Mövzu «Fİrmanin iQTİsadiyyati» kursunun təDQİqat obyekti, predmeti VƏ MƏzmunu

İstehsal firması özünəməxsus olan aşağıdakı struktur bölmələrindən istifadə edərək birbaşa satışı həyata keçirə bilər:
– yerli bazarı, rəqibləri tanıyan, istehlakçıların tələblərinə uyğun satış şərtləri və xidmətləri təklif edə bilən mütəxəssislərə malik regional satış filialları;
– hazır məhsuldan ehtiyatları yaratmadan sövdələşmələrin (əqdlərin) bağlanması, bazarın öyrənilməsi, sifarişlərin yerinə yetirilməsi üzrə funksiyaları icra edən satış idarələri və ya xidmətləri;
– funksional vəzifələrinə, həm də məhsulun müştəriyə nümayişini həyata keçirməli olan, sövdələşmələr bağlamaq və ya bu hüquqa malik olmayan xüsusi agentliklər;
– pərakəndəsatış şəbəkəsi (köşklər, mağazalar, salonlar və s.).
Firma (firma) əmtəələrin hərəkətini paylaşdırma (satış) kanalları ilə təmin edir. Paylaşdırma kanalları – əmtəələrin satış yerlərinə çatdırılmasını təmin edən sistemdir. İstehsalçı ilə istehlakçı arasında kommersiya firmalarını nəzərdə tutan satış kanalları dolayı kanallar hesab edilir. Belə kanallar vasitəçilərin təcrübələrindən istifadəyə və ticarət şəbəkəsi ilə əməkdaşlığın müxtəlif formalarına əsaslanır. Burada firma satış üzrə xərclərin və risklərin əhəmiyyətli hissəsini müstəqil vasitəçilərin üzərinə qoyaraq əmtəələrin hərəkəti üzərində nəzarəti azaldır və kommersiya gəlirinin bir hissəsini onlara güzəştə gedir. Həmçinin qarışıq kanallar da mövcuddur ki, yuxarıda qeyd olunan iki növ satış kanallarının ayrı-ayrı xüsusiyyətlərini özündə birləşdirir.
Əmtəələrin hərəkəti onların müəyyən olunmuş vaxtda satış yerlərinə çatdırılması və alıcılara maksimum yüksək səviyyəli xidmət sistemidir. Əmtəələrin hərəkətinin planlaşdırılması dedikdə, onların fiziki yerdəyişməsinə və xidmətlərə görə hüquqların istehsalçıdan istehlakçıya verilməsinə, o cümlədən onların nəqli, saxlanması və əqdlərin bağlanmasına münasibətdə qərarların qəbulu nəzərdə tutulur.


10.5. Firmada satış şöbəsinin təşkili

Satış
Hazır məhsulun reallaşdırılması üzrə kommersiya fəaliyyətinin təşkili üçün firmada satış xidməti yaradılır. Məhsulun satışının təşkili marketinq tədqiqatlarına əsaslanır.

Firmada satış xidmətinin strukturu marketinq strategiyasına uyğun olmalıdır. O, istehsalın təmərküzləşməsi (miqyası) və ixtisaslaşmasından, firmanın ərazicə yerləşməsindən və onun bölmələrinin təsərrüfat müstəqilliyindən, buraxılan məhsulun xüsusiyyətlərindən firmanın işinin xarakteri və şərtlərindən asılıdır.
Firmanın satış şöbəsinin əsas məqsəd və funksiyaları aşağıdakı
şəkildə verildiyi kimidir:
Satış xidmətinin strukturuna həm idarəetmə, həm də istehsal bölmələri daxildir.
İdarəetmə bölmələrinə satış şöbələri (qrupları, büroları) aiddir. Satış şöbəsinə aşağıdakı bürolar (qruplardan, bölmələrdən) daxil edilə bilər: sifarişlər, tələbin öyrənilməsi, plan, əmtəə (operativ), müqavilələrin tərtibi bölməsi, ixrac, reklam, satılan məhsulun montajı, sazlanması və ona texniki xidmət bölməsi və başqaları.
İstehsal bölmələrinə hazır məhsul anbarları, hazır məhsulun dəstləşdirilməsi, konservasiyası (məsələn, çürüməkdən qorunması) və qablaşdırılması, qablaşdırmaq üçün taraların hazırlanması, malların yüklənməsi və yola salınması ilə məşğul olan sahələr aiddirlər.
Satış xidmətinin mərkəzləşdirilmiş və qeyri-mərkəzləşdirilmiş formaları fərqləndirilir. Mərkəzləşdirilmiş formada anbar təsərrüfatı bilavasitə satış şöbəsinin rəhbərinə tabe olur, qeyri-mərkəzləşdirilmiş formada isə anbar təsərrüfatı satış şöbəsindən əlahiddə şəkildə olur.
Hər bir konkret firma üçün satış fəaliyyətinin mərkəzləşdirilməsinin optimal səviyyəsinin müəyyən olunması, satış xidmətinin firmanın digər bölmələri ilə dəqiq qarşılıqlı münasibətlərinin yaradılması, bir-birini təkrar edən funksiyaların aradan qaldırılması, satış xidməti daxilində vəzifələrin düzgün müəyyənləşdirilməsi vacibdir.
Marketinq əsasında hazır məhsulun satışı funksiyalarının məzmununa üç istiqamət daxildir: planlaşdırma (proqnozlaşdırma), təşkiletmə və koordinasiya. Hər bir istiqamət də öz xüsusiyyətlərinə uyğun olaraq bir neçə funksiyadan ibarətdir.