O'zbekiston respublikasi

Birinchi guruh - eng yuqori daromadga ega bo‘lgan xaridorlar, amalda ular jami xaridorlaming 10%ni tashkil etadi.Ular eng oliy navli tovarlami xarid etadilar, xarid quw ati hamda o‘z guruhi izzat nafsi bunga imkon beradi. Bunday guruhlar har bir mamlakatda bor, ulaming daromad miqdori Shu mamlakatning umumiy boyligiga bog'liq bo‘ladi.
lkkinchi guruh - har bir mamlakatdagi o ‘rtacha daromad egalari- dir, ulaming soni juda ko‘p, garchi bu guruh ichida yana o‘ziga xos tabaqalanish bo‘lsa-da, umuman olganda shu mamlakatda bozoming umumiy standartini belgilaydigan, yalpi tovarlaming asosiy xaridorlari shular hisoblanadi.
Uchinchi guruh - bir shaxs hisobiga eng kam daromad oladigan xaridorlardan iborat. Ular aksariyat hollarda ijtimoiy ta’minotning turli ko‘rinishlaridan foydalanadilar, o‘z daromadlarining 80%ga yaqinini asosiy ehtiyojlami qondirishga sarflaydilar.

2. Bozor segmentatsiyasi xususiyatlari

Korxonaning marketing dasturlari muvaffaqiyatli bo‘lishi uchun bozomi segmentlarga qanday to‘g‘ri ajratish kerakligini, bozoming maqsadli segmentlarini tanlashni, joylashishni aniqlashni va har bir tanlangan segment uchun marketing kompleksini ishlab chiqishni aniq bilish kerak. Eng keng tarqalgan - iste’molchilar guruhlari bo‘yicha segmentatsiya. Bozomi segmentlashtirish jarayoni quyidagi bosqichlar- da ketma-ket faoliyat sifatida namoyish etilishi mumkin:

1. 
   potensial mijozlaming xulq-atvori va ehtiyojlarini tahlil qilish;
   
2. 
   segmentatsiya xususiyatlarini va mezonlarini tanlash;
   
3. 
   bozor segmentatsiyasini amalga oshirish;
   

124

4. 
   bozoming maqsadli segmentlarini tanlash;
   
5. 
   mahsulot, korxonaning bozorda joylashishi;
   
6. 
   marketing miksni ishlab chiqish;
   
7. 
   marketing kompleksini amalga oshirish va tovarlarni bozorda joylashtirishni nazorat qilish.
   

Albatta butun jarayonni amalga oshirish, vazifani bajarish ko‘p vaqtni talab qilishi mumkin, chunki u katta m a’lumotni o‘qishni o ‘z ichiga oladi va tahlil qilish, talqin qilish va ba’zi fikrlami bayon qilishda juda ko‘p mahorat talab qiladi. Ko'p tahlil qilish kerak va ko‘plab qarorlar qabul qilish kerak b o isa ham, sotuvchilar odatda bu jarayonni soddalashtirish uchun kengaytirilgan tizim sifatida STP deb ataladigan jarayondan foydalanadilar, ya’ni:
Segmentation —* Targeting —*• Positioning.
Segmentation - segmentatsiya qilinadigan bozomi aniqlashni o‘z ichiga oladi;
Ushbu segmentatsiyalashda ishlatiladigan qarorlami tahlil qilish, tanlash va qoilash; va profillami rivojlantirish. Ushbu yondashuv mijoz- ga yo‘naltirilgan boisa-da, boshlangich harakati har doim mahsulot va uning imkoniyatlari hisoblanadi. Segmentatsiya mezonlarini tanlash va bozorda har bir segmentni uning harakati va ehtiyojlarini belgilaydigan xususiyatlarga ko‘ra tavsiyalash kerak.
Masalan, mashina sotib olishni istaganlar orasida tezkorligi va chidamliligi muhim deb biluvchilar bor, boshqalar esa qulay va keng ichki makonni qidirmoqdalar, boshqalar esa oilaviy sayohatlar uchun xavfsiz va qulay avtomobil qidirmoqda va hokazo.
Targeting - (maqsadlash) jozibadorlikni baholashni o ‘z ichiga oladi va har bir segment maqsadli boiishi kerak. Har bir segmentni baholash kerak. Segment hajmi foyda keltirishi uchun katta boiishi kerak. 0 ‘sish dinamikasini o‘rganish, xususiyatlari va foyda jihatidan boshqa seg- mentlar o ‘rtasida sezilarli farqlarga ega boiish kerak aks holda joyla- shishni aniqlashning ma’nosi yo‘q. Segmentdan kutilayotgan daromad marketing va boshqa xarajatlardan yuqori boiishi kerak.
Positioning - joylashtirish bu mahsulotni maqsadli auditoriyani aniqlash. Natijada, potensial mijoz ushbu mahsulot uning muammolarini hal qilishini, unga qiziqadigan va bozorda o ‘xshashlaridan farq qiladigan imtiyozlar berishini tushunib oladi, yani:

• 
  raqobatchilar qanday o ‘xshash mahsulotlami taklif qilishadi?
  

125

• 
  ularning o ‘ziga xos xususiyatlari nimada?
  
• 
  maqsadli auditoriya ular bilan qanday bog‘liq?
  
• 
  mahsulotning qaysi xususiyatlari bozorda noyobdir?
  
• 
  ulardan qaysi biri maqsadli auditoriyani k o ‘proq qadrlaydi?
  
• 
  qaysi birini takrorlash qiyin?
  
• 
  raqobatchilar joylashishni aniqlashda qanday xatolarga y o i qo‘yadilar?
  

Albatta buning uchun sizga bozomi o'rganish va raqobatchilaming mahsulotlari qanchalik muvaffaqiyatli ekanligini bilish, ular qanday joy egallashlarini aniqlash, mahsulotingizning ular orasidagi o ‘mini aniqlash zarur boiadi. STP (Segmentation - Targeting - Positioning) modeli segmentatsiya, maqsad va joylashishni yagona jarayon sifatida ifodalay­ di. Ya’ni, joylashishni aniqlash - bu oxirgi bosqich. Siz potensial mijozlaringiz kimligini, qaysi segmentlami ajratish mumkinligini va bundan keyin qaysi biri bilan ishlash foydaliroq boiishini bilib olasiz.
Bozomi bo‘g ‘inlashdan asosiy maqsad quyidagilar hisoblanadi:

• 
  iste’molchilaming nimaga ehtiyoji borligi haqida kengroq ma’lu- mot to‘plash mumkin boiadi;
  
• 
  aniq bozorda raqobat kurashi tabiatini yaxshiroq bilish imkoniyati tugiladi. Natijada raqobat kurashida yengib chiqishi uchun tovar qanday xususiyatlarga ega boiishi kerakligi aniqlanadi;
  
• 
  chegaralangan resurslardan va imkoniyatlardan qaysi yo‘nalish- larda foydalanish kerakligi aniqlanadi;
  
• 
  marketing va tovar sotishda xizmat xodimlarining energiyasi eng istiqbolli iste’molchilarga qaratiladi;
  
• 
  marketing faoliyat rejasini tuzganda har bir bozor segmentining o ‘ziga xos-xususiyatlarini e’tiborga olish imkoniyati tugiladi va boshqalar.
  

Umuman olganda bozomi segmentlash talabni oydinlashtirish, diferrentsiallash, pirovard natijada esa marketing strategiyasi va taktika- sining eng optimal variantini tanlash imkoniyatini beradi.
Odatda, segmentlash jarayoni ikki bosqichda amalga oshiriladi. Makrosegmentlash deb nomlanadigan birinchi bosqichda “tovar bozori” aniqlanadi. Mikrosegmentlash deb nomlanadigan ikkinchi bosqichda esa ilgari aniqlangan bozor ichida iste’molchilar segmentlari aniqlanadi.
126
Shuni ta’kidlab o‘tish lozimki, bozomi segmentlarga ajratish va kishilami guruhlar bo‘yicha o‘matish o ‘z-o‘zidan hech narsa bermaydi, chunki har bir kishi bir guruh emas, balki ko‘proq guruh a’zosi hisob­ lanadi. J. Karver bu muammoni shunday bayon etadi: «O'rta iste’mol­ chi» tushunchasi xato, chunki faqat takror-takror tasnif natijasigina guruhlami o‘xshashliklarini aniqlashi mumkin, daromadlar darajasi, irq, millat, e’tiqod va shu kabi har qanday mezonlar bilan qo‘shilgandagina ahamiyat kasb etadi. Masalan, millat mezonini uning atrofidagi masala- lar kompleksidan ajratib olinadigan bo‘lsa, iste’molchi odatlarini tahlil qilishda uning salmog‘i yo‘qolib boradi. Lining o ‘zi yonma-yon turadi- gan daromadlar, narxlar va boshqalar darajasi mezonlari bilan birgalikda olinganda bu mezon muhit ta’siriga ega bo‘ladi. Bozomi segmentlarga ajratish xaridorlaming talab va ehtiyojlarini aniqlash masalasini hal etishning ideal vositasi bo‘la olmaydi, ammo shunga qaramay bu usul ishbilarmonlami bu boradagi ishlarga qiziqtirish uchun qimmatli ma’lu­ motlar beradi.

3.