Mövzu satişin həVƏSLƏndirilməsi план

Satışın stimullaşdırılması sahəsində əsas qərarlar.
Firmalar satışın stimullaşdırılması tədbirlərini həyata keçirərkən bir sıra qərarlar qəbul edirlər:
- ilk növbədə konkret məqsədlər müəyyənləşdirilir. Məqsədlər olduqca müxtəlifdir. Ticarət vasitəçilərinin, satıcıların, ticatət heyətinin, istehlakçıların həvəsləndirilməsi məsələləri qarşıya qoyula bilər və onlardan hər hansı birinin və ya bir neçəsinin seçilməsi haqqında qərar qəbul edilir.
- müvafiq stimullaşdırma vasitələri seçilir. Stimullaşdırma vasitələri də müxtəlifdir. Onlardan hansının qarşıya qoyulan məqsədə uyğun gəlməsi və daha səmərəli olması barədə qərar qəbul etmək lazım gəlir.
- stimullaşdırma proqramının işlənib hazırlanması mərhələsində də bir sıra qərarlar qəbul edilir. Stimullaşdırmanın miqyası və ölçüsü, proqramda iştirak etmə şərtləri, kompaniyanın həyata keçirilmə müddəti və dövrü, stimullaşdırma vasitələrinin tətbiqi mexanizmi, stimullaşdırma proqramının büdcəsinin təsdiqi və s.
- stimullaşdırma proqramının qabaqcadan testdən keçirilməsi. Stimullaşdırma proqramı işlənib hazırlandıqdan sonra onu geniş, milli miqyasda həyata keçir-məzdən əvvəl seçilmiş stimullaşdırma vasitələrinin qarşıya qoyulmuş məqsədlərə uyğun gəlib – gəlməməsi məsələsi araşdırılır və proqramın alternativ strategiyaları müxtəlif bazarlarda sınaqdan keçirilir.
- stimullaşdırma proqramının həyata keçirilməsi. Bu proses özündə iki mərhələni birləşdirir: - hazırlıq dövrü və satış dövrü. Hər iki dövrün optimal müddəti haqqında qərar qəbul edilir.
- həyata keçirilən tədbirlərin effektliyi qiymətləndirilir. Satışın stimullaş-dırılması proqramının realizasiyasından sonra istehsalçı müəssisələr müxtəlif metodlardan istifadə etməklə stimullaşdırma kompaniyasının effektliyini müəyyən-ləşdirirlər.


4.2. SATIŞIN HƏVƏSLƏNDIRILMƏSININ MƏQSƏDLƏRI, FORMA VƏ METODLARI.
Satışın həvəsləndirilməsi bu və ya digər məhsul­lara, xidmətlərə tələbat yaratmağa, onların alışını ma­raqlan­dırmağa yönəldilən tədbirlərin həyata keçirilməsini nə­zərdə tutur. Bu zaman müxtəlif məqsədlər güdülür. Satışın həvəsləndirilməsinin məqsədi stimullaşdırma tədbirlərinin kim tərəfindən həyata keçirilməsindən və kimə ünvanlanmasından asılı olaraq müəyyənləşdirilir. Onları adətən üç kateqoriyaya bölürlər:

• 
  strateci məqsədlər;
  
• 
  xüsusi məqsədlər;
  
• 
  fərdi məqsədlər.
  

Strateci məqsədlərə aşağıdakıları aid etmək olar:

• 
  istehlakçıların sayının artırılması;
  
• 
  məhsul satışının həcminin artırılması;
  
• 
  marketinq planında nəzərdə tutulmuş döv­riyyə göstəricilərinə nail olunma səviyyəsinin yüksəl­dilməsi;
  
• 
  satış üzrə plan göstəricilərinin yerinə yetiril­məsi.
  

Xüsusi məqsədlərə aşağıdakılar aid edilir:

• 
  daha sərfəli olan malın satışının sürətləndiril­məsi;
  
• 
  hər hansı məhsulun dövriyyə surətinin artırıl­ması;
  
• 
  yüksək həcmdə mal satışının daima olaraq ni­zama salınması;
  
• 
  rəqiblərin hərəkətinə qarşı əks tədbirlərin həy­a­ta keçirilməsi;
  
• 
  satış tempi aşağı düşən məhsulların satışının canlandırılması.
  

Fərdi məqsədlərə aşağıdakıları aid etmək olar:

• 
  il ərzində mövcüd bayramlardan, baş verən ha­disələrdən, həyata keçirilən dövlət tədbirlə­rindən faydalanmaq;
  
• 
  ayrı-ayrı münasib imkanlardan istifadə etmək (firmanın yaradılması ili üzrə yubileylər, yeni filialın açılış mərasimi və s.)
  
• 
  reklam kompaniyasına yardımçı olmaq.
  

Bu və ya digər məqsədlər stimullaşdırmanın hansı məqsədli auditoriyaya yönəldilməsindən asılı olaraq seçi­lir. Aydındır ki, istehlakçılar daha böyük əhəmiyyət kəsb edirlər. Marketinqin bütün kommunikasiya siyasəti məhz istehlakçılara təsir etmək ideyasına xidmət edir. Çoxlu sayda stimullaşdırma metodları və üsulları vahid bir məqsədlə – istehlakçıları ən səmərəli formada məhsula cəlb etmək məqsədilə yaradılmışdır.
İstehlakçıların sti­mul­laşdırılması məqsədləri də müxtəlifdir. İstehlakçıların həvəsləndirilməsinin əsas məqsədi məhsul alışını həvəsləndirmək məqsədilə, müxtəlif stimullaşdırma tədbirlərindən istifadə etməklə onlara birbaşa və dolayısı yolla faydalar təklif etməkdir
İstehsalçılar istehlakçılarla yanaşı vasitəçiləri və sa­tıcıları da diqqət mərkəzində saxlamalıdırlar, çünki məhz onların malları satmaq qabiliyyətindən müəssisənin müvəffəqiyyəti çox asılı olur.
Ticarət vasitəçilərinin həvəsləndirilməsinin məqsədi onları müəssisənin məhsulunu yüksək enerji ilə satmağa, məhsulu özlərinin məhsul çeşidinə daxil etməyə, böyük partiyalarla məhsul almağa, mağazalarda məhsulun satışını daha aktiv həyata keçirməyə, satışda olan məhsulların eh­tiya­tını artırmağa, məhsula müəyyən imic vermək və onun asan­lıqla tanınmasına nail olmağa həvəsləndirməkdir.
Satıcıların həvəsləndirilməsinin əsas məqsədi məh­sula münasibətdə süst və etinasız satıcıları aktiv satı­cılara çevirmək, eyni zamanda onları məhsula ticarət zalında layiqli yer verməyə, müştərilərin sayını artırmağa sövq etməkdən ibarətdir.
Satışın həvəsləndirilməsində qarşıya qoyulan məq­sədlərə uyğun olaraq malların istehsalçıdan istehlak­çıya çatdırılmasında bilavasitə iştirak edən üç kateqoriya alqı-satqı iştirakçıları: - vasitəçilər, satıcılar və istehlakçılar hə­vəsləndirilirlər. Bu zaman onların hər birinə müvafiq ola­raq xüsusi metodlardan və üsullardan istifadə edilir.