Mövzu satişin həVƏSLƏndirilməsi план

Cədvəl 3.2
Avropa ölkələrində istifadə edilməsinə icazə verilən həvəsləndirmə metodları.

	Almaniya	Fransa	Böyük Britaniya	Hollan-diya	Belçika
Aşa­ğı qiymət­lə­rin məh­sulun qablarında reklamı	Bəli	Bəli	Bəli	Bəli	Bəli
Məhsul qablarının içə­ri­sin­də yerləş- dirilmiş prizlər	?	?	Bəli	?	?
Əlavə məhsul verilməsi	?	Bəli	Bəli	?	?
Güzəşt hüquqi verən vau­çer­lər	Xeyr	Bəli	Bəli	Bəli	Bəli
Prizli müsabiqələr	Xeyr	Bəli	Bəli	Xeyr	Xeyr
Mənbə: Britaniya Satışın Həvəsləndirilməsi İnstitutu, Marketing News, 16 aprel 1999-cu il, s. 10 İzahat: Bəli - hüquqi baxımdan həvəsləndirmə metodunun tətbiqinə icazə verilir ? - həvəsləndirmə metodunun tətbiqi məsələsi müzakirə olunur Xeyr - hüquqi baxımdan həvəsləndirmə metodunun tətbiqinə icazə verilimir Müa­sir dövrdə Avropa bazarları olduqca mürəkkəbdirlər və spesifik xüsusiyyətlərə malikdirlər. Marketinq üzrə mütə­xəssislər bu mürəkkəbliyi nəzərə almalı, öz marketinq və kommunikasiya strategiya­sını ayrı-ayrı ölkələrin bazar xüsusiyyətlərinə uyğunlaş­dır­malıdırlar

Satışın həvəsləndirilməsinin effektliyi
Firmalar satışın həcmi haq­qında ətraflı informasiyaya malik olduqlarından və onun dəqiq uçotunu apardıqlarından satışın həvəsləndirilməsinin ef­fekt­liyini qiymətləndirmək o qədər də çətin olmur. Bu sahədə ən geniş yayılmış metodlardan biri birbaşa müşahidə metodudur. Son dövrlərdə kompyuter texnologiyalarının sürətli inkişafı, burada yeni ölçü və hesablama sistemlərinin və proqramlarının tətbiqi satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərinin ef­fekt­liyini daha asanlıqla qiymətlən-dirməyə imkan verir. Məsə­lən, Nielsen Company həvəsləndirmənin nəticələrinin birbaşa qiymətləndiril­mə­si­nin «Sabine» və «Scanpro» sistemləri kimi bir neçə sistemini hazırlamışdır. Accuris kompaniyasının Belçika qrupu kompaniyaya satışın həvəsləndi­ril­məsi xərclərini optimallaşdırmağa imkan verən ölçü sistemi işləyib hazırla­mışdır (11). 3.3 saylı cədvəldə müxtəlif ticarət kompaniyaları üzrə satışın həvəsləndirilməsinin nəticələri verilmişdir.
Cədvəl 3.3
Satışın həvəsləndirilməsinin xərclərə və mənfəətə təsiri.

Ticarət kompaniyası	Satışn həvəsləndi­- ril­mə­si xərclərinin əmtəə döv­riyyəsinə nisbəti, %-lə	Əmətəə dövriyyəsinin artım tempi, %-lə	Sərf edilmiş bir franka düşən xalis mənfəət, frankla
GB	5	13	1,79
Delhaize	4	9	1,26
Cora	9	19	2.73
Match	7	6	0,68
Mestdagh	8	11	1,46
Mənbə: Tendances, 18 fevral 1998-ci il, s. 59

Planlaşdırılan tədbirlərin rentabelliyi­nin müəy­yən­ləşdirilməsi satışın həvəs-ləndirilməsindən əv­vəl və sonra testlərin keçirilməsi qaydasında həyata keçi­rilir. Bu zaman bir neçə ticarət obyekti seçilir və onlarda sti­mullaşdırmadan əvvəlki və sonrakı satış təhlil edilir. Satışın stimullaşdırılması proqramının realizasiyasından sonra istehsalçı müəssisələr satışın həcmi haqqındakı məlumatları təhlil edir, istehlakçıların sorğularını keçirir, diğər metodlardan istifadə etməklə stimullaş-dırmanın effektivliyini müəyyənləşdirirlər.

4.3. SATIŞIN STIMULLAŞDIRILMASI PROQRAMININ IŞLƏNIB HAZIRLANMASI VƏ HƏYATA KEÇIRILMƏSI.

Reklam fəaliyyətində olduğu kimi, satışın həvəsləndirilməsi də mütəxəssis-lərdən yaradıcı yanaşma tələb edir. Bove Arens satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərinin hazırlanması prosesində aşağıdakı 10 qaydanın nəzərə alınmasını məqsədəuyğun hesab edir (25):
1. Konkret məqsədin müəyyən edilməsi. Məqsədin müəyyənləşdirilməsinə yaradıcı yanaşma onu düzgün müəyyənləşdirməyə, daha səmərəli stimullaşdırma tədbirlərini hazırlamağa imkan verir.
2. Stimullaşdırma metodlarının iş prinsipi ilə yaxından tanış olmaq. Çoxlu sayda stimullaşdırma metodlarından qarşıya qoyulan məqsədə ən çox uyğun gələni seçilir və tətbiq olunur.
3. Məqsədli auditoriyaya ünvanlanan müraciətin mətni sadə və cəlbedici olmalıdır.
4. Şəkillər mürəkkəb olmamalı, ölçüləri müasir tələblərə uyğun gəlməlidir.
5. Stimullaşdırma konsepsiyası dəqiq olmalı, ideyanın istehlakçılara çatdırıl-ması üçün mətn və qrafika bir - birini tamamlamalıdir.
6. Satışın stimullaşdırılması tədbirlərini reklamdan istifadə etməklə həyata keçirmək və gücləndirmək vacibdir.
7. Əmtəənin imicini qoruyub saxlamaq və gücləndirmək lazımdır.
8. Satışın stimullaşdırılması proqramları digər marketinq proqramları ilə əlaqələndirilməlidir.
9. Firma işlədiyi kütləvi informasiya vasitələrini yaxşı tanımalı, onlar haqqında ətraflı məlumata malik olmalıdır.
10. Yuxarıda qeyd olunan 9 qaydanın icrasının nə vaxt başlanıb nə vaxt qurtaracağını bilmək lazımdır.
Yuxarıda qeyd olunan qaydaların nəzərə alınması həm satışın həvəslən-dirilməsi tədbirlərinin işlənib hazirlanması və həyata keçirilməsində, həm də stimullaşdırılma proqramının hazırlanmasında olduqca mühüm əhəmiyyət kəsb edir.
Satışın stimullaşdırılmasının məqsədləri və me­tod­ları müəyyənləşdirildikdən sonra proqramının işlə­nib hazırlanmasına başlanır.
Satışın stimullaşdırılması proqramı özündə bir sıra məsələləri birləşdirir. Belə məsələlərə bazarda məh­su­lun yeri, qarşıdan gələn il üçün məqsədlər, fəaliyyət (hə­rə­kət) proqramı, stimullaşdırmanın intensivliyi, büd­cə, plan­laş­dırılan tədbirlərin həyata keçirilməsi üzə­rində nəzarət, iştirak şərtləri, stimullaşdırma tədbirlərinin həyata keçirilməsi üçün vaxtın seçilməsi və müddətin müəyyən edilməsi, proqramda kimlərin iştirak etməsi və s. aid edi­lir.