyyətinin səviyyəsi birbaşa həmin müştərilərin gözləntilərindən asılıdır. Bir araşdırma zamanı maraqlı faktla qarşılaşdım. Boston Consulting Group-un hesabatına əsasən Hindistanda bank müştərilərinin məmnuniyyət dərəcəsi Yaponiyadan yüksəkdir, baxmayaraq ki, bu iki ölkənin bank sistemlərinin inkişafı çox fərqlənir. Əgər sıravi müştəri bazarda qəbul olunmuş standartlardan çox tələb irəli sürürsə şirkətlər belə müştəridən canını qurtarmağa çalışacaq. Sıravi olmayan müştərilərə qarşı dözümlülük 131 dərəcəniz daha yüksək olmalıdır. Bir qədər etik normalardan kənar səslənsə də bu bir qaydadır. Demək olar ki, bütün şirkətlər belə seqmentasiya edir (sadəcə müştərinin çox vaxt bundan xəbəri olmur). Bir kompaniyanın işçiləri sığorta şirkətinin tibbi sığorta üzrə xidmətindən narazılığını rəhbərlərinə bildirmiş- dilər. Rəhbər isə cavabında demişdi ki, “mən də bu sığorta şirkətinin xidmətindən istifadə edirəm və çox razıyam”. Razı olar da, axı o, sığorta şirkətinin VİP müştəriləri siyahısındadır və ona yüksək standartlarla xidmət olunur:). Müştəri heç də həmişə haqlı olmur. Bir amerikalı biznesmen yazır ki, “yalnız düzgün və gəlirli müştəri həmişə haqlıdır. Haqsız və gəlirsiz müştərilərdən yaxanızı qurtarın.” Başqa bir işgüzar şəxsin fikrincə desək, satıcının peşəkarlığı belə müştərini nəzakətlə “yola salmaqda” özünü göstərir. İstehlak- çının hüquqlarını bilin. Ünsiyyət qaydalarında öyrəndiklərinizi tətbiq edin. Heç zaman konfliktə yol verməyin. Bütün bunlarla yanaşı çalışın ki, mənfəətliliyi saxlamaq şərtilə məhsul və xidmətiniz digərlərindən müsbət cəhətdən fərqlənsin və axırda hə a xırda detal olsa da gözləndiyindən artıq etməyə çalışın. Sürprizlər edin. Məsələn, bir restoran müştərilərini buket və ya desertlə yola salırdı. İcra vaxtını bir az artıq deyin. Müştərilər üçün bir çox hallarda sürət deyil, məhz razılaşmaya əməl olunması vacibdir. Məşhur internet ayaqqabı satıcısı Zappos sifarişləri götürdüyü öhdəlikdən daha tez çatdırmaqla uğur qazandı. Səhv etmisizsə onu etiraf edib tezliklə aradan qaldırın. 4. Təqdimat (prezentasiya) hazırlayarkən nəyə fikir verilməlidir? 10/20/30 təqdimat qaydası: 10 slayd, 20 dəqiqə, 30-cu şrift. İnvestorlar üçün təqdimat hazırlayarkən aşağıdakı slaydları daxil edin: Ÿ Rezüme – adı, qısaca problemin həlli yolları, məhsul 132 üçün uğurun əsas təminatı; Ÿ Problem nədən ibarətdir; Ÿ Həlli yolları; Ÿ Biznes-model; Ÿ Uğurun təminatı; Ÿ Marketinq və satışlar; Ÿ Rəqiblər; Ÿ Komanda; Ÿ Maliyyə proqnozları və əsas proqnoz göstəriciləri; Ÿ Şirkətin indiki nəticələri, məhsulun indiki vəziyyəti. 5. İnvestorlarla ilkin görüşlərdə nəyi etməməli? Keçmiş Apple yevangelisti və hazırkı vençur investoru Qay Kavasakinin fikrincə peşəkar investorların qarşısında çıxış edərkən ən çox söylənilən 10 səhv fikir bunlardır (bu fikirlər inandırıcı görünmür və əksinə qeyri-səmimi səslənir): i. Proqnozumuz çox konservativdir; ii. Məşhur bir mənbəyə istinad edilərək deyilir ki, bazarımız 5 ilə 10 milyona çatacaq; iii. BP gələn həftə bizimlə müqavilə bağlayacaq; iv. İlkin kapitalı tapan kimi peşəkar işçilər bizə qoşulacaq; v. Bir neçə investor artıq qiymətləndirmə işinə başlayıb; vi. Procter & Gamble bizə rəqib deyil, çünki çox ləngdilər; vii. Patentlər bizi qoruyacaq; viii. Bizdən tələb olunan yalnız bazarın 1%-ini qazanmaqdır; ix. Bizdə ilk gediş üstünlüyü var; x. Komandamız bazarda ən peşəkar insanlardan ibarətdir. 6. Bir sıra startaplar satış üçün yaradılır. İnvestorlar onları niyə alırlar? a. Potensial rəqibi məhv etməkdən ötrü. Nümunə kimi General Motors tərəfindən Autonomy layihəsinin alışını gətirmək olar. Bir neçə həvəskar elə bir avtomobil üçün baza 133 dərəcəniz daha yüksək olmalıdır. Bir qədər etik normalardan kənar səslənsə də bu bir qaydadır. Demək olar ki, bütün şirkətlər belə seqmentasiya edir (sadəcə müştərinin çox vaxt bundan xəbəri olmur). Bir kompaniyanın işçiləri sığorta şirkətinin tibbi sığorta üzrə xidmətindən narazılığını rəhbərlərinə bildirmiş- dilər. Rəhbər isə cavabında demişdi ki, “mən də bu sığorta şirkətinin xidmətindən istifadə edirəm və çox razıyam”. Razı olar da, axı o, sığorta şirkətinin VİP müştəriləri siyahısındadır və ona yüksək standartlarla xidmət olunur:). Müştəri heç də həmişə haqlı olmur. Bir amerikalı biznesmen yazır ki, “yalnız düzgün və gəlirli müştəri həmişə haqlıdır. Haqsız və gəlirsiz müştərilərdən yaxanızı qurtarın.” Başqa bir işgüzar şəxsin fikrincə desək, satıcının peşəkarlığı belə müştərini nəzakətlə “yola salmaqda” özünü göstərir. İstehlak- çının hüquqlarını bilin. Ünsiyyət qaydalarında öyrəndiklərinizi tətbiq edin. Heç zaman konfliktə yol verməyin. Bütün bunlarla yanaşı çalışın ki, mənfəətliliyi saxlamaq şərtilə məhsul və xidmətiniz digərlərindən müsbət cəhətdən fərqlənsin və axırda hə a xırda detal olsa da gözləndiyindən artıq etməyə çalışın. Sürprizlər edin. Məsələn, bir restoran müştərilərini buket və ya desertlə yola salırdı. İcra vaxtını bir az artıq deyin. Müştərilər üçün bir çox hallarda sürət deyil, məhz razılaşmaya əməl olunması vacibdir. Məşhur internet ayaqqabı satıcısı Zappos sifarişləri götürdüyü öhdəlikdən daha tez çatdırmaqla uğur qazandı. Səhv etmisizsə onu etiraf edib tezliklə aradan qaldırın. 4. Təqdimat (prezentasiya) hazırlayarkən nəyə fikir verilməlidir? 10/20/30 təqdimat qaydası: 10 slayd, 20 dəqiqə, 30-cu şrift. İnvestorlar üçün təqdimat hazırlayarkən aşağıdakı slaydları daxil edin: Ÿ Rezüme – adı, qısaca problemin həlli yolları, məhsul 132 üçün uğurun əsas təminatı; Ÿ Problem nədən ibarətdir; Ÿ Həlli yolları; Ÿ Biznes-model; Ÿ Uğurun təminatı; Ÿ Marketinq və satışlar; Ÿ Rəqiblər; Ÿ Komanda; Ÿ Maliyyə proqnozları və əsas proqnoz göstəriciləri; Ÿ Şirkətin indiki nəticələri, məhsulun indiki vəziyyəti. 5. İnvestorlarla ilkin görüşlərdə nəyi etməməli? Keçmiş Apple yevangelisti və hazırkı vençur investoru Qay Kavasakinin fikrincə peşəkar investorların qarşısında çıxış edərkən ən çox söylənilən 10 səhv fikir bunlardır (bu fikirlər inandırıcı görünmür və əksinə qeyri-səmimi səslənir): i. Proqnozumuz çox konservativdir; ii. Məşhur bir mənbəyə istinad edilərək deyilir ki, bazarımız 5 ilə 10 milyona çatacaq; iii. BP gələn həftə bizimlə müqavilə bağlayacaq; iv. İlkin kapitalı tapan kimi peşəkar işçilər bizə qoşulacaq; v. Bir neçə investor artıq qiymətləndirmə işinə başlayıb; vi. Procter & Gamble bizə rəqib deyil, çünki çox ləngdilər; vii. Patentlər bizi qoruyacaq; viii. Bizdən tələb olunan yalnız bazarın 1%-ini qazanmaqdır; ix. Bizdə ilk gediş üstünlüyü var; x. Komandamız bazarda ən peşəkar insanlardan ibarətdir. 6. Bir sıra startaplar satış üçün yaradılır. İnvestorlar onları niyə alırlar? a. Potensial rəqibi məhv etməkdən ötrü. Nümunə kimi General Motors tərəfindən Autonomy layihəsinin alışını gətirmək olar. Bir neçə həvəskar elə bir avtomobil üçün baza 133 modeli hazırladı ki, onun əsasında, bəzi elementlər əlavə etməklə, sedan, yük maşını və ya cip düzəltmək olardı. Belə gövdə nisbətən ucuz başa gəlirdi. Layihə uğur qazansaydı ailəyə artıq bir neçə cür maşın almağa ehtiyac qalmayacaqdı. Layihə satış mərhələsinə yaxınlaşanda General Motors layihəni daha da inkişaf etdirmək bəhanəsilə şirkəti texnologiya ilə birlikdə aldı. Amma işi davam etdirmədi. b. Müştəri bazasını qazanmaq üçün. Nümunə kimi Microsoft tərəfindən Skype şirkətinin alınmasını qeyd etmək olar. c. Texnologiyaların əldə edilməsi üçün. Belə görünür ki, həmyerlimiz Tural Bədirxanlının yaratdığı Namo Media şirkətini Twi er məhz bu məqsədlə alıb. d. Komandanı qazanmaq məqsədilə. Aydın məsələdir ki, yaranacaq bütün suallara cavab vermək mümkün deyil. Biznes bir həyat tərzidir. Gözlənilməz hallar tez-tez yaranır. Əsası odur ki, siz həyatınıza və işinizə yanaşmanı dəyişərək düzgün çıxış yollarının tapılmasına tuşlanasız. Əminəm ki, belə olan halda məqsədlərinizə çatacaqsız. Bu işinizdə sizə uğurlar arzulayıram və imkan daxilində sizə dəstək olmağa çalışacağam. Mənim e-mail ünvanım: . Uğurlar! elshan.badirkhanov@gmail.com 134 Yüklə 9,12 Mb. Dostları ilə paylaş:
|