Brayan Treysi Daxili İntizamın Gücü
Yüklə 1,53 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
“Satış baş verməyənə kimi heç nə baş vermir”
Red Motley Biznes uğuru üçün ən vacib amil satışdır. Satış baş verməyənə heç nə baş vermir. Bütün fabrik, ofis, mal an- barları və kantorlar kim isə haradasa nə isə satış edəndə hərəkətə gəlir. Satıcılıq Amerikada ən çətin peşələrdən sayılır. Eyni zamanda bu, məhdud bacarığa malik insanlara bacardıq- ları qədər çox pul qazanmağa imkan verən yeganə peşə- dir. Satışda inkişaf etmək Almaniya avtobanlarında hərə- kətə bənzəyir: heç bir sürət limiti yoxdur. Bacarığınızın imkan verdiyi qədər sürətlə və uzağa gedə bilərsiniz. Uğur yoxsa uğursuzluq. İllər ərzində, şirkətlərin hansı səbəbdən müflis ol- duqlarını aydınlaşdırmaq üçün minlərlə müflislik halları dərindən analiz edilmişdir. Bütün araşdırmaların nəticəsi bir səbəb üzərində cəmləşmişdir: zəif satış. Və bunun ək- sinə olaraq hər bir parlayan biznesin, aksiyalarının qiy- məti qalxan şirkətin arxasında “yüksək satış” dayanır. Yerdə qalan bütün faktorlar ikinci dərəcəlidir. Biznesdə etdiyiniz hər şey satışı ya yüksəldir, ya da zəiflədir. Hər şey ya kömək edir, ya da mane olur. Hər şey müştəriləri Brayan Treysi Daxili İntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 158 ya cəlb edir, ya da qaçırır. Satış məsələsinə gəldikdə hər şeyin müəyyən bir təsiri olur. Satış etmək intizamı. Satıcı və ya sahibkar olmağınızdan asılı olmayaraq, hər gün hər saat satış etmək üzərində diqqətinizi cəmlə- mək üçün kifayət qədər intizamlı olmalısınız. Təhqiqadçılar qrupu bir neçə yüz baş icraçı və sa- hibkara belə bir sual ilə müraciət etmişdir: “Satış və mar- ketinq sizin biznesiniz üçün nə qədər vacibdir?” Və cavab birmənalı şəkildə hamısı tərəfindən eyni olmuşdur: ”Bu bizim biznesin ayaqda qalması və inkişafı üçün əsas şərt- dir.” Sonra təhqiqadçılar eyni adamların üzərində zaman – fəaliyyət təhqiqatı həyata keçirərək bir ay ərzində onla- rın vaxtlarını hansı işlərə sərf etməsini müşahidə etmiş- dirlər. Nəticə olaraq, satışın biznes üçün ən vacib amil olduğunu bəyan edən eyni adamların müşahidə müddə- tindəki bir ay ərzində vaxtlarının cəmisi 11 faizi satışa ayırdıqları müəyyən edilmişdir. Yerdə qalan vaxt, satışa aidiyyəti olmayan iclaslar, müzakirələr və müxtəlif ad- minstrativ işlərə sərf edilmişdir. Əgər siz satış meneceri və ya biznes sahibisinizsə özünüzü, vaxtınızın çox hissəsini əməkdaşlarınızın, son dərəcə vacib olan satış etməsində cəmləşdirməyə vadar etməlisiniz. Vaxtınızın 75 faizini əməkdaşlarınıza satış et- məkdə və müştərilərlə görüşlərdə kömək etməyə sərf et- məlisiniz. Kağız-kuğuz işlərini ya işdən əvvəl ya da işdən Brayan Treysi Daxili İntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 159 sonra görün, müştərilərlə işləmək üçün ən uyğun zaman olan iş saatlarını satışlara sərf edin. Biznesi korlamaq üsulu. Bir neçə il öncə mən yeni biznesə başladım. Əlimdə yeni məhsul var idi və mən telefon zəngləri, radio və tele- viziya reklamları və qəzet elanlarından istifadə edərək sa- tışa başladım. Başımın planlaşdırma, reklam və digər ka- ğız – kuğuz işlərinə qarışmasına imkan verdim. Artıq ilin sonuna pulum qurtarmış və biznesim üzüaşağı yuvarla- nırdı. Yalnız bu zaman satışı diqqətsiz qoyduğumu anla- dım. Bir həftə ərzində tam satış planı hazırladım. Yanva- rın 2-də telefonu götürüb satışa başladım. Bir aylıq diq- qətli və aqressiv satış fəaliyyəti nəticəsində əvvəlki bir il- dən çox gəlir əldə etdim. Biznesimi və evimi xilas etdim və daha heç zaman diqqətimi satışdan ayırmadım. Satıcı və ya biznesmen kimi özünüzə sual verə bilər- siniz, hal – hazırda gördüyüm iş satışa səbəb olurmu. Gün ərzində bu sualı bir neçə dəfə verin özünüzə. Hər dəfə cavab “xeyr” olduqda əlinizdəki işi bir kənara qoyun və satışa kömək edəcək vacib bir iş tapıb onunla məşğul olun. Komandanızda satışla məşğul olan hər kəsin də gün ərzində eyni sualı özlərinə vermələrini aşılayın. Brayan Treysi Daxili İntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 160 Etiraz qorxusunu boğun, etiraz qorxusuna qalib gəlin. Məhsul və ya xidmətinizin cəlbedici və bazar rəqa- bətinə dayanıqlı olduğunu təsəvvür etsək, satış menecer- lərinin üzləşdiyi əsas problem etiraz olur. Satıcı karyerası- na etiraz qorxusu qədər ziyan vuran ikinci bir faktor yox- dur. Bu, satışın uğuru üçün əsas maneədir. Bütün günü etirazla üzləşəcəyini bilərək, hər gün yuxudan durub, satış niyyəti ilə evdən çıxmaq satıcıya güclü intizam hesabına başa gəlir. Çox adam bu aramsız etiraz axınına davam gətirə bilmir. Buna görə də, etirazın vurduğu mənəvi zərbənin təsirini azaltmaq üçün satıcıla- rın çoxu “yerdəyişmə” fəaliyyəti ilə məşğul olurlar. İlk öncə onlar bir neçə zəng edirlər. Kolumbiya Uni- versitetinə əsasən, orta statistik satıcı gün ərzində yalnız 90 dəqiqə - səkkiz saatlıq iş gününün yalnız bir saat yarı- mını işləyir. Yerdə qalan vaxtı, işə gec gəlməyə, çay fasilə- lərinə, qəzet oxumağa, internetə, normadan artıq nahar fasiləsinə, yoldaşları ilə söhbətə və s. bu kimi işlərə sərf edir. Nəticə olaraq isə, orta səviyyəli satıcı günün yalnız bir saat yarımını işləmiş olur. Müştərilərlə iş vaxtını uzat. Satıcı nə vaxt işləyir? O yalnız, qisa müddətdə mü- əyyən bir məhsulu almaq iqtidarında olan bir adamla ün- siyyətdə olanda işləyir. Satış uğuru formulu səkkiz sözlə ifadə edilə bilər: yaxşı təkliflərə çox vaxt sərf edin. Daim Brayan Treysi Daxili İntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 161 artmaqda olan təminatlı satış dövriyyəsinə nail olmağın başqa yolu yoxdur. Etiraz qorxusuna görə isə satıcılar bü- tün mümkün vasitələrlə onlara “xeyr” deyəcək müştəri- lərlə üzləşməkdən yayınmağa çalışırlar. Uğurlu satışın açarı, gənc satıcı olduğum vaxtlarda öyrəndiyim həqiqət- dir - etiraz şəxsi deyil. Müştərilər daim, “Bu məni ma- raqlandırmır”, “Buna ehtiyacım yoxdu”, “İstifadə edə bil- məyəcəm”, “Bunu almağa imkanı çatmaz” və s. bu kimi ifadələr işlədirlər. Peşəkar satıcı, bunların sadəcə, rəqabət- li bazarda hər cür kommersiya təklifinə verilən standart cavab olduğunu anlayır. Bir daha, onlar şəxsi deyil, eti- razları şəxsən özünüzə götürməyin. Pozitiv və Optimist olaraq qalın. Satış uğurunun sirri etiraz qorxusunu ləğv edib, bü- tün günü zənglər edib etirazlarla üzləşməyinə baxmaya- raq pozitiv və şən əhvali-ruhiyyədə qalacaq qədər inamlı və optimist olmaqdır. Vinston Çerçillin dediyi kimi: “Uğ- ur, məğlubiyyətdən məğlubiyyətə gedərək intuziazmı it- irməmək bacarığıdır.” Kontaktda olduğunuz yeni müştərilərlə satış döv- riyyəniz arasında düz mütənasiblik var. Dövriyyənizi ar- tırmaq istəyirsinizsə onda sadəcə daha çox müştəriyə zəng edin. Müştərilərlə kontaktınızı çoxaltmaqla Ehtimal- lar Qanununuda işə salmış olursunuz. Uğurunuzu təmin etmək üçün “rəqəmləri işlədirsiniz”. Brayan Treysi Daxili İntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 162 Satış gəlirinizin ikiqat artımına necə nail olmaq olar. Satış işinizdə “Dəqiqələr Prinsipi”ndən istifadə ed- in. Bu prinsipə əsasən, hal-hazırda müştərilərə sərf etdiyi- niz vaxt qarşılığında müəyyən qədər qazanırsınızsa bu vaxtı iki dəfə artırmaqla qazancınızı da iki dəfə artırmış olarsınız. Biz satıcılarımızı müştəri ilə daha çox vaxt ke- çirməyə ruhlandırırıq. Biz onlara, az müqavimətli yolu se- çib satış işini yubadmaqdansa bütün yaradıcılıq qabiliy- yətlərini və intellektlərini sərf edərək müştərilərlə ünsiy- yət vaxtını uzatmağa ruhlandırırıq. Satıcı müştəriyə sərf etdiyi vaxtı iki dəfə artırdıqda demək olar bütün hallarda gəliri də iki dəfə artmış olur. Bu təsadüf deyil, qanunauyğunluq nəticəsində baş verir – Ehtimallar Qanunu. Satış fəaliyyətinizə nəzarət edin. Siz növbəti satışınızın harada və nə vaxt baş verəcə- yini nadir hallarda deyə bilərsiniz. Buna görədə torunuzu mümkün qədər böyük etməli, bacardığınız qədər çox mü- ştəri ilə ünsiyyətdə olmalısınız. Əsl satış özlüyündə sizin nəzarətinizdə deyil. Bu proses öhdəsindən gələ bilməyə- cəyiniz bir sıra amillərin təsirindən asılıdır. Lakin satışa səbəb olan işlər tam sizin nəzarətinizdədir. Qayda sadə- dir: olduğunuz yerdə əlinizdə olan vasitələrlə bacardığı- nızı edin. Satış dövriyyənizi artırmaq üçün günləri, həftə- ləri öncədən planlaşdırın. Brayan Treysi Daxili İntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 163 Nisbətlərinizi inkişaf etdirin. Satış dövriyyənizi müəyyən edən bir sıra nisbətlər vardır. Bu nisbətlər sizin təcrübənizdən, bacarığınızdan, rəqabətdən, məhsul və ya xidmətinizin qiymətindən və ümumilikdə bazardakı vəziyyətdən asılı olaraq dəyişirlər. Lakin istənilən halda bu nisbətlər var və öz təsirini göstə- rir: “Soyuq zənglər” və potensial müştərilərin sayı ara- sında düz mütənasiblik var. Ünsiyyətdə olduğunuz Potensial müştəri və real satış şansı arasında düz mütənasiblik var. Real satış şansı və həyata keçirilən satış arasında düz mütənasiblik var. Bunu “satış ələyi” kimi də təsvir etmək olar. Birinci ələk təkliflərinizin – ünsiyyətdə olduğunuz müştərilərin sayıdır. İkinci ələk potensial müştəriləri müəyyən edib onlarla işi davam etdirməkdir. Və nəhayət sonuncu ələk real məhsul satışıdır. Satış uğurunun açarı Satış uğuruna gəldikdə sizin iki öhdəçiliyiniz var: 1. İlk növbədə ələyinizi həmişə dolu saxlayın. Müştəri- lərinizin siyahısı daim uzun olmalıdır. Ələyi boşalma- ğa qoymayın. 2. Satışın hər mərhələsində daha yaxşı olun. Müştəri- lərlə ünsiyyət, prezentasiya və satış bacarığınızı artır- Brayan Treysi Daxili İntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 164 maq üçün daim kitablar oxuyun, audio materiallara qulaq asın və treninqlərə gedin. Bacarıqlı olduqca real satışlarınızın da sayı artacaq. Erkən başlayın. Özünüzü, ilk zənginizi səhər tezdən, 7:00 – 8:00 ara- sı etməyə öyrədin. Səhər tezdən müştəri ilə ünsiyyətdə ol- duqda, günün qalan hissəsini də aktiv satışa sərf etməyə həvəsli olacaqsınız. Gün ərzində görüşəcəyiniz müştərilərin siyahısını yerləşdikləri yerə görə tərtib edin, eyni rayonda yerləşən müştərilərlə işləsəniz eyni vaxtı və enerjini sərf etməklə daha çox müştəri ilə görüşə bilərsiniz. Çox adam etiraz qorxusunun təsiri altında görüşlərini müxtəlif rayonlara salır və sonra vaxt “öldürməklərini” gün ərzində şəhərin bir başından o biri başına getməkləri ilə bəhanə edirlər. Unutmayın: siz yalnız potensial müştəri ilə ünsiy- yətdə olduğunuz zaman işləyirsiniz. Yerdə qalan bütün vaxtı siz işdən kənarsınız. Özünüz üçün yüksək standartlar müəyyən edin. Özünüzü daim kiminsə nəzarəti altında işləyirmiş kimi işləməyə vadar edin. Ofisdən kənarda işləyən satıcı, ofisdə hamının gözü qabağında işləyən insanlardan daha intizamlı olmalıdır. Ofisdən kənarda, heç kimin nəzarəti- Brayan Treysi Daxili İntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 165 ndə olmadıqda, həqiqi satışla məşğul olmaq əvəzinə vaxt “öldürmək” həvəsi daha güclü olur. Maksimum effekt əl- də etmək üçün, özünü menecerin nəzarəti altında işləyir- miş kimi işləməyə vadar etmək lazımdır. Menecerinizin bütün günü yanınızda oturub sizə daha çox satış etmək üçün təzyiq göstərdiyini təsəvvür edin. Belə olan halda işiniz nə qədər fərqli, effektiv olardı? Buna görə də tək olduqda belə özünüzü nəzarət altında hiss edin. Satış bacarıqlarının hamısını öyrənmək olar Ən yüksək gəlirli satıcılardan biri olmaq üçün daimi şəxsi və peşəkar inkişafda olmaq lazımdır. Hər gün bu istiqamətdə kitablar oxuyun, maşında gedərkən audio proqramlara qulaq asın. Şirkətinizin sponsorluq etməyin- dən asılı olmayaraq, bacardığınız bütün seminarlara ge- din. Özünüzü daimi təhsilə həsr edin sanki, bütün gələcə- yiniz bundan asılıdır – çünki o (gələcəyiniz) dogrudan da bundan asılıdır. Gənc satıcı olduğum zamanlarda – dola- nışığımı güclə təmin etdiyim uğursuz zamanlarda həyatı- mın və karyeramın dönüş nöqtəsi “Səbəb və Nəticə Qanu- nunu” öyrəndiyimdə oldu. Öyrəndim ki, “uğurlu satıcıla- rın etdiklərini təkrarlasan, sənin də onlar kimi uğurlu ol- mağına heç nə mane ola bilməz.” Öyrəndim ki, yüksək- dəki 10% bir zamanlar aşağıda olmuş 10%-dir. Bu gün vəziyyəti yaxşı olan hər kəsin bir zamanlar vəziyyəti pis olmuşdur. İndi sizin sahənin ən yüksək gəlirli mütəxəssis- lərinin bir zamanlar bu sahədən heç xəbərləri də yox idi. Brayan Treysi Daxili İntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 166 Öyrəndim ki, bütün satış bacarıqlarına yiyələnmək mümkündür. Qarşınıza qoyduğunuz istənilən satış məq- sədinə nail olmaq üçün gərəkli istənilən satış bacarığına yiyələnə bilərsiniz. Öz düşüncələrinizlə özünüzə qoydu- ğunuz baryerdən başqa heç bir baryer yoxdur. Özünüzü ən yaxşı satıcı olmağa sövq etdiyinizdə, bunun sizin karyeranızda dönüş nöqtəsi olduğunu anla- yacaqsınız. Satıcıların çoxu, yalnız işdən azad edilməmək üçün tələb olunan işləri görürlər. Ən yaxşılardan olmaq qərarını verənlər isə daha artıq nailiyyətlər əldə edirlər. Sizin işiniz onlardan biri olmaqdır. Növbəti hissədə biz pul və daxili intizamın tətbiqi maliyyə nailiyyətlərini əldə etməkdə necə kömək etdiyini öyrənəcəyik. Brayan Treysi Daxili İntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 167 Tapşırıq: 1. Özünüzü şəxsi satış şirkətinizin prezidenti kimi təsəv- vür edin. Bu yüksək gəlirli satıcıların münasibətidir. 2. Növbəti on iki ay və hər ay üçün aydın, yazılı gəlir məqsədləri qoyun. 3. Bu gəliri əldə etmək üçün nə qədər məhsul satmaq la- zım olduğunu dəqiq müəyyən edin. 4. Komisyon haqqınıza və dövriyyənizə əsasən nə qədər individual satış etmək lazım olduğunu müəyyən edin. 5. Bu qədər satışı etmək üçün nə qədər müştəri ilə ünsiy- yətdə olmaq lazım gəldiyini müəyyən edin. 6. Gündəlik kitablar oxumaq, avtomobilinizdə audio proqramlara qulaq asmaq və seminarlara getməklə özünüzü daimi inkişafa həsr edin. 7. İş gününün hər dəqiqəsini potensial müştərilərlə ün- siyyətə sərf edin. Brayan Treysi Daxili İntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 168 XII HİSSƏ Daxili-İntizam və Pul Yüklə 1,53 Mb. Dostları ilə paylaş:
|