Mühazirələri tərtib edən: dosent Əliyev Mahir Əlişah baki-2014

8.2. Satış kanallarının iştirakçılarının ümumi xarakteristikası

8.3. Satış kanallarının seçilməsinə təsir edən amillər

8.4. Məhsulların fiziki bölüşdürülməsinin təşkili

8.5. Ehtiyatların idarə edilməsi

8.1. Məhsulların bölüşdürülməsi və satışının mahiyyəti, funksiya­ları və səviyyələri

Məhsulların bölüşdürülməsi dedikdə, istehsalçı müəssisənin özü də daxil ol­maq­la, məhsulların istehsalçıdan istehlakçıya (həm son istehlakçı­lara, həm də işgüzar və insti­tu­sional istehlakçılara) çatdırılmasında iştirak edən bütün növ müəssisə və təşki­lat­ların məc­muyu başa düşülür. Başqa sözlə desək, məhsulların bölüşdürülməsi prosesi onların istehsalçıdan is­tehlakçıya çatdırılması prosesində yerinə yetiri­lən bütün əmə­liy­yatların və bilavasitə məhsulların satışının hə­yata keçirilməsini əhatə edir.

Məhsulların satışı dedikdə, isə istehsalçı müəssisənin satış bölmələri də daxil olmaqla ticarət (satış) təşkilatları və müəssisələrində sövdələşmələ­rin və alqı-satqı akt­larının həyata keçirilməsilə əlaqədar olan bütün əmə­liyyatların təşkili başa dü­şü­lür.

Məhsulların bölüşdürülməsi və satışının məqsədi tələb olunan məh­sulların la­zım olan vaxtda, lazım olan yerdə münasib qiymətlə istehlakçı­lara çatdırılma­sı­nın və mübadilə prosesinin həyata keçirilməsinin təmin edilməsidir.

Məhsulların istehsalı və satışı, bir qayda olaraq, məkan, zaman, həcm və çeşid etibarı ilə üst-üstə düşmür. Məhsulların bölüşdürülməsi və satışı­nın təşkili bu uyğun­suz­luğu aradan qaldırmaqla sahib olma, zaman və mə­kan faydalılığı, həmçinin əlavə dəyər yaradır. Sahib olma faydalılığı de­dikdə, istehlakçılara zəruri olan miqdar və çeşiddə məhsulların təklif edil­məsi, məkan faydalılığı dedikdə, istehlakçının özünə la­zım olan məhsulu özü üçün münasib olan yerdə ala bilməsi, zaman faydalılığı de­dik­də, isə is­tehlakçının özünə lazım olan məhsulu istədiyi vaxt ala bilməsi başa dü­şü­­lür.

1. 
   İnformasiyanın toplanması və istehlakçıların məlumatlan­dı­rıl­ma­sı.
   
2. 
   Sifarişlərin qəbulu və işlənməsi.
   
3. 
   Məhsulların nəql edilməsi və onların aralıq məntəqələrdə yükləmə-boşalt­ma əməliyyatlarının yerinə yetirilməsi.
   
4. 
   Məhsulların saxlanması və anbarlarda işlənməsinin (yenidən ema­lının) təşkili.
   
5. 
   Satış ehtiyatların yaradılması və idarə edilməsi.
   
6. 
   Son və institusional istehlakçılara xidmətlərin göstərilməsi;
   
7. 
   Satış kanalların seçilməsi və bilavasitə ticarət müəssisə və təşki­latla­rında məh­sulların satışının təşkili.
   
8. 
   Məhsula mülkiyyət hüququnun satıcıdan alıcıya verilməsi, yəni alqı-satqı akt­larının rəsmiləşdirilməsilə əlaqədar olan hüquqi sənədlərin tərtib edilməsi;
   
9. 
   Risklərin satıcıdan alıcıya ötürülməsi.
   

Birinci altı funksiya fiziki bölüşdürmə və yaxud mal ye­ri­­dilişi adlan­dı­rılır. Məhsulların nəql edilməsi və aralıq mərhələ­lərdə saxlanması za­manı məhsulların xarab olması riskini də bura aid et­mək olar.

Qeyd edilən funksiyaların yerinə yeti­rilməsi za­ma­nı özündə aşağıdakı axınları birləşdirən bölüşdürmə axınları yaranır.

1. 
   mülkiyyət hüquqları axınları: yəni məhsulun mülkiyyət hüququnun bir təşkilatdan digər təşkilata keçidi;
   
2. 
   fiziki axınlar: yəni məhsulların istehsalçıdan istehlakçıya çatdırılması üçün onların fiziki yerdəyişməsi;
   
3. 
   - sifarişlərin axını: yəni sifarişlər bilavasitə istehlakçılardan (həm son is­tehlakçı­lar­dan, həm də işgüzar və institusional istehlakçılardan) və vasitə­çilərdən isteh­sal­çı­lara (məhsul­gön­dərənlərə) çatdırılır;
   
4. 
   - pul axınları: yəni alıcı satın aldığı məhsulların dəyərini ya banklar vasitə­silə, ya da bilavasitə özü satıcıya ödəyir;
   
5. 
   - informasiya axınları: yəni istehsalçının və (və ya) vasitəçilərin təşəbbüsü ilə infor­ma­siyanın istehlakçıya, həmçinin istehlakçıdan istehsalçıya və (və ya) vasitəçiyə çatdırılması.
   

Məhsulların istehsalçıdan istehlakçıya çatdırılmasında iştirak edən bütün müəs­sisə və təşkilatların toplumu bölüşdürmə kanalını əmələ gətirir. Bölüşdürmə kanalları iki hissə­dən: fiziki bölüş­dürmə kanallarından və satış kanallarından ibarətdir.

Fiziki bölüşdürmə kanalları məh­sulların fiziki yerdəyişməsində, yəni məhsul­la­rın nəql edilmə­sində, nəqletmə za­manı onların aralıq məntəqə­lərdə saxlanma­sında və bun­larla əlaqədar olan əməliy­yat­ların yerinə yeti­rilməsində iştirak edən müəssisə və təşkilatların məc­mu­sudur.

Satış kanalları dedikdə, isə istehsalçı müəssisəsinin satış qurumları da daxil ol­maq­la, məhsulların satışını həyata keçirən ticarət müəssisələrinin məcmusu başa dü­şü­lür.

Məhsul­ların istehsal­çı­­dan istehlakçıya çatdırılmasında müstəqil ticarət müəssisələrinin iştirak edib-et­mə­məsindən asılı olaraq satış kanalları iki yerə: birbaşa satış kanalına (buna birbaşa mar­ketinq kanalı da deyilir) və dolayı (vasitəçilərin iştirak etdiyi) satış kanalına bölünürlər (9.1 saylı şəkil). Bunları aşağıdakı sxem şəklində göstərmək olar.

Birbaşa satış kanalında məhsulların so­nuncu isteh­lakçıya satılmasını bilavasitə istehsalçı müəssisənin özü həyata keçirir, yəni satış pro­sesində heç bir müstəqil qurum - vasitəçilər iştirak etmir. Birbaşa satış kana­lla­rına müəssisənin satış bölmə və qurumları, müəssisə ilə kontrakt əsasında fəaliyyət gös­tərən agentlər, kataloqlarla, poçtla, telemarketinqlə və internetlə hə­yata keçirilən satış formaları aid edilir.
Birbaşa satış ən qısa satı

Bu kanaldan, əsasən, istehsal-texniki təyinatlı məhsulların, xüsusən də mürək­kəb və xüsusi quraşdırma tələb edən avadanlıqların, həm­çinin xidmətlərin satışında istifadə edilir.

Dolayı satış kanallarında məhsulların sonuncu istehlakçıya satışı müstəqil müəssisə və təşkilatlar, yəni vasitəçilər tərəfindən həyata keçirilir. Başqa sözlə desək, dolayı sa­tış kanalında istehsalçı müəssisə ilə sonuncı istehlakçı arasında üçüncü şəxslər möv­cud olur. Dolayı satış kanallarına topdansatış və pərakəndə ticarət müəssisələri, agent­lər, broker və dilerlər, supermarket, hipermarketlər və françayzinq vasitəsilə, həm­çi­nin onların bir neçəsinin eyni vaxtda iştirak etməsilə həyata keçirilən satış formaları aid edilir.

Dolayı satış kanallarından, əsasən, istehlak məhsullarının satışında, bəzi hallarda istehsal-texniki təyinatlı məh­sul­ların və bəzi xidmət növlərinin satışında da (məsə­lən, sığorta xidmətinin göstə­rilməsində) istifadə edilir.

Vasitəçilərlə satış həm istehsalçı, həm də istehlakçı üçün bir sıra fay­dalılıq ya­ra­dır. Bu satış forması istehsalçılarla istehlakçılar ara­sında kontraktların sayını bir neçə dəfə azaldır. Bunu aşağıdakı şəkildən görmək olar.Şəkildən görün­düyü ki­mi, birbaşa satışda 4 istehsalçı öz məhsullarını 5 istehlakçıya sat­dıqda kontraktların sa­yı 20 olduğu halda, həmin istehsalçıların məhsulları bir vasitəçinin iştirakı ilə satıldıqda isə bu kontraktların sayı 9 olur.

Məhsulların istehsalçı müəssisələrdən istehlakçı müəssisələrə çatdı­rılma­sın­da iştirak edən vasitəçilərin tipindən və eyni vasitəçi tipinə daxil olan təşki­lat­ların sa­yından asılı olaraq satış kanalının səviyyəsi (və ya uzunluğu) və genişliyi (və ya eni) göstəricisindən istifadə edirlər. Satış ka­nalının səviy­yə­si (və ya uzunluğu) de­dik­də, məh­sul­ların istehsalçıdan isteh­lakçıya çatdırılması pro sesində müəy­yən funksiyalar yerinə yetirən və məh­sulun mülkiyyət hüququnun digər kanal işti­rak­çısına verilmə­sini təmin edən vasitəçilər başa düşülür. Satış ka­nalının səviyyəsi məh­sul­ların istehsalçıdan istehlakçıya çatdırılmasında iştirak edən müs­təqil vasi­təçi tip­lərinin sayı ilə müəyyən edilir. Məsələn, istehsalçı-topdansatış tica­rəti-istehlakçı kanalı birsəviyyəli, istehsalçı-topdansatış ticarəti-pəra­kəndə ticarə-istehlakçı satış kanalı isə ikisəviyyəli satış kanalı hesab olu­nur.

Kontraktların sayı =

İ.V+VA=4.1+1.5=9

Bu kimi tipli satış müəssisələrinin sayının cəmini kanalın sə­viyyəsi göstəricisinə böl­məklə müəyyən­ləşdirilir. Məsələn, istehsalçı-top­dansatış ti­ca­rəti-istehlakçı satış kanalında 3 top­dan­satış ticarəti müəssisəsi iştirak edirsə, onda satış kanalının genişliyi 3-ə bərabər olur. Digər bir mi­sal: istehsalçı-topdansatış ticarəti-pərakəndə ticarət-istehlakçı kana­lında üç topdansatış ticarət müəssisəsi və 5 pərakəndə ticarət müəssisəsi fəaliyyət göstərirsə, onda kanalın genişliyi göstəricisi 4-ə [(3 +5)/2] bərabər olur.

Satış ka­nal­larının və ya marketinq kanallarının təşkilinin üç formasından: 1) ənə­nəvi mar­ke­tinq sistemi, 2)şaquli marketinq sistemi və 3) üfüqi marketinq sistemin­dən istifadə edilir.