Qeyri -verbal kanalların satışın idarə edilməsi prosesində rolu Müştəri ilə işləmək məkanı. Mimika həmsöhbətə təsir vasitəsi kimi

Cədvəl 4.1. Əmtəə və xidmət satıcılarinin tipləri

Satıcının tipləri	Əsas xarakterik cəhətləri	Nəticələr
1.Unsiyyətcil	Özündə "köynək-oğlan" üstünlüklərini birləşdirir, qayğıkeş və işgüzar tip. Ən başlıca xüsusiyyəti müştəri ilə ünsiyyət qurmağı bacarır; Alıcını diqqətlə dinləyir,suallar verir, müştəri üçün əhəmiyyət kəsb edən arqumentləri prezentasiyalarda müzakirəyə təklif edir; Enerjilidir, ünsiyyətdə elastikdir, özünə inanır, müştərinin maraqlarını nəzərə alır; Üzünün ifadəsi açıqdır, xoşməramlıdır,maraqlıdır;	O anadangəlmə satıcıdır; Müştəri ilə işi yüksək səmərəlidir; Bundan öyrənmək olar.
2.Qayğıkeş	Onun ünsiyyət tərzi “mehriban ananı” xatırladır; Nəzakətli, xəbərdaredici, emosional. Müştərini danışdıra bilir, onun fikiriylə səmimiyyətlə maraqlanır və şəfqəti ifadə edir. Müştərinin gözünə baxır, onun intonasiyasını və jestlərini təkrar edir. Bəzən onun şəxsi maraqlarınin əksinə gedən informasiyanı verir, lakin əvəzində müştərinin etibarını alır.	Müştərinin ehtibarını qazanmaq üçün istifadə edilir(əsasən ünsiyyətin başlanğıcında)
3.İşgüzar.	Üz ifadəsi yığılmış, aydın məqsədi olan baxış, dodaqlar kip sıxılmışdır, amma lazımlı anda gülümsəməyə hazırdır. Laqeydlik göstərir və bəzən də "qeyri-perspektiv" müştəriyə kobud münasibət bildirir. Tərəddüdlü müştərilərlə ünsiyyətdə uduzur, çünki onları qeyri-perspektiv hesab edir və ya artıq təzyiq göstərir.	Öz fəallığı sayəsində geniş miqdarda müştəriyə malikdir və müştəriyə böyük hörmət tələb edir
4.”Köynək-oğlan”	Üz ifadəsi açıq, maraqlanmış. Özünü ünsiyyətli, məlahətli, əlaqəli hesab edir. Müştəriylə tez ümumi dil tapa bilər. Yaxın məsafədə ünsiyyət saxlayır, qucaqlaya, kürəyinə toxunaraq ,onu alqışlaya bilər.	Aşağıstatuslu müştərilərlə işləyərkən səmərəli olsa da, yüksək statuslu müştərilərə xidmət göstərərkən səmərəsizdir.
5.İnadlı	İnadlı baxışları vardır. Sövdə bağlanması üsullarını tətbiq etməyi xoşlasa da amma "əks əlaqələrin" yarısını da görmür. Öz maraqlarını rəhbər tutur, müştəriyə rəqib kimi baxaraq, onun fikrincə müştərini "tutmaq və soymaq" lazımdır	Yalnız yetkinləşmiş və yaxud inamsız müştərilərlə işləyərkən səmərlidir. Adətən müştəri ona göstərilən təzyiqdən çəkinir və ya öz nöqteyi-nəzərini müdafiə edir.
6.İşvəli	Öz cazibəsindən istifadə edir. Öz cazibədarlığında əmindir, işvəlidir. Yalnız xidməti "satmır", həm də müştəri tərəfindən diqqətə görə də gəlir gətirir.	Əks cinsdən olan müştərisiylə səmərəli ola bilər, amma müştərini müşayiət edən şəxslər tərəfindən rəqib tapa bilir.
7.Passiv	Qəmgin baxışları vardır, ağızın küncləri sallanmışdır, süst hərəkətlər edir. Alicinin qərarına təsir etməyə çalışmadan onlara qısa və nəzakətlə cavab verir. Az ünsiyyətlidir, özündə əmin deyil. İşdən həzz almır və müştəri bunu aşkar görür.	Müştəriylə işləmək üçün çox səmərəsiz olsa da, amma satış sahəsində çox tez-tez rast gəlinir.
8"Yetim"	Qəmgin üz ifadəsi, kədərli gözlər, ağızın küncləri bir az sallanmışdır. Hesab edir ki, həyat ona ədalətsiz yanaşdı, və indi o ticarət sahəsində işləməyə məcbur edilmişdir. Müştəri onun məhkumluq vəziyyətini hiss edir, özünə iyrənc münasibət kimi qiymətləndirir.	Bundan istifadə etmək olmaz
9.. Ciddi-qaşqabaqlı	Sifəti qaraqabaq,qəmgin, qaşqabaqlı. Rəqəm və faktları müştərisinə söyləyə bilər. Müxtəsərdir, əgər müştəri onun nə haqda danışdığını anlamırsa, hirsllənir. Onunla mübahisə etmək və çox sual vermək olmaz	Ticarət sferasında işləməyə yaramır.

Gözlər — bu xüsusilə əhəmiyyətli bir orqandir. Insan təxminən bütün öz təəssüratınin 80%-ni gözler tərəfindən qəbul etdiyinə göre deyil,həmçinin, hər şeydən əvvəl, onların təzahür orqanı olduğuna görə əhəmiyyəti çox böyükdür.. Onları tez-tez ürəyin güzgüsü adlandırırlar. Baxış — ümumi üz ifadəsinin ən informativ hissəsidir. "Gözlər — ürəyin güzgüsü" formulası baxışın və insanın daxili həyəcanlarının arasında sıx əlaqənin olduğunu dəqiq müəyyən edir. Həmsöhbətlə yaxşı münasibətləri qurmaq üçün, sizin baxışınız onunla ünsiyyətdə olduğunuz bütün vaxtın təxminən 60-70%-ni onun baxışıyla toqquşmalıdır. Təəccüblü deyildir ki, sıxıntılı həmsöhbətlə,bütün görüş vaxtının təxminən 30%-i qədər baxışların toqquşduğundan, nadir hallarda etibar qazanır. Tamamilə açılmış gözlər varlığı açıq aydınlığı ilə göstərir, yəni hislərin və ağılın yüksək qavrayışını, dünyanı, ümumi canlılığı daimi sözsüz qavramasını əks etdirir. Düz baxış — gözlərə gözlərlə — baxmaqdır. O başqa insana marağı, onu tanınmağı, etibarı, açıqlığı ifadə edir, ehtiyat variantlarsız düz qarşılıqlı təsirə hazır olmağı əks etdirir. Amma bəzi insanlar həmsöhbətin uzun düz baxışını dominant kimi qəbul edirlər — belə baxışlar təzyiq göstərir, və ondan tez qurtulmaq istəyirlər. Odur ki, söhbət zamanı bəzən partnyorun gözlərindən kənara baxmağı tövsiyə edilir. Göz bəbəyinin ölçüsü baxışın maksimal informativ hissəsidir.

Göz bəbəkləri qeyri-ixtiyari genişlənir və daralır və bununla da sizin eşitdiyiniz informasiyaya sizin ən dürüst obrazla reaksiyanız haqqında məlumatı ötürürlər. Nə vaxt ki,göz bəbəkləri geniş açılmışdır, onda orqanizm qüvət və güclə doludur, elə ki, bəbəklər daralmışdır,bu zaman, enerji insanı tərk edir. Göz bəbəyinin diametri insanin hansı əhval-ruhiyyədə olmasından asılı olaraq,dəyişir. Laqeydlik, gərginlik və ya etibarsızlıq göz bəbəyinin diametrinin azalmasına səbəb olur . İnsan göz bəbəyinin ölçüsünü sərbəst dəyişdirə bilmir, buna görə insan özü haqqında vacib məlumatı diqqətli partnyordan gizlədə bilmir. Göz bəbəyinin diametri dörd dəfə adi vəziyyətlə müqayisədə böyüyə bilər. Buna görə partnyorun (müştəri) göz bəbəklərinə baxmağı öyrənmək əhəmiyyətlidir. Gözlər özlərini nümayiş etdirməyin xüsusi üsuluna malikdir ki, bunun da adı, baxışdır. Baxış güclü psixoloji təzyiqi həyata keçirə bilər. Baxış nitqsiz ünsiyyətin ən təbii vasitəsidir. Əmtəənin nəzərdən keçirilməsinin müddəti və əmtəəyə yönəlmiş baxışların miqdarı müştərinin həmin əmtəəyə olan maraq dərəcəsinin əhəmiyyətli göstəricisidir. "Gözlərə gözlər" baxışı ünsiyyətdə əsl əlaqəni qurmağa kömək edir, insanların arasında etibarın yaranmasına imkan yaradır. Vizual əlaqənin yoxluğu, laqeyd və ya qaçan baxışları müştərilər, onunla ünsiyyətə marağın olmaması kimi, ona diqqəti göstərmək qəbul edilirlər, hansı ki, istənilən alıcı buna ümüd etməyə haqlıdır. Ancaq həmsöhbətə çox diqqətli baxış artıq diqqət kimi, əl çəkməmək və hətta təzyiq kimi qəbul edilə bilər. Fasiləsiz vizual əlaqə həmsöhbətdə həyəcana səbəb olur, onun daimi nəzarətdə olması hissi doğurur. Belə halldarda alıcıda təbii reaksiya yaranır və o ya getməlidir, və ya da mübarizəyə daxil olmalıdır.Ehtibarlı söhbət qurmaq üçün təvəzökar vizual əlaqə ən optimal hesab olunur, belə ki. bu zaman baxış növbə ilə gah toqquşur, gah da ətrafda olan predmetlərə yönəlir. Diskomfort hissə səbəb olmayan düz vizual baxış, üç saniyəyə qədər davam edir. Əgər müştəri yüksək səviyyədə həyəcanlı adamdırsa onda, bu vaxt bir az da azalır. Həmsöhbətin gözünə baxmaq ehtiyacını yumşaldan üsullardan biri də əmtəəyə (buklet, qiyməy cədvəlinə və s.) "birgə baxma" hesab olunur. Bu halda müştəridən vizual əlaqə tələb olunmur, o, alıcını və satıcını yaxınlaşdıran işlə məşğuldur. Belə vasitəli vizual əlaqədən sonra ünsiyyət sərbəst və təbii olur. Mimikada dodaqların vəziyyəti çox əhəmiyyətlidir, çünki, onlar — emosional informasiyanın susqun mənbələridir. Təbəssümlə dartılmış dodaqlar — sevincin və mehribanlığın göstəricisidir. Kip sıxılmış dodaqlar —qapalılığın göstəricisidir, əyilmiş dodaqlar isə — şübhələri və ya istehzani əks etdirir. Ağızın salınmış guşələri (küncləri) — onun göstəricisidir ki, insan məyus edilmişdir. Gözlərin və dodaqların köməyi ilə mimikanın müxtəlif variantlarını yerinə yetirmək olar. Şəxsi imicin cazibədarlığının yaradılmasında təbəssüm sadəcə əvəzolunmazdır, belə ki, o ünsiyyətdə ehtibarlı münasibətlərin yaradılmsına üstün şansları verir.