MüNDƏRİcat giriş fəsil Müasir marketinqdə istehlakçı davranışı və onun elmi – nəzəri əsasları

I səviyyə - fizioloji ehtiyaclar (hava,su,yemək,hərəkət, paltar və s.)

II səviyyə - ekzistensial (təhlükəsizlik, stabillik, inam və s.)

III səviyyə - sosial (ünsiyyət, qayğı, diqqət, iştirak, birgə əmək, kollektivə mənsubluq və s.)

IV səviyyə - prestijli (başqaları tərəfindəngöstərilən hörmət, yüksək sosial statusa malik olmaq, prestij və s.)

V səviyyə - mənəvi və ya özünürealizasiya tələbatıdır.

Bunlardan ilk 2 səviyyə “ilkin” və ya “anadangəlmə” sonrakı 3 səviyyə isə “ikinci dərəcəli” və ya “əldə edilmiş” tələbatları birləşdirirlər. Maslouya görə daha yüksək səviyyəli tələbat yalnız aşağı səviyyəli tələbat ödəndikdən sonra aktual olur. Bu prinsip “dominant prinsipi” də adlanır.

Rasional psixologiyanın məşhur bilicilərindən biri, çoxlu sayda bestsellerlərin müəllifi Deyl Karnegi belə bir fikir ifadə etmişdir ki: “Siz nəyi həqiqətən də arzulayırsınız, onu aşkar inadla əldə edirsiniz”. Demək olar ki, hər bir yetkin, normal şəxs sağlamlıq və həyatını qorumaq, yemək, yuxu, pul və onun vasitəsilə əldə edilməsi mümkün olan predmetlər, seksual məmnunluq, uşaqlarının xoşbəxtliyi və rifahını, öz “əhəmiyyətliliyinin” dərk edilməsini istəyir. Bir məsələni də qeyd etymək yerinə düşər ki, müxtəlif ölkələrdə yaşayan istehlakçıların bəzi oxşarlıqlarına baxmayaraq, onların dəyərləri, münasibətləri və davranışları adətən fərqli olur. Məsələn, yulafın (qarğıdalı yarmasından olan xörək) ABŞ əhalisinin əksəriyyətinin səhər yeməyi olması səbəbindən “Kellogg” istehlakçıları məhz onun (rəqibin yox) brendinin seçilməsinə vadar etməyə çalışır. Lakin səhər tezdən kruassan və qəhvəyə üstünlük verən və ya səhər heç yemək yeyilməyən Fransada “Kellogg”un reklamı sadəcə insanları yulafı yeməyə dəvət edilməsindən və buna inandırılmasından ibarət olacaqdır. Bu baxımdan fransalı müştərilər üçün məhsulun qutusunda yulafın hazırlanması üzrə müvafiq qaydalar da daxil edilir. İstehlakçıların səhər tezdən qızardılmış və yağlı yemək yediyi Hindistanda isə “Kellogg”-un reklam cəhdləri alıcıları daha yüngül və qidalandırıcı səhər yeməyi pəhrizinə keçməyə çağırır.

İstehlakçıların öyrənilməsi yuxarıdakı praktik, eyni zamanda nəzəri misallardan da gördüyümüz kimi bir çox məşhur firmaların fəaliyyətinin əsas həlqəsini təşkil edir. Bacarıqlı marketinq menecerləri artıq çoxdan dərk ediblər ki, mənfəəti yalnız öz istehlakçını tanıdıqda və onun tələbini ödədikdə əldə etmək olur.