Alış prosesi. İstehsalçıların uğurlu fəaliyyəti təkcə alıcılara təsir göstərmə üsullarının öyrənilməsini deyil, həm də onlar tərəfindən əmtəənin əldə edilməsi üzrə qərar qəbulu prosesinin məntiqinin başa düşülməsini də nəzərdə tutur. Marketoloqlar kimin qərar qəbul etdiyini, alış haqqında qərarın tiplərini və qərar qəbul etmə prosesinin mərhələlərinin hansılardan ibarət olmasını müəyyən etməlidirlər.
3. Alıcı davranışı və alış haqqında qərar qəbul etmə prosesinin mərhələləri
Alıcı rolları. Bir çox əmtəələrin əsas alıcılarının müəyyən edilməsi çətinlik törətmir: üzqırxma ləvazimatlarını kişilər, uzunboğaz corabları isə qadınlar alırlar. Ancaq, hətta belə sadə görünən suallara cavab verərkən belə marketoloqlar ehtiyatlılıq nümayiş etdirməlidirlər, belə ki, alıcı rolları hər hansı donmuş bir şey deyildir. Kimyəvi məhsullar istehsalı sferasında lider olan İCİ Britaniya kompaniyası, çox təəccüblü olsa da aşkar etmişdir ki, məişət boyalarının alınması üzrə qərar qəbulunun 60%-i qadınlara məxsusdur və bu faktdan çıxış edərək, «DeLux» adı altındakı rəng markasının reklamını insanlığın ən yaxşı tərəfinə (qadınlara) ünvanlaşdırmağı qərar aldı.
Alış haqqında qərar qəbulu prosesində insan aşağıda sadalanmış rollardan birini (yaxud, bir neçəsini) ifa edir.
-
Təşəbbüs, əmtəə və ya xidməti əldə etməyi təklif edən.
-
Təsir edən, məsləhət və ya fikri son qərarın qəbul olunmasına təsir göstərən.
-
Prosesi təşkil edən istənilən tərkib hissəsi üzrə qərar qəbul edən (nə, necə və harada).
-
Alıcı, bilavasitə alışı həyata keçirən.
-
İstifadəçi, əmtəə və ya xidməti əldə edən və ya ondan istifadə edən.
Dostları ilə paylaş: |
